導購員培訓心得

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1、導購員培訓心得在銷售一線上工作多年，對彩電的推廣積累瞭一定的經驗，近來重溫工作、學習日記，感覺有系統整理一下自己的銷售心得的必要，思考再三最後理出六大要點來貫串這心心得體會，以鄉讀者。1・利用獨有技術參數和機器性能，制造虛擬對象進行攻擊在終端實戰中，一般說來，消費者在購買彩電的時候，會貨比三傢，導購人員如何引導消費者作出購買決定是達成交易的關鍵。現在在我們借用svot圖來分析一下，廈華彩電應如何利用獨有的技術參數來制造虛擬的攻擊對象。（註：S-strength優勢、wAeakness劣勢、o-oppor

2、tunity機會、t-threat威脅）如果其他品牌給消費者輸灌掃描線越多或精顯倍數越高彩電清晰度也就越高〃、”我們是1250線掃描、8倍精密顯象，800*600的分辨率"的理念時，筆者就亮出廈華的技術王牌1920線掃描、12倍精密顯、1024*768的分辨率"，用其他品牌的"市場教育"結果制造虛擬的攻擊對象，讓消費者學會自已學會對比,再懇請消費者自己作出明智的選擇，結果往往是其他品牌的導購人員搬起石頭咂自己的腳。各廠傢的技術同中有異，做為一線的銷售人員，筆者認為我們有必要尋找出同一技術中的差異，在介紹產品

3、過程中進行技術辨義，揚長避短！比如現在國內品牌多在炒作3d數字彩電，而各個品牌的3d技術又不盡相同，名同而實不同。如創維的3d從宣傳單上看隻是側重三維空間音響系統，其3d數字彩電的實質是’音響+逐行技術"而並非從技術上的突破，其3d有偷換概念之嫌；康佳的3d是由"垂直掃描+水平掃描+對角線掃描"構成；廈華的3d是由’空間維（垂直掃描、水平掃描）+時間維"構成,這一微妙的技術差別隻有細心人才能註意到，在介紹產品的過程中，筆者往往會特別對一些消費者進行善意的"提醒"，讓消費者明明白白的去消費！用數據說話是最有說

4、服力的，而這些數據的獲得是要靠平時自己采集，廠傢的培訓隻是提供瞭方法論，而修為的高深還是要靠自己的努力。從上面的例子我們可以看出，廠傢的獨有技術參數隻要能充分利用，也能成為我們終端致勝的法寶。2・充分利用終端的宣傳物料隨著其他品牌數字電視的大規模上市，數字電視這塊市場的競爭越來越劇烈，學會應用終端宣傳物料來宣傳我司產品已成為一名弱勢品牌優秀導購人員的致勝利器！現在筆者例舉兩例廈華宣傳物料在終端的應用：由於中的數字信號還未正式開通，各個廠傢多在預炒數字電視的概念，但所有的品牌也隻有廈華敢對消費者做出上述承諾（

5、見承諾書），在終端銷售過程中，筆者通過出示承諾書來解決消費者市面上的數字電視能否接收未來數字電視信號〃的顧慮，做到讓消費者"用的安心，買的放心"。第二個證書的作用除瞭向消費者證明廈華彩電產品的技術含量以外，還能巧妙地向消費者傳達’廈華彩電已不是傳統意義上的模擬電視，而是一種終端顯示器"的信從而加強廈華彩電的高品質、高質量的形象。以上兩個’人無我有〃的宣傳品，在終端銷售中往往能幫助筆者更有力地說服消費者。從這兩個例子我們不難看出，終端宣傳品隻要我們應用得當，就是我們增加產品說服力的利器。3.對不同的消費群體使

6、用不同的推廣用語消費群體由於知識層面存在差異性，在給顧客介紹功能賣點的時候應充分考慮到這一點。技術參數對大多消費者來說是非常陌生的，筆者註意到其他品牌的導購人員在推廣數字逐行系列時大多是使用"1250線、8倍精顯、0.64點節距"adwsrs"等專業性的用語，不能形象地傳達產品的功能賣點。筆者在介紹廈華數字高清系列時最常使用的是〃dvd的清晰度、dvd的音質〃或dvd的清晰度、vcd的音質〃，這種推廣用語能簡單明瞭地向客戶傳達產品的功能賣點，並能說明同類產品價差的原因在於音質上的區別！言簡意駭的推廣用語，

7、往往能在終端銷售中起到事倍功半的效果，做為一名優秀的導購人員，應註意在實踐中總結行之有效的推廣用語！4.現場突發事件的處理大千世界，曇萋衆生，顧客千奇百怪，什麼樣的顧客多有，在銷售一線的銷售人員往往要有靈活的應變能力。如：開箱新機有劃傷被客戶發現瞭，我們應該如何處理呢？在事實面前，辯解是蒼白無力的，這時我們最好的處理方式是"對不起，我們搬運工師父搬錯機器瞭，這是我們要退回廠傢的劃傷樣機，我們馬上給你換一臺新機器〃這樣的回答，顧客在心理上會接受的，也可以避免不必要的爭執給廠傢帶來不必要的負面影響。導購人員是廠

8、傢在終端的形象代言人，導購人員的一言一行多會間接影響到產品在消費者心目中的形象，“好事不出門，壞事傳千裡〃沒有靈活的應變能力來處理類似的突發性事件會直接影響到終端的銷售！這種應變力最終還是要來自實踐，在平時我們就應註意其他品牌的人員是如何處理該類事件，積少成多，應變力就隨之增強。3.如何處理消費者的異議由於筆者是長期奮鬥在銷售一線上的員工，經過長期的總結發現，消費者的異議有很多是聚中體現在以下幾個方面：①"廠傢送