大客户销售策略十二招

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1、大客户销售策略十二招已有204次阅读标签：客户销售关系这两个字在屮国有着意味深长的深刻的含义，尤其是工业品大客户营销人员言必谈“顾客关系”的现实，也说明了关系营销在H常销售活动屮的重要程度。但大部分销售人员对关系营销的认识是很片面的，存在和当的误区。如：①关系营销无非就是请客送礼加回扌II;②和客户关系好内部有熟人，是销售成功的关键因素……A公司是一家商品混凝土生产商，其70%的业务量来自当地一家最大的B建筑承包商，两家金业已右很长的合作时间关系很“铁”，因为A公司的董事长和B公司的老总是大学的同窗好友，其间也有其它的混凝土生产商想与B公司做生意，但都未获成功。在外界看来A公司

2、真是背靠大树能乘凉，但这个使竞争对手羡慕不己的企业其实也有很大苦衷：一是建筑行业欠款严重，甲方欠施工方，施工方再欠材料供货商，供货商必须准备一大笔资金来周转，二是原材料涨的厉害，而施工企业的竞争也使利润不断下降，转而压材料供应商降价，供应商面临双重的压力。有儿次是B公司向A公司最后通牒了：某某工程甲方的价格压的低,如果这个价格你们不做的话，那其它混凝土生产商愿意做，只好对不起了。A公司明知这个价格不挣钱如果考虑欠款利息的话还可能要亏本，但一单生意不做事小，竞争对手乘虚而入事大，只得硬着头皮做下去。可后来这样的最后通牒愈来愈多，让A公司苦不堪言，A公司有时侯怀疑是不是真的存在这样

3、的竞争对手，也许只是B企业压价的一个手段吧。观点一：什么是关系营销？用比较学术化的言语来表达就是：建立、保持和加强与顾客以及其他合作者的关系，以此使各方面的利益得到满足和融合。这个过程是通过信任和承诺来实现。如果用大白话来表达就是：利益是厂家与客户建立关系的纽带，其中厂家的利益是实现了销售，而客户的利益包括①组织利益：获得优质产品、良好的服务以及适屮的价格；②个人利益：请不要简单地把它看成回扣，可能是权利、成就、被赏识或安全感等。而信任是保证双方利益得以实现的基础，如：客户对你的产品质量持怀疑态度（因为工业品的质量只有通过实际使用才能被鉴别）或你对某些个人的承诺能否实现不能确定

4、，那所谓的关系也无从谈起。所以关系营销可以用10个字來概括：利益是纽带，信任是保证。其屮客户的信任也分为对供应商组织的信任（例如：厂家以通过IS09000认证、运营制度、硕件设备、业绩、荣誉等方面赢得客户的信任）和个人的信任（厂家销售人员以情趣、偏好、性格、资丿力等情感方面的共鸣与客户建立互信关系），但同时对组织的信任也是通过个人得以实现的。很难想象一个被客户极不信任的俏售人员，客户会同时相信他代表的厂家能够提供优质产品和良好的服务。观点二：如何与客户建立相互信任的关系?一）冇熟人牵线搭桥，是与客户建立个人信任关系的捷径。虽然它对你销售的成功不一定起着决定性的作用，但确实缩短了

5、双方从陌生—熟悉一信任的吋间。所以工业品销售人员初次拜访的开场白屮，告诉客户我是某某人（可以是对方的熟人、朋友、领导等等）介绍來的，的确可以起到意想不到的效果。二）拜访拜访再拜访一反复出现，关系是跑出來的。尤其是同质化和标准化产品如：制造原料，当服务和价格也没冇多大差别时,销售人员跑的勤，成功的可能性就大。我在做销售人员时，客户对为什么选择我们的产甜的说法也很直白：其实都是大厂的产品质量价格也差不多，可你-•周来三次，打十二个屯话，怪不容易的。但也要注意掌握频率，每次见面都有借口，每次拜访时要留下伏笔（下次拜访的借口）。三）销售人员的人品和为人：任何产品最终还是通过人一销售人员

6、来完成的，销售产品前先销售自己，①以真诚对待客户，帮助客户解决问题；②以得体的个人举止赢得客户好感；③以敬业精神赢得客户尊重；④可以保持沉默但一定不能说假话；⑤不要轻易承诺，承诺了就一定要做到。四）成为为客户解决问题的专家：病人信任医生吗？当然，因为他们是解除你痛苦的专家。工业产甜往往技术复杂专业性强，大部分客户并不是专家，厂家销售人员和技术人员比客户懂的更多，通过将更多客户所不具备的技术和经验融入其的实际工作中，减少客户的工作量，工作难度和工作成木，当然也取得了客户的信任。很多工业品厂家的销售人员经常需要与项目的设计方I■办同工作。即便是设计师，也不可能对所使用的材料和设备做

7、到面面俱到全部精通，在单个产品和提供解决方案上，厂家的技术人员要精通的多。通过为设计方出设计方案，就是以技术服务來建立双方的信任关系。五）通过第三方证实供应商的实力：工业品采购屮客户考虑最多的恐怕是采购的风险。工业品都冇较长的使用寿命，工业品的质量和服务只有通过实际使用来鉴别的，而这种特点使工业品在营销屮的信任尤其重要，特别是对供应商组织系统的信任。向客户证实能力建立信任的最好的办法是通过第三方，女m国家权威机构的产品检测报告；已经投入运行的设备；使用过你产品的客户推荐；实地考察参观工厂和设