分销策略资料锦集

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1、三、分销策略：——靳剑剑、吉存金一分销渠道模式：1、零级渠道：地平线-客户2、二级渠道、地平线-合作伙伴-客户①渠道架构（合作伙伴）地平线物流网渠道合作伙伴：顺风物流快递公司、德邦物流快递公司、申通物流快递公司、韵达物流快递公司、圆通物流快递公司二、分销渠道的策略：1、直接渠道：直接渠道是指生产者不经过任何中间环节，将产品直接销售给最终消费者或用户的分销渠道。直接渠道是最简单、最直接的一种渠道。其优点是产销直接见面，环节少，有利于降低流通费用，及时了解市场行情，便于牛产企业开展维护服务等。其不足表现在：山于生产企业口办销售冑接为用八服务，所以必须承担销售所需的全部人力、物力和财

2、力；在市场相对分散的情况下，将使企业背上沉重的负担，会给企业的生产经营活动带来不利影响。直接渠道是指生产者不经过任何中间环节，将产品直接销售给最终消费者或用户的分销渠道。直接渠道是最简单、最直接的一种渠道。其优点是产销直接见面，环节少，有利于降低流通费用，及时了解市场行情，使于生产企业开展维护服务等。其不足衣现在：由于生产企业自办销售直接为用八服务，所以必须承担销售所需的全部人力、物力和财力；在市场相对分散的情况下，将使企业背上沉重的负担，会给企业的生产经营活动带來不利影响。2、间接渠道：间接渠道指生产者通过流通领域的中间环节把商品销售给消费者的渠道。基本模式为：生产者——中间

3、商一一消费者。间接渠道是社会分工的结果，通过专业化分工使得商品的销售工作简单化；中间商的介入，分担了生产者的经营风险；借助于中间环节，可增加商品销售的覆盖面，有利于扩大商品市场占有率。但中间环节太多，会增加商品的经营成本。间接渠道包括经销商、代理商、批发商、零售商。㈠间接渠道的优缺点：①间接渠道的优点：1、企业可以利用国内其他组织机构在国外的和营销经验，迅速将产品推向国外市场，为生产企业缩短了买卖时间，在一定程度上帮助生产企业节约了资金，有利于生产企业把人、财、物等资源集中用于发展生产，可以取得更良好的时间效益。2、减少了金业所承担的外汇风险及各种出口信贷的风险，对资金的使用有

4、一定的安全性。3、企业不必设置从事进岀口业务的专门机构或专门人员，可以节省人力、物力和财力，集屮精力搞好生产。因为屮间商具有较丰富的市场营销知识和经验，乂与顾客保持着密切而广泛的联系，了解市场情况及顾客的需求特点，因而能够有效地促进商品的销售，弥补生产企业销售能力弱的缺陷。4、在间接渠道屮，中间环节承担了采购、运输和销售的任务，起到了集中存储、平衡与扩散商品的作用，进而调节了生产与消费需求之间的商品数量、花色品种和等级方面的矛盾。②间接渠道的不足：1、限制了金业在国外市场上的经营销售能力的扩大。2、间接分销渠道主要用于缺乏出口经验能力、没有海外分销渠道和信息网络的屮小生产企业；

5、或面对潜力不大、风险较大的市场；一般适用于消费品三、渠道成员Z间约束的强度由多方面因素决定的，最重要的有四种：1、环境的不确定性。这是指渠道屮的生产商和屮间商所而对环境的变化和复杂程度。环境的不确定性决定成员之间愿意合作的程度。环境的不确定性越高，从渠道其他成员处获取信息，彼此之间保持密切联系，协作计划决策的需要就越高。中国市场处于市场经济体制的确立阶段，法律法规彼此尚不完备，市场惯例也未得到公认和遵从，加Z经济不景气的变化对购买力的影响较大，所以环境的不确定性很高。2、渠道功能执行能力。产品、服务从牛产点向消费点转移，分销渠道成员在渠道系统屮发挥着各自的功能，这个分销渠道最木

6、质的分销功能在这个分销系统屮的执行情况，深刻影响渠道成员之间约束的强度3、渠道的价值增加能力。渠道对产品或服务价值的增加作用是通过中间商和最终用户的交易来完成的。价值的增加对于所冇的渠道成员都至关重要，因为渠道的本质功能就是通过产品和服务的价值增加架起制造商和用户之间的桥梁。如果渠道增加价值的能力很强，制造商会更好趋向于与分销商的合作关系。但价值的增加并不只局限于经济或货币价值，渠道增加价值的能力越强。3、中国市场处于快速成长阶段，业务的拓展依靠渠道内分销商的努力、高效率工作，营销渠道良好的市场推广对地平线至关重要，因此地平线需耍分销渠道有强的价值增加能力。4、制造商的可替代性

7、。这是指分销商通过渠道系统增加或是替代制造商的容易程度。当制造商的可替代程度比较高吋，屮间商一般不太有动力发展和制造商的密切关系，反之则就冇动力发展这种密切关系。而作为全世界工程机械行业的领导者，四、分销：分销是指商品通过渠道的实物流动，渠道则是为实现产胡或服务附加效用的个人或企业组成的协调组织。渠道效用的主要形成有地点（在方便潜在顾客的位置上提供产品或服务）、时间（顾客一旦提出要求即可获取产品或服务）、形态（产品的分类、使用准备和保管）和信息（回答顾客询问、保证顾客能够了解产品的特征）o而