家电行业卖场营销存在的问题及对策

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1、毕业论文家电行业卖场营销存在的问题及对策——区域代理模式和大卖场模式渠道的冲突【论文关键词】模式渠道冲突整合【论文摘要】合理整合区域代理模式与大卖场模式的营销渠道是解决目前市场上两种营销模式冲突的可行之路。笔者从当前市场上的营销模式入手，通过对两种模式的利弊分析及问卷调查，提出了整合两种营销模式的策略。目录一、引言1（一）、研究的缘起1（二）、研究的思路1（三）、研究的意义1（四）、相关的概念1二、家电产品区域代理模式与大卖场模式对比分析3（-）区域代理模式3（-）大卖场模式5（三）区域代理模式和大卖场模式的冲突7三、问卷调查8（-）调查设计8（-）调查数据分析9（三）调查分析小结12四

2、、区域代理模式和大卖场模式整合策略13（-）平衡家电产品的进货权13（-）制定合理的促销支持13（三）结合实际，合理分割销售市场1314（四）提供适当的优惠政策和政策的执行14五、结语致谢15参考文献15一、引言（一）、研究的缘起随着我国改革开放政策的不断深入，计划经济向市场经济的逐步过渡，个体、私营、股份合资等企业的迅猛发展，市场上产品的供大于求也越来越明显，营销市场也由原来的卖方市场演变成了现在的买方市场。卖场营销的竞争，几乎到了白热化的程度。在家电行业的卖场营销中，区域代理模式和大卖场模式渠道的冲突问题尤为突出，它成了家电行业营销中的顽症，长期制约着家电行业的正式销售，使Z产生了一

3、系列不正当的竞争。结果是使企业、经销商、消费者的利益均受到不同程度损失。两种模式的合理整合，已成为许多企业、经销商研究、探讨的课题。（二）、研究的思路木文从家电产品现冇的营销模式入手，通过对区域代理模式和人卖场模式进行对比分析，得出营销渠道冲突的原因和表现；通过问卷调查方法，深入商家，了解区域代理模式和大卖场模式渠道的冲突，最后根据调查结呆提出了对•策。（三）、研究的意义木文通过阐述家电行业营销模式的变迁，介绍区域代理模式和大卖场模式，对区域代理模式和人卖场模式现状和问题的分析，归纳总结影响区域代理模式和大卖场模式整合所需的重点因索及调杳分析的数据，给企业、经销商提出了区域代理模式和大卖

4、场模式整合的有效对策。（四）、相关的概念1、市场营销渠道：车慈慧（2007）是指产品在其所有权转移过程中从生产领域进入消费领域所经过的各个环节及经营机构。菲利普.科特勒（2002）在最新著作中认为:“渠道是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权的所有企业和个人，即商人中间商（因为他们取得所有权）和代理中间商（因为他们帮助转移所有权）。此外它还包括处于营销渠道的起点和终点的生产者和消费者，以及资源供应者、辅助网等。”营销学家斯特思和艾尔.安塞利（2001）对渠道的定义是“营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织覽美国营销渠道管理专家们特罗森

5、布罗姆（2000）定义营销渠道为“与公司外部关联的，达到公司分销目的的经营组织。’'美国市场营销协会（AMA）认为营销渠道是“企业内部的和外部的代理商和经销商（批发和零售）的组织机构，通过这些组织商品（产品或劳务）才得以上市行销二在我国，一般将营销渠道简单解释为:产品从生产企业到达消费者手中所经过的途径，或者更具体地讲，是指所有批发机构、零售商店及代理商等销售环节，乂称商品流通环节或统称营销分配渠道。从以上的定义中可以总结出营销渠道所具备的特点：营销渠道山参与商胡流通过程的各种类型机构（工产企业、批发商、零售商、代理商）组成;每一条营销渠道的起点是生产者，终点是通过个人生活消费或生产消费

6、能实质上改变商品的形状、使用价值和价值的最终消费者或用户，在商品从生产者流向最终消费者或用户的流通过程中，至少要转移商品的所有权一次。在这里需要说明的是，木文所说的营销渠道是从家电生产企业的角度来的。2、区域代理模式：是指生产企业将销售市场分为若干个区域，在区域内寻找一个或多个代理商，构建分销渠道，销售企业产品，保障企业在市场的铺货率，并往往结合生产厂商处理售后服务问题。区域代理模式可根据在区域内代理商的多少分为：区域独家代理和区域多家代理；也可以根据生产厂商是否参股分为：自建区域营销渠道和厂商联合的区域营销渠道（梅清豪，2000）。总的来说区域代理模式，是生产厂家在产品销售过程中为了达

7、到统一悄伟目的，方便厂家和销伟区域的联系，落实销售政策的一种在营销模式，这种模式在中国家电行业的发展进程中发挥了很大的优势，对以说成就了一大批大型家电企业的诞生。3、大卖场模式：目前国内尚没有明确、统一的概念。原国内贸易部于1995年6月26H在《全国连锁经营发展规划》屮将大卖场模式定义为“流通领域行业中若干同业店铺，以共同进货或授予特许权等方式联结起来，实现服务标准化、经营专业化、管理规范化，共享规模效益的一种现代经营方式和组织形