区域营销经理的营销策略与团队建设

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1、区域营销经理的营销策略与团队建设主办：上海普瑞思管理咨询有限公司时间：2010年10M23-24日上海;11M6-7日深圳；11月20-21日北京费用：2800元/人（包括授课费、讲义、证书、午餐等）课程背景：2008年，突如其来的一场金融海啸席卷全球，所到之处，经济萧条，需求萎缩，市场陷入困境，连北电、摩托罗拉等“大佬级”企业也无一幸免受重创。疾风扫荡知劲草，严冬料峭见春色。2010年，是经济复苏的—•年，也是企业重整战略方向，寻求突围的一年。“企业发展，营销是龙头；营销发展，团队是关键”，这是很多企业的共识，但是在今年尤其具有重要的意义，能否在

2、严峻的市场困境下突围，急需一•批具有明锐思维的营销带头人以及-•支骁勇善战的销售精英队伍。正如一句广泛流传的话：成功的企业，一般都有高效的团队；失败的企业，一定能在销售团队中找到根源。如何提高自身的领导技能，如何打造一支卓越的销售团体？这是令大多数管理者向往却又头痛的事情。以往的培训更多地停附在激励团队士气，加强凝聚力，宣扬团队文化等层而，显然己不能满足严峻经济形势下的挑战。本课程以讲师口身服务的几家财富500强企业在华发展经历为基础，以培养优秀营销管理人员为忖标，系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一个销售环节分

3、析问题和解决问题的能力，打开通往成功Z门。学习收益：・按照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在止确的时间、对止确的人、做止确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对彖。•学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。•掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。•学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。课程内容：第1天：区域营销经理的营销策略与团队建设第一章：区域营销策略的制定一、前言1、营销工作的核心是什么二、区域市场的调査与分析1、市场潜力评估①消费者状况分析②竞争状况分析③行业分析④企业自身资源

4、分析2、区域市场作战全景图①分析现状②设定目标③制作销售地图④市场细分化⑤采取“推进战略”或“蚕食战略”⑤对付竞争者三、区域市场扩张与保持1、快速进入区域市场①“造势”进入②“攻势”进入③“顺势”进入④“逆势”进入⑤区域市场核心攻略2、区域市场扩张策略①以价格为主导的挤占策略②以广告为主导的挤占策略③以渠道为主导的挤占策略④以服务为主导的挤占策略第二章：区域营销经理的团队建设销售主管的心态分析>我们在为谁工作？>我如何才能取得突破？>我想-一你的态度>我要一-你的方法>我能-一你的信心销售主管角色的认知>测试：你是卓越的领导吗？>下属的角色---我

5、是经理的好下属>领导的角色---我是下属的好领导>同事的角色一-我是员工的好同事>如何完成rh参与者向领导者角色的转换？四项基本功Z——目标管理>测试：你善于制订目标并冃管理你的目标吗?>目标管理的定义几应如何设定目标>口标应如何分解与落实>如何统一个人，部门及公司之间的口标>如何协调不同个人部门之间的目标>目标管理在实施的过程中应注意的问题四项基本功之二一-团队建设>测试：你会怎样组建团队与分派工作>团队建设的特点及对组织的贡献>团队的口主性一-意识，习惯与授权>团队的思考性-一能力与氛围的培养>团队的协作性-一目标，精神与特长的组合>团队建设常

6、见的误区>如何分配团队成员的工作四项基木功之三-一沟通技巧>测试：你会问问题吗？>你的沟通目的是什么>你的沟通对象有何特点>面对不同下属，你应当如何选择适当方法>如何选择沟通的时机>如何营造令利的氛围四项基本功Z四-一有效激励>测试：你会激励你的下属吗>激励常见的儿种误区>马斯洛的”需求论”与激励要素>不同员工所适用的不同激励方法>激励制度的确立与完善>激励的两个层曲>激励的十大技巧>激励的四项基本原则>激励过程中应注意的儿项问题第2天：区域营销经理的渠道建设与大客户开发第三章：渠道的建设与经销商管理一.渠道设计的原则与要素-外部环境-内部的优势与

7、劣势-渠道管理的四项原则一渠道建设的6大目标二.经销商的选择：★我们要经销商做什么？-厂家对经销商的期望-理想的经销商应该是-选择经销商的标准是★渠道建设中的儿种思考-销售商、代理商数量越多越好？一自建渠道网络比中间商好？-网络覆盖越大越密越好？一一定要选实力强的经销商？-合作只是暂时的？一渠道政策是越优惠越好？★我们的结论是-经销商愿意经销的产品-经销商对厂家的期望：一厂家应尽的义务一厂家可以提供的帮助-厂家额外提供的服务★我们的结论是-对方的需求，正是你对其管理的切入点三.经销商的管理f渠道营销管理四原则-如何制订分销政策-分销权及专莒权政策一

8、价格和返利政策->年终奖励政策一促销政策-客户服务政策-客户沟通和培训政策-销售业绩是唯一的评估内容吗？f确定业绩标准f定