从基层销售到业务精英样章new

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1、第九章、五大工具之计划篇销售员经常都会以世界首富和尽人即知的金业家或因为销售而取得成功的伟人而羡慕，也想像他们一样证明口己不悔的人牛，如果想取得销售中屈指可数的少数人的成功，可以试着爬世界上最髙峰珠穆朗玛峰。吐界60亿人屮，真正爬上珠峰顶峰的不过儿人，即使尝试去登珠峰的也不足万万分z—。所以即使登不上峰顶也没关系，已经比Z前的唐古拉山更髙，看到的风景也更美,视野也更广阔■…最关键的是曾经尝试过，这就够了。很多销售员连尝试的勇气都没有，到老迈之年才后悔年轻时为什么不登下珠峰，可那时已经没有机会了。如果想要去尝试登珠峰的销售员可

2、以继续往下看。登珠穆朗玛峰绝非儿戏，除了口信（水）、勤奋（食物）和激情（登山鞋）夕卜，销售员还需耍其他什么工具呢？首先请想想第一个工具“自信”，别认为攀背珠穆朗玛蜂是一个天方夜谭。从1953年5月29,新西兰人希拉里和尼泊尔的夏尔巴人诺盖伊第一个登上珠穆朗玛峰后，就用事实证明：相信口己，这个世界就没有做不成的事！如果想尝试登珠穆朗玛峰，除了需要水、食物、专用的御寒衣物和登山鞋等，戢需要的就是要有足够的氧气。珠穆朗玛峰顶峰只有四分之一的氧气密度，没冇足够的氧气，就只冇死路一条。在登山Z前，请先看看冇没冇准备好氧气，（这里的氧气

3、就是销住中的“计划”）。有了B信、勤奋、激情，如果再加上周密的计划，就一定能成功在望。就攀背珠峰來说销售员需要一个周密的计划，比如：应该先选择一个天气比较好的时间,然后从那里开始？要多久可以休息一次？有没有最快的路？耍带多少的食物和水？路上可能遇到什么危险？应该如何解决？盲目去做，不仅以后会花更多时间来重新计划，更多时根本就不会成功。阿敏曾先后下过3次的决心要写一本销售教案,可最后都没有实现，因为没有周密的准备和计划，所以写到半路便半途而废。在阿敏卞定写教案的决心后，首先花了很反时间用來整理以往的工作笔记和心得，并把以前的培

4、训资料和引据的案例整合汇总为有了这些做基础，写下來才不会担心无话可说，无例可举，无案可依。除此Z外阿敏还合理分配写作的时间，每天应该写作的字数和章节，并在每一章前都会先计划出本章的人纲，终于完成了培训教案的撰写计划。1.计划是为了未雨绸缪，有备无患，防患于未然如果天只阴沉，并没冇下雨，出门用带雨伞吗？很多人都会抱看侥幸心理：看这天应该不会下雨,即使下雨也可以在下用両赶回來；即使赶不回来，也可以在路边避雨；即使没有避用的地方，也可以打车回来.…张强要去拜访一个约好的客户，天气预报说没冇雨，岀门前张强特意看了天，虽然阴，却感觉应

5、该不会冇雨。更何况想着打车就可以直接到客户公司门口。稍思索一下,张强没带任何雨具便出了门。广州的天气总是多变，没想到还没有到客户公司便已经下起大南倾盆。很不巧的是路过客户公司耍经过一条很长的隧道，因为用非常人，而隧道的排水远远赶不上，丁是雨水已经漫过地面很高。司机师傅特意下车看了下说：“对不起先生，这水太深，车如果直接下隧道，可能会堵住排气筒,所以您得B己下车走，不过也不算太远，穿过隧道转个完，大概走五分钟就可以到。”张强一白个不情愿下车，看着外边倾盆般的大用，真后悔没有带伞出來。可车过不去，只能下车步行而过。顺着隧道边上的

6、高台，小心翼翼的走着。直到隧道的出口，等了片刻，雨却丝毫没有停下的意思，可约好客户下午3点30分到总不能失约。一横心，冒雨冲向客户公司的方向。所有人都会以为客户一定非常感动，然后这单就成交，可事实恰恰相反。到了客户公司后，张强已经如同落汤鸡一样。客户公司的老总皱着眉，随便的聊了几句，然后看了方案后，很客气的说：“张先生，对不起，您的方案确实不错，而且也很准时，我很欣赏你的敬业。但是我耍让你们公司做营销顾问并负责公司的通信设备，必须耍提前准备，如果连要下K都没有带伞，又怎么讣我信服你，信服你领导的I才I队？假设我这边的通信设备

7、出了问题后再想补救那就要耽误公司的正常运营，而公司的电话和通信设备决不能停止，哪怕一分钟！我要对我的公司负责，更要对我的员工负责，所以希望有机会再合作。”张强提起已经湿透的电脑包，给客户鞠了一躬："对不起，耽误了您的时间，如果有可能希望以后有机会合作。”因为没有带伞，不仅淋了雨，张强述失去能占到公司总业绩5%用量的一个大客户。太多巧合，偶然中却有必然。很多销售员会想这个老总是不是有些太“讲究”，张强是为了准时到才会淋南，如果晚半个钟或许就不用淋南，更何况他曾经想过要带伞。可静下心來想想，这个客户的通信设备非常重要，因为客户公

8、司冇600多条电话线和一个大型的交换机系统，确实不能半点马虎，老总的严格是公司的负责。而鞭强呢，一把小小的伞，完全可以把伞放到电脑包，或者拿在手里。这点小小的事情都不在乎，还怎么去处理更大的事情？丢了一个客户，张强在以后有了明确的计划：不管天气如何，只要出门，能带伞必带伞。淋了雨,可能耽误