软件实施步骤和心得

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1、ERP实施顾问项目成功实施的步骤与心得分析ERP实施顾问项H成功实施的步骤与心得分析实施成功第一步：抑制需求如果说，成功的销售人员是在佔:前的过程中给客户绘制美好的蓝图，并且无限制地扩大客户的需求，让客户认为信息化可以解决所冇的问题，从而愿意掏更多的钱來投入信息化的话。那么，成功的实施顾问在与客户进行接触初期，最主要的工作就是让客户狂热的头脑降温。看官们会问：这不是不负责任吗？错，这才是负责任，如果说冇不负责任的地方，那也只能说销售人员冇些过了，但对实遍顾问來说，这样做才是真正地对客户负责任。为什么呢

2、？原因很简单：ERPJX实是一个管理工具，而一旦涉及到管理，那就变得复杂起来，而面对复杂的问题怎么办？那就是让它简单化，只有将问题简单化，先解决能解决的，能见效的，才有可能持续优化下去。多数人会认为实施是一个阶段性的工作，一旦上线就结束了，而总结实施成功的企业，你会发现，实施是一个持续改善的过程,没有终点。而简单化的最好方法就是，在项目会议中，当客户提出要解决许多的问题时，首先告诉客户：对不起，ERP不能解决所有的问题。当然，拒绝客户需耍勇气，也需要技巧。对于优秀sales来说，耍学会任何时候都不说“

3、不”，而实施顾问，则要学会有勇气说“不”，也需要学会有技巧地说“不”。所以，浇冷水的工作要逐步來做。在项目启动大会上,一定耍提到一个观点：管理问题的解决方案永远没有最好,因为它需耍付出高昂的代价，所以，我们要学会选择故适合的解决方案。（项H启动大会是实施顾问的第一次闪亮登场，后面还会有专题來探讨如何开好项目启动大会）在项H需求调研的过程中，一旦客户提出难以解决的带求，就一定要弄清楚他们为什么要強调这个船求，他们H前手工是如何处理的，如果不解决会带来什么问题，会不会成为影响实施成功的关键障碍？如果必须要

4、解决，那么，解决带來的成本与风险有多高，需要实施方付出多少成本，而客户方又需要投入多少成木（非货币的）。当然，一般情况下，真正影响实施的关键需求应该是在售前阶段也就知道了的，换句话说，应该是已经评估过可以解决的，否则，那就是销售太不负责任了。项目需求调研时，切记，不要轻易回答客户这个可以解决，这个不能解决。也就是说，需求调研除了你问必要的问题以外，嘴巴就可以休息了，让耳朵和手工作就可以了。当所有的客户需求整理出来之后，再进行分类：一类是软件町以解决，并且能带來关键效益的，放在首位；接下來一类是软件可以

5、解决，客户领导非常关注的需求，放在第二位;第三位则是软件可以解决,普通操作者关注的需求；另一•类是软件很难解决茯至无法解决的：也要分类：首先关注领导关注的问题，这-•类问题通常比较好解决，因为领导比较容易通过“讲道理”来说服；而另一类是普通操作者关注的，这往往是影响实施成功的关键所在：如果没有做好这方面的工作，要么是当时就逼着你解决，要么就是以后的应用过程屮出现这样或那样的问题。那，如何來解决这方面的问题呢？这就体现了实施顾问的沟通技巧：首先，要做到有礼有节：先要以理服人。既然已经知道他们提出來的需求

6、原因，以及评估了不解决的后果，也评估了解决要付出的成木，那么，就可以拿出來分析：“……，综上分析，如果要解决这个问题，我们会付出巨大的努力，并且会増加项目实施的周期与风险，我们认为，这个问题可以放待以后再来讨论。”还有就是拉着虎皮当犬旅：善于利用与客户高层管理或项冃经理的良好关系，在出现分歧时，要么拿着“领导语录”先定方向，要么直接拉着领导来表态。二是恩威并施。一般情况下，在实施过程中，总会碰到几个“魔鬼”（指有个人目的的反对者），也会碰到几个“天使”。对魔鬼，一定要分析是什么原因让他变成魔鬼的，然后

7、，从根木上想办法中立他，如果不行，就在适当地时候让他犯错，并借此來打击他发言的积极性。而天使，则要树典型，让他成为整个项目中的发言人，风向标。可能看官们会说，这哪像在实施呀，更像是政治斗争。没错，好好总结一下，你会发现，80%以上的企业在实施ERP的过程中，会完成一次权力的变更一并不一定某个人上下台，而会让某个人的权力或权威发生微妙的变化。话回正题：通过各种技巧或方法，将'客户的需求规范到这样的范围以内：软件可以实现或变相实现，领导关注，能马上见效益的。其他的，都耍想办法不解决或“拖”。拖字诀是非常有

8、效的：人们通常会忘记自己曾经说过的话，做过的事。作为实施顾问，你要经常问自己：是我在主导项目，还是被客户牵着鼻子走？如何开好项H启动人会项目启动大会是实施过程中至关重要的一步。在项目心动大会上，相当于实施团队的第一次集体亮相，这一次亮相，如果成功，虽然不能说决定着项目的成功，却为以后的实施打下了良好的基础，但如果不成功，则这个项目十冇八九不成功。为什么这么说呢？大家都知道，一般情况下，项目启动大会上会有企业的“一把手”到场，加上各级管理人员与项目小组成员