进出口贸易实务 第2章 交易磋商与合同签订

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1、第二章交易磋商与合同签订10/3/20211第一节交易前的准备一、作好对国际市场的调查研究（1）对进出口国或地区的调查研究。（2）对商品市场的调查研究。（3）对交易对象的调查研究。二、制定进出口商品经营方案或价格方案以出口为例，出口商品经营方案是企业根据国家的方针政策和本企业的经营意图对出口商品在一定时期内所作出的全面业务安排。出口企业在分析市场、选定自己的目标市场以后就要针对目标市场的需求、影响市场销售的不可控的宏观因素以及本企业可以控制的销售因素，有效地利用本身的人力、物力资源，趋利避害，扬长避短，设计企业的销售策略，制定最佳的出口商品经营方案，以便达到企业的预期

2、目标。三、制订进出口商品生产计划对出口商而言，在制定出口商品经营方案时，应按不同商品的具体情况和特点，及时根据经营方案，与生产、供货部门落实货源收购、调运，制订出口商品生产计划。进口商则需要根据实际情况编制进口报批计划、安排订购市场、选择交易对象并制定具体的进口商品经营方案。四、进行广告宣传广告宣传工作是出口商品经营方案的重要内容，原则上应按原定的方案有计划、有步骤地进行。在做广告宣传前，企业应先有明确的目标，这样才能保证做到有的放矢。广告宣传的内容及采用的方式要针对不同市场和商品的特点，要注意效果。五、国际贸易中的知识产权保护目前，我国的商品申请国外商标注册主要有两种

3、途径：一是单一国家注册，即申请人直接向需要获得保护的相应国家或者地区有关机关申请商标注册；二是进行商标国际注册，即根据有关规定（《马德里协定》和其议定书），向世界知识产权组织提交商标国际注册申请，并向需要获得保护的相应国家申请领土延伸。此外，还有欧盟商标注册、非洲知识产权组织成员注册。二是进行商标国际注册，即根据有关规定（《马德里协定》和其议定书），向世界知识产权组织提交商标国际注册申请，并向需要获得保护的相应国家申请领土延伸。此外，还有欧盟商标注册、非洲知识产权组织成员注册。第二节交易磋商一、建立业务关系（establishmentofbusinessrelation

4、ship）建立业务关系是国际贸易的基础，外贸公司在巩固现有贸易关系的同时，应努力寻找新的贸易对象以拓展对外贸易业务。建立业务关系的信函在写作时通常分三步：首先，企业应告知对方自身的相关信息并表达建立业务关系的意愿；其次，介绍企业的经营范围、经营方式、产品的主要特征以及市场的基本情况；最后，表明自己的诚意并希望尽快收到回复。而另一方在收到建交函后，应该及时给予答复，以便树立信誉良好的形象。二、询盘（enquiry）询盘又称询价，是指买卖双方为了购买或销售货物而向对方提出有关交易条件的询问。其内容可以是询问价格，也可询问其他一项或几项交易条件，以至要求对方向自己作出发盘。询

5、盘时，一般不直接用“询盘”字样，而用请告（pleaseadvise…）、请报价（pleasequote…）等。询盘时应注意以下几个问题：询盘不能局限于个别客户而无法货比三家，也不能在同一地区多头询盘影响市场价格。询盘时企业除表明购销意图并邀请对方发盘外，还可以询问一般交易条件，如商品基本情况、交货期限、付款条件等。询盘时应注意策略，不宜过早透露自己需要的交易条件，应适当保留，以免在磋商时处于被动地位，应尽量直接向供应商询价，尽可能减少中间环节。由于询盘对双方无法律上的约束，所以买方询价后无购买义务，卖方询价后无出售责任，但出于确保商业信誉的目的，双方应对对方的询盘及时回

6、应。另外，企业在写询价信的时候语言上应简短、明确、有礼貌。三、发盘（offer）发盘又称发价，在法律上称为“要约”，是买方或卖方向对方提出各项交易条件并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定的表示。发盘的方式有书面和口头两种，书面发盘可以使用信件、电报、电传和传真。发盘人可以是卖方，也可以是买方。前者为售货发盘（sellingoffer），后者为购货发盘（buyingoffer），习惯称之为递盘（bid）。1．发盘成立的条件从法律责任来看，发盘可以分为实盘（firm-offer）和虚盘（non-firmoffer）两种。实盘属于有效发盘，或者称为有约束力的发盘（o

7、fferwithengagement）它必须具备四个条件：（1）有明确的收盘人。（2）发盘的内容必须完整、正确、无保留。（3）要表明发盘人在发盘为对方接收时承受约束的意旨。（4）送达发盘人。2．发盘的撤销与撤回按《公约》的有关规定，一项发盘在送达受盘人之前可以撤销，若发盘已送达受盘人，而发盘不是“不可撤销”的，则撤销通知于受盘人接受前到达的可予以撤销。即使发盘是“不可撤销”的，如果撤销通知于受盘人接受前到达或同时送达受盘人，则原发盘可予以撤回。发盘一般采用的语句如下：发盘（offer）、报价（quote）、递实盘（bidfirm、firm