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1、第一章项H现状分析与总体策略一、目前现状(一)市场分析从2005年7月30日至8月31日，共31天，来访客户211人，平的每天近8人。通过对來访的客户资料进行统计，总结出如下特征：仁來访客户质量一般。意向强的25人,占12%,较强的23人，11%,意向一般的63人，占30%,意向弱的有83人，39%。其他的意向不明确。2、客户普遍关心价格问题。在來访的客户中，124人明确表示关注价格，所占比例达到59%。其次客户关注铀面位置，有45人关注，达到比例21%。3、购买H的主要是投资。购买H的是为了投资的客户有84人，40%,买來自营的有53人，所占比例为25%。其他的购买目的不明确。4、客户主耍通
2、过工地广告了解到项目。通过工地广告了解项目的客户冇79人，占37%,23人是靠刖友介绍，8人是从报纸广告了解到。5、客户偏好的铺号：(括号中数据代表被客户选中次数)北栋：101(4)、102(4)、103(2)、104(4)、106、104-108、110、111、112、114、212(4)、213(6)、218、228南栋一区一楼A126(4),A128,A129,A130(4),A131,A133,A135(3),A136(3),A137(8),A138(2),A140,A141(2),A142(4),A143(2),A144,A145,A146(3),A148,2)A149(,8)A1
3、50(南栋B区：B151,B152(2),B153(7),B154(5),B155(6),B156(2),B157,B160(7)南栋C区：C161(6),C162(2),C166(2),C167,C168(3),C169,C170,C171(3),C172,C173,C175,C176(4),C177(8),C178(2),C179,C181(3)南栋二楼：202(3)、203⑶、211(2).临街(4),内街(16),小铺而,2栋一座，内街70万一个，2楼外街,B座(2)(-)日前的有利条件1、步步高超市、肯徳基餐厅、米萝咖啡、橙了酒店等品牌进驻，再加上项R招商工作的进展，得到客户普遍认可
4、。2、周边拥有十几家大中院校，学生群体超过10力，再加上周边人口集屮的住宅小区，居住人口超过20万。根据客户來访资料可知，周边人群比较认同木项H。3、周边没有成熟的商业中心，具有竞争力的项目并不多,且长沙市城区朝南发展,长、株、潭_体化，本项目升值潜力大。（三）目前存在问题1、一号栋和临学校人门的门而由于面积人大，总价过高冇可能会造成积压。2、对原有登记客户的情况不明了，导致销售当中存在很多不确定因素。3、项目中间反复太多，影响投资型客户信心，出现部分客户流失。二、总体营销策略（一）销售时间在9M10日对VIP客户，8月份來访客户以及8月前积累的所有客户进行一次全面梳理，10月份与客户签定委托
5、租赁合同开始重点招商，11月份完成招商同时部分客户可以迹行装修，12M20日开始进入全面装修阶段,1月20日开业。原因：1、根据项目的工程进度。2、据销儕员对客户跟踪了解，冇一些前期积累的客户已经流失。因此当务Z急必须将前期储备的意向客户转变为准客户。只有与客户签定委托租赁合同才有可能展开对项目的全面招商。（二）销售步骤1、在9月10日全面启动销售后，首先通知以下儿类客户；一，二楼客户，B,大客户（同时认购两个60力以上门面的客户和-个人一次性购买150平米以上的）。C,位置相对较差客户（在销儕员推销当屮有些客户被说动愿意高于内部定价成交位冒相对较差的客户，主要是指一号栋和临学校大门的门面）。
6、2、完成首批客户后，针对VIP客户（VIP客户按照购买VIP客户的先后顺序通知）。在完成以上客户的订购后，除控盘的门面外，其余依次通知登记客户。原因：首先考虑大客户主要是保证大客户所需门面的完整性，不会造成大客户所需门面被小客户所分割，同时也便于今后针对人品牌的招商。然后从整体考虑先将较差门血处理，将较好位置留在日后销售，降低了整个盘的销售风险。（三）销售当中出现的两种情况与对策1、旺销：如果开盘销售顺畅（9月份完成总销的60%），则10月份的工作重点将是招商。2、开盘时，若认购情况理想，作好开盘时的组织工作是关键：若认购情况不理想，9月、10月份的工作巫点在招商，进一步完善本项目的说服力。同
7、时增大广告宣传力度，扩大项目的影响力。销售工作同时展开，來-个客户就抓住一个客户。原因:1、在没有进行广告宣传的情况下销售部目前每天都有客户來访，也有部分意向较强的客户,加上木项目铺面量少，來一个客户抓住一个客户，最终也能在预定的时间内完成销售任务。2、重点在招商，完善项H的商业结构，树立客户的购买信心后，进一步增大广告宣传力度，可以促进摇摆不定的客户成交，并带来新的客户资源。第二章控盘计划此次开
