某著名外企渠道策略大

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1、2009年线下工作策略大纲线下工作策略包括渠道策略与品牌活动策略两个大的部分，既是总公司城市化策略在战术层面的延伸，又承担着零售渠道及消费人群拓展的独立任务，一直以来，都是决整体市场策略中的重要组成部分。2009年，"将面临着新的市场发展格局，线下工作策略也将在延续近三年核心策略内容的基础上，随之调整和发展，以适应新时期的新要求。第一部分杯发展的新时期、杆市场的新格局（-）在传统的差异化市场格局下，中部、西南和北方市场快速崛起杯市场的发展一直呈现着南强北弱的差异化格局，以广东市场为核心的南部沿海市场，无论从销售的绝对量和对全国市场增长的贡献率都占

2、有绝对的优势。这一大的市场格局经过近几年的努力，在08年得到了逐步改善：在南部市场保持29%平均增长率的同时，以湖南、湖北、江西、安徽、河南为代表的中部市场平均销售增长率达到78%,并继续保持着良好的发展势头；以浙江、江苏、上海为代表的长三角地区达到68%的平均增长率，市场仍有巨大的潜力可供开发；西南市场达到67%的平均增长率；北方市场虽然销售的绝对量较低，但在08年平均市场增长率达到了102%,远高于全国平均增长水平。应该说，在未来几年中，南部市场仍然是全国的主力市场，在全国市场格局中有着举足轻重的地位，其中的珠三角和粤东地区，仍然值得重点关注

3、以期取得突破性的增长。但在经过几年的市场培育后，中部、西南及长江流域市场已逐步启动，并将成为杯全国市场发展的一个新的战略板块，总公司将在线下投入方面给予重点倾斜，以促进其进一步成长。对于北方市场中的新兴经济带一环渤海经济圈，虽然绝对销量不高，但市场具有巨大的开发潜力，也将给予超前的支持。(-)全国中心市场的稳步发展与地、县级市场的高速成长08年，全国33个中心市场的销售占比为31%,平均增长率为42%,对全国市场增长的贡献率为28%；而这一数据在07年分别为33%,37%,29%o全国318个地、县级市场的销售占比为69%,平均增长率为54%,增

4、长贡献率为72%,对比07年的67%,49%,71%呈明显的上升趋势。这一变化不仅体现在数据结果上，更是各项市场、销售策略的结果体现，必将对未来市场发展的策略导向及资源分配方式产生深远的影响。09年，线下的市场投入将在保持中心市场重点投入的基础上，加强对地、县级市场的支持。（三）以城市为业务单元的工作模式基本建立随着城市化策略的持续推进，08年，在全国建立了233个城市办事处，销售力量得到切实加强，分销网络不断细分，以城市为业务单元的运作模式初具雏形,这也为推广工作重心的不断下沉奠定了初步的基础。09年线下工作将逐步建立以城市为单元的预算及管理体

5、系，推广业务力量也将得到相应的延伸与拓展。新发展形势下的新课题（-）策略的精准性不同地域消费者的消费习惯千差万别，即使是同一类型的消费群体在不同的地域之间也表现出较大的生活形态与消费行为的差异。这一差异既体现在各地消费群体的构成与饮用理由的不同上，也体现在渠道结构与发展水平不同上。相比较而言，经济发达地区及大中型城市的消费者比较成熟，消费行为比较理性，渠道发展多样化；经济欠发达地区及中小城市的消费者比较单纯，消费行为比较感性，渠道结构相对单一。这些客观存在的市场差异要求我们在制定相应市场的开发策略时，必须对当地市场进行深入研究，细分当地的消费人群

6、构成、消费心理、消费行为与购买习惯，提高策略的精准性，并落实在具体的行动中，形成不同的渠道与消费者开发模式，以提高资源的使用效率。（-）整合营销能力在当今这样一个营销泛滥的时代，消费者时刻都在接受来自于不同品牌的大量营销信息，消费心理日趋成熟，对信息的甄别与处理能力大大提高。企业的营销传播如何缺乏统一规划，将很难引起消费者的兴趣与关注，营销效率也将大打折扣，因此，必须加强整合以提高资源的综合效率。这一点，在大中型市场体现得尤为明显。对于杯而言的整合在具体到一个区域市场上时，应是品牌传播与线下活动的整合，渠道开发与消费人群开发的整合，只有这样，才能

7、形成立体而高效的营销攻势。（三）营销模式的匹配性渠道的开发与培育工作的核心内容是终端营销的开展，其前提是建立稳定、顺畅的供货渠道，有专职的业务人员细化执行，并完善相应的管理与考核体系。现阶段，在全国相当部分的市场上，条件仍不充分，仍需要进一步加强，总公司也将与营业单位一起，坚定不移的推进终端管理工作，以实现营销模式由粗放型到精细化的顺利转型。执行力"线下业务工作策略在近几年一直保持着紧密的延续性，各项业务标准得到不断的升级与细化，策略对于市场发展的适应性也得以不断改进和提高，但对于同样的策略，在不同营业单位的不同执行力的背景下，反馈岀来的市场效果

8、则千差万别，这对于形成有效的市场积累和资源积累十分不利。总公司在09年将进一步加强执行力的管理与考核，以保证整体策略得以顺利实现，促进营