如何有效回复查询之邮件开发

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1、环球资源在线外贸交流沙龙---有效回复买家查询-----Vincent&RaymanAgenda1买家的采购行为分析买家的类型买家的职能结构和职责买家如何评估供应商（买家战略）2有效回复买家查询7大步骤3案例分析2021/7/203销售的成功法则KASH+活动量KASH=CASH2021/7/204销售的成功法则KASH+活动量KASH=CASHKnowledge专业知识Attitude正确的心态Skill良好的销售技巧Habit良好的习惯HighCallVolume高活动量2021/7/205销售的成功法

2、则1大数法则--数大即是美2机会成本掌握准客户投注时间的对象越精准越多,机会越大3速度价值在同样的时间及成交率之下，你若能因速度快而创造比别人还多的活动量，那么你的成绩必然比别人更好2021/7/206目标管理确保目标能够达成只要每一天每一周盯住这些数字就可确保达成简单的事情重复做2021/7/2072H11你的目标是多少？1买家采购行为分析1.1买家的类型1.2买家的职能结构和职责1.3买家如何评估供应商（买家战略）91.1买家的类型1.1谁是买家？买家的类型Whoisbuyer长期做国际贸易的进口商买家有哪

3、些类型DI/Wholesaler（直接/批发进口商）港台贸易商（Trader/SourcingAgent）IPO/Retailer（国际采购部/营运终端/零售采购商）Manufacturer/Brand-holder（制造商/品牌商）DI/Wholesaler（直接/批发进口商）喜欢参展采购量大，品种相对少单价低，对价格敏感可以压资金给零售商DI的付款条件相对苛刻（OA/DP/远期LC/后TT）批发商对认证要求相对少对产品了解比较专业有自己固有渠道批发商对包装要求不高采购不确定性高，要等其下游客户的指令进行采购

4、如：品牌授权商/礼品商…港台贸易商（Trader/SourcingAgent）集中在香港，台湾，部分在内地已设办事处对大陆市场了解度高采购量非常大价格敏感下游客户一般比较大（某些知名大企业）沟通（英文）特别强喜欢通过价格比较，大量筛选供应商成本控制意识强，如：有时快递费用也要供应商倒付等待下游客户的指令才能下单IPO/Retailer（国际采购部/营运终端/零售商）对包装要求高--直接可以上架（环保）认证验厂要求严苛（BSCI/SA8000）对研发要求较高（自有品牌需要）单价相对高（价格不是最重要的因素）交货期

5、非常严苛付款条件非常严苛品种繁多，量不一定多涉及行业多FoodDept.10%利润，Non-foodDept.没有保质期30%的利润买手换岗频繁高--2-3年级别与采购额配对--采购权限，区别明显对供应商考验时间很长--特别是国际品牌Manufacturer/Brand-holder（制造商/品牌商）知识产权（经常要求签署保密协议）对验厂要求非常高对供应商的OEM/ODM经验比较看重产品认证要求高（甚至要求多次测试）对自身品牌声誉非常看重注重R&D，QA/QC要求高合作忠诚度高包装要求不一（有的要求/有的没有要

6、求）如OsramSylvania/JCPenny/Samsung/Philips等151.2买家的职能结构，职责买家的职能结构AssistantMerchandiserMerchandiserSeniorMerchandiserProductManagerBusinessDevelopmentManagerDivisionManagerChiefBuyerMarketingDirectorEVPonlinesouringonlinesourcingtradeshowsourcingrelatedhardcopy

7、relatedsoftcopyrelatedmagazine不同级别buyer的职责范围Merchandiser维护现有的供应商，部分时间负责收集市场产品信息，建立潜在供应商档案Reportto采购经理或资深采办ProductManager/BusinessDevelopmentManager负责新产品开发或业务发展的市场定位，审核资料ReporttoMarketingDirectorreportChiefBuyer/Director/EVP负责战略伙伴（AVendors）的审核，不断控制现有产品的采购成本指导

8、新业务发展的方向，通常负责对关键供应商的审核与洽谈360º采购流程明确需求搜索信息了解供应商比较甄选展开谈判下单采购发送查询360º采购—买家通过多种渠道实现采购需求展会杂志(电子及印刷版)网站一对一191.3买家如何评估供应商买家合作前最关注的5大重点R&D（设计能力）QA/QC（稳定优质的产出）OEM/ODMExperiences（客户结构）Certification/Accred