【精品】IT实施方案指南

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1、用友ERP项目实施方法指南V3・0本阶段流程图IT咨询1售前顾问IT咨询阶段售前咨询1.1

2、售前顾问商务谈判拟服务合同审服务合同签合同/任务书1.2

3、销售经理1.2.1

4、销售经理1.2.2实施经理1.2.5销售经理拟工作任务•审工作任务1.2.3

5、您前顾问■1.2.4实能经理图：1-01图解:活动描述活动/任务负贲人本阶段目标和任务工作目标：•制定项目应用方案和实施方案，编制《项口建议书》；•评估项口风险、投入产岀比率，作出《项目风险评估报告》，用于内部决策；•在评估风险的基础上积极配合销售，争取签约。主要任务：•配合销售人员参与售前咨询，在初步需求调研的基础上，诊断客户业务问题，协助

6、制定IT应用方案、实施方案，编制《项目建议书》；•进行风险评估；•参与有关实施服务、工作量估计和人员报价的商务谈判，拟定和批准《实施服务合同》、《工作任务书》；•配合销售完成与项目有关的其他事宜，直至正式签约。1.1.参与售前咨询1・1・1•任务描述售前咨询的主要工作任务包括：1、对客户进行初步需求调研；2、进行风险评估，出具风险评估报告,供内部管理、决策用；3、制作《项H建议书》（如是正式投标，则为制作标书）；4、参与竞标，讲解应用方案和实施方案，必要时做系统演示，冋答客户关心的问题。售询咨询山售前顾问或售前顾问团队承担。根据项目规模，确定顾问团队组成，一般包括行业与应川顾问、实施顾

7、问和技术顾问等儿方面的角色。实施顾问的旳色，由（咨询）实施部经理根据项廿情况、顾问能力指定一名项H经理或高级顾问承担。售前顾问在售前咨询阶段是属于配合、支持销售的角色。整个项目应山销售部门的客户经理牵头，I■办调各种资源来争取尽快签约。1.1.2.工作策1、初步需求调研策略售前顾问在接到售前支持的要求时，应首先了解客户基本信息，包括客户行业特点、主要业务/产品、发展战略、重点需求、业务量、IT基础设施、项目负责人、人员素质等与项目有关的信息，具体可以通过以下几种方式：1）向负责项H的客户经理了解；2）査询客户门户网站，收集相关信息；3）从公司知识朋或外部网站、刊物査询相关行业资料；4）

8、拜访客户，对尚不淸楚的问题、巫点需求做实地调研。承扌

9、

10、•售前咨询的顾问通常是某个行业的高级顾问或项bl经理，对客户的行业背最、业务事先应该比较了解。在第一次拜访客八前，一定要做好充分的准备，多方收集客户（包括项目负责人）资料和信息，了解客户实施项目的主耍目标，期望解决的主要问题，如果还有不淸楚的地方，则在现场调研时有针对性地、高效地与客户沟通°在做初步需求调研时务必遵循以上步骤，避免在现场调研的时候问一些行业基本常识问题、公共信息以及无关紧耍的问题，浪费时间，让客八认为用友的顾问对自己的业务不熟悉，对实施能力产生怀疑。初步需求调研的结果，必须整理成文档，便于内部沟通，也可以减少后续实

11、施人员的调研工作量。2、风险评估策略在对客户目标、重点业务需求、实施范围、人员、管理水平等充分调研的慕础上，进行风险评佔，如果经评估发现需求实现程度很低，客户的重点盂求无法满足，或者投入产出不合理，应制定对应策略建议，形成书血文件提交销售部门。售前风险评估包括但不限于以下内容：1）客户业务复杂度、行业可复制性、系统匹配程度；2）客户配合情况：管理层重视程度、基础管理、人员素质筹；3）实施策略的选择；4）实施周期和工作量估计；5）需要进行客八化开发的工作量估计和商务策略；6）实施费用预估；7）其它问题与对策。具体评估可以参照《项口风险评估清单》逐项检查，然灰出具一个全而的风险评估报告。3

12、、编制《项目建议书》经评估确定的项目，编制《项目建议书》。《项目建议书》中，必须明确阐述：项目背景、客户公司现状和主要经营问题、系统解决方案、项目成功的关键因素、商务报价等内容。系统解决方案部分，是整个报告的核心，包括项标与范围、业务解决方案、技术解决方案、系统实施策略与方案、项H组织等内容。《项H建议书》的详细结构和内容参见文档模板。《项目建议书》的繁简程度视项目复杂程度而定。对于复杂、金额人的项目，编制《项目建议书》应集整个公司的力量，包括技术、应用、销售等方面的专家，充分准备，针对客户的重点需求和管理难点作深入透彻的分析，提供适当的解决方案，并H图文并茂、装帧粘美，提交给客户，显

13、示对客户的重视；对于一般的项目，可以由售前顾问参照模板和相关行业的案例自己制作即可。《项目建议书》完稿后，必须经过审核。其中的实施方案必须提交咨询实施部经理、大区服务总监审查确认。商务报价，由客户经理结合获得的客户预算信息评估、确认，必要时，需根据项目打单策略，做相应的调整。实施服务报价必须得到咨询实施部和客户经理的共同确认。经过评估认为有必要修改项目建议书时，山售询顾问调報项目建议书相关内容并报部门经理审批后再次提交客户经理。为增加可操作性，