量贩テキスト

《量贩テキスト》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、营销咨询资深顾问王同2008年4月11日注意保管爱可爱咨询（上海）有限公司目录第一部分KA促销战术促销核心原则促销方案策略促销活动的沟通促销活动实施管理终端导购技能第二部分KA陈列管理第三部分卖场谈判实战技巧第四部分如何与卖场做好公共关系的技巧10年前今天65--75促销广告25--35在快速消费品行业，促销活动带来的销售额要远大于广告带来的销售额4060零售商对供应的促销计划也有很高的期望增加消费者每次购买量吸引更多的消费者光顾有助于顾客忠诚度的建立对整体卖场有支持对整个品类有积极的影响明确合理的细节安排操作简单效果直接一、促销核心原则——目的性促销目的提升销量推广

2、新品打击竞品卖场客情维护提升终端表现降低库存一、促销核心原则——可执行性方案本身不完善，如细节考虑不到位促销活动承载了太多职能执行环节过于繁杂没有考虑到区域/不同系统的实际情况公司内的资源配置跟不上12345执行团队不理解促销方案的关键6损害了执行团队的利益，有抵触情绪7方案制定者不对促销效果负责8……9方案为什么不可执行？市场部与销售部的矛盾一、促销核心原则——策略性全年的促销有没有规划各项促销能不能发挥联动效应促销活动与其它市场活动如何联动促销费用如何规划促销活动能整合哪些“免费”营销资源12345如何应对竞品的促销6促销方案有新意否，能否引吸消费者参与7区域团队

3、对促销活动的执行能力如何8……9一、促销核心原则——重视过程管理对重视过程的认识对过程管理的方法不是方案制定出来就等着看最后的结果了目标和结果之间还缺一环“执行”执行团队的表现决定了你方案的最终成效如何对结果负责，正是需要我们重视过程要把促销的各项事件落实下去准备好促销过程使用的各项表单工具要重视方案的沟通（动员会、培训）过程要有督导，活动时要有日会跟进促销监控要保持信息及时、准备、全面的沟通对促销效果要有考评二、促销方案策略行动计划促销预算活动方式活动对象目标产品促销目的对照促销目标--产品的知名度？--消费者的尝试购买？--重复使用的忠诚度？是否有清晰明确的目的-

4、提升销售量-推广新产品-提高终端表现-降低库存水平-打击竞争对手二、促销方案策略练习•促销方式与目的背景:8月1日产品将由原来的包装转换为全新特惠包装活动:“6月1日-30日旧包装产品2盒获赠电影套餐券”背景:利用世界杯机会活动:“箭牌世界杯主题促销”，在大型零售卖场进行户内户外的大型主题陈列及足球游戏活动背景:高露洁最新推出亮白系列牙膏牙刷活动:“购买高露洁亮白牙膏165克一支，送亮白牙刷一把”背景:得宝纸巾刚刚进入中国市场活动:“得宝纸巾堆硬币大赛”背景:南孚电池进入由555电池垄断的中国南部市场活动:“南孚电池以旧换新”背景：6月**啤酒提升销量活动：买啤酒第二

5、箱半价背景：为提升产品消费量“集齐百事可乐胶樽瓶盖10个可换购百事足球巨星海报一张”“品客薯片包装盒手工艺大赛”目标产品促销产品选择的考虑-新产品-新包装-混合品类-规格组合所推广的品牌或规格是否适合于你的促销目的？二、促销方案策略——目标产品、活动对象、活动方式、促销预算、行动计划活动对象在卖场的促销，多半是针对消费者的，但要考虑购买者和使用者的区别活动方式确定促销的优惠形式确定促销的执行方式确定参与条件确定促销的起止方式设计促销的宣传形式计划促销活动进程促销预算预算与销量目标直接相关预算的两种分类方法-正推-逆推行动计划项目行动计划-为了使促销项目最终能够实施而制

6、订的计划，用以指导促销活动的准备过程促销执行计划-为了使促销活动能够顺利实施而制动的行动计划2、促销方案的设计过程定议需求头脑风暴确定促销方式方案完善与修改初步确定方案确定方案头脑风暴：为提升朝日啤酒销量结合奥运会主题可采用何种促销形式？为提升朝日啤酒销量结合奥运会主题可采用何种促销形式？三、促销活动的沟通原始创意/思想（100%）表达（80%）被听到（60%）被理解（40%）做到？沟通跟踪反馈三、促销活动的沟通促销计划的内部交流三、促销活动的沟通把总部促销计划分解成区域促销计划的要素总部与区域管理人员的交流促销的目标和目的促销的主题促销的费用控制促销的时间控制区域管

7、理人员与业务人员的交流业务人员量化的促销目标促销中与客户交流的重点促销活动的执行细节促销的信息记录三、促销活动的沟通促销活动资源计划管理表四、促销活动的实施管理——针对促销执行的零店中各项要素要充分重视，管理到位促销首张订单：给出建议订单数量，使与你合作的采购员的工作轻松些促销持续订单跟踪到底：促销产品已经下了订单了（采购或门店）促销产品订单数量满足正常货架陈列＋主题陈列数量促销产品已经运送到各门店，并且摆上了货架＋堆头陈列堆头陈列摆放在了我们要求的位置促销活动的现场监控促销样品、赠品、助销品准备促销员招聘、培训管理促销的费用控制促销产品管理样品、赠