圣象制造集团

《圣象制造集团》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、营销即战争市场营销就是战争，在这场战争中，敌人就是竞争对手，而顾客就是要占领的阵地。现在每家公司都是面向顾客的。现在一个公司要想成功，必须要面向竞争对手。它必须找对手的弱点，并针对那些弱点发动营销攻势。第一、2500年的战争基本原则：集中优势兵力。不论在什么地方都是应该首先和尽量争取的。——卡尔.冯.克劳塞维茨大象，飞起来营销战第二、兵力原则克劳塞维茨的第一条战略原则是兵力原则。大鱼吃小鱼。强大的军队打败弱小的军队。市场营销也是如此。大公司击败小公司。必须在决定性的地点把尽可能多的军队投入战斗。——卡尔.冯.克劳塞维茨没有任何

2、原则能象兵力原则这样处于根本地位。这是一种自然法则，大鱼吃小鱼，大公司击跨小公司。拿破仑说过：“数量上处于优势的部队的战争艺术在于，要在进攻点和防御点投入更多的兵力。”应该告诉你的员工，他们是多么优秀，但你不要光指望靠优秀员工来打胜仗。要靠优秀的战略来打胜仗。在今天的市场营销中，你所做的惟一最白费力气的事，就是企图改变人的心理。心理一旦形成，几乎是无法改变的。到底什么才是事实呢？事实就是顾客脑子里的观念。防御这种作战形式就其本身来说比进攻这种作战形式强。——卡尔.冯.克劳塞维茨第三、防御优势原则克劳塞维茨的第二个战略原则是防御

3、优势原则。军事指挥官们不会向数倍于自己的力量挑战。大致算来，进攻要想成功的话，应该在进攻地点至少投入敌方的3倍兵力。防御中的数学法则在旷野中，两军对垒，很快就可见分晓，兵力多的一方总是会占据优势。可是，当一方处于防守地位时，情况又会如何呢？这会不会改变其中的数学法则呢？别去当英雄进攻的魅力和胜利的喜悦使得一些销售经理急于操起长矛发动进攻，冲向最近的那个在战壕中固守的竞争对手。营销战斗的真相更好的策略应该是速度；而非力量。IBM公司获胜靠的是巧思，而非久思。第四、战地的本质营销战斗的阵地在制定计划、进行构思的头脑里。头脑即战场。

4、这个地带充满玄机，高深莫测。第五、战略形式政治家和指挥官做出的首要的、最高的和最有深远意义的判断，是确定他们正在进行的战争的战略形式；既不能做出错误判断，又不能试图使其同本质背道而驰。——卡尔.冯、.克劳塞维茨营销战并非只有一种作战方式，而是有4种。你首要和最重要的决定，就是要知道应该采用哪种战略形式。采用哪种作战方式取决于你的战略位置，看哪种战略位置适合取得胜利。通用汽车公司应该采取的战争形式一场好的防御战在本质上是攻击性的，其目标很明确，即保卫公司占优势的市场占有率。福特公司应该怎样做福特汽车公司排行第二位，有条件发动进攻

5、。克莱斯勒公司应该怎样做克莱斯勒公司应该避免正面介入通用和福特的争斗，而从侧翼发动进攻。美国汽车公司应该怎样做典型的游击战术要找到一块细分市场，这块细分市场应该大得足以赢利，而小得不足以引起其他市场领先者的兴趣。头脑中的山地让我们重审一下头脑中的战场。当然，山地即市场领先者的制高点。如果你想穿越这座山，就得打一场营销进攻战。你最好寻找一处山谷或山隘作为突破点。但是，战斗将会打得非常艰苦，付出的代价也会很高，因为领先者通常都有能力进行猛烈的反攻。假如你下山，停止进攻，就是在打防御战。那么，其规则就是有效的进攻。如果你在山间迂回，

6、进行的就是营销中的侧翼进攻。这通常也是最有效、代价最小的营销活动。如果你在山下盘桓，那么你打的就是营销游击战。你想找一处地带，既防守安全，又小得引不起市场领先者的兴趣。第六、防御战原则防御战仅适用于市场领先者。可遵循的有3条原则，其中最令人惊讶的一条原则是进攻自己，而不是进攻敌人。第一条只有市场领先者才应该考虑进行防御。公司自己并不能造就领先者，只有顾客能做做到这一点。而顾客认准的领先者才是真正的领先者。第二条最好的防御策略是进攻自我的勇气。防御者提高地位的最好方法是不断地冲击顾客头脑中的信念。换句话说，就是要不断引进新产品和

7、新服务，取代原有的部分，以此来巩固你的地位。竞争环境此消彼长。移动的目标总比静止的目标难以击中。吉列公司仍然在不屈不挠的饿坚持挑战自我的策略。进攻自我可能会牺牲眼前的利益，但是却有一个最大的好处，就是保卫市场占有率，而这才是打赢营销战的最终武器。第三条要时刻准备阻止竞争者的强大营销攻势。多数公司只有一个机会获胜，而市场领先者却有两个机会。如果领先者失去了挑战自我的机会，还可以照搬其他公司的竞争手段。但是，领先者必须在进攻者确立地位之前，迅速行动起来阻止它。在战争中，“和平共处”的原则毫无立足之地。不过领先者要保持警惕性。第七、

8、进攻战原则进攻战适用于处于市场第二位和第三位的公司。其中一条最主要的原则是寻找领先者强势中的内在弱点，并向此弱点发起进攻。如果无法获得绝对的优势，你必须灵活运用你现有的力量，在决定性的地点创造相对优势。——卡尔.冯.克劳塞维茨领先者应该进行防御战，而不是进攻战。进攻战适用于处