××石化公司营销策略研究

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1、口录-Id.亠•刖言1第一章渤海石化公司营销现状及问题3笫一节渤海石化公司营销现状分析3第二节渤海石化公司营销实践中现存问题及成因4第二章石化产品竞争格局及渤海石化公司优劣势分析7第一节炼汕产品竞争格局及渤海石化优劣势分析7第二节合成树脂竟争格局及渤海石化优劣势分析10第三节合成橡胶竞争格局及渤海石化公司优劣势分析11第三章渤海石化公司营销战略构想14第一节明确市场营销职能14笫二节市场营销战略规划15第三节实施内外贸机构整合18第四章渤海石化公司营销策略探讨20第一节明确营销理念20第二节加强产品与市场创新22第三节

2、深入服务营销24第四节加强客户沟通28第五章实施营销策略的保障体系研究31第一节实施全员信息管理31第二节完善销售物流系统35笫三节加强营销队伍建设37参考文献42市场营销学是商品经济发展到一定阶段的产物。19世纪末20世纪初，它最早创立于美国。随着商品经济和社会生产力的不断发展，企业的外部环境不断变化，M场竞争日益加剧，市场营销理论也不断丰富和充实。市场营销学不是推销术和广告术，它是以顾客需求为屮心，研究卖方的营销活动，并以此作为一条纽带贯穿于整个研究的始终。因此，市场营销学的研究已超岀商品流通范围，已与金业经营管理

3、的整体活动密切结合，包扌舌市场营销观念、市场调杳和预测、市场环境分析、市场细分、目标市场选择、产品、价格、分销渠道、销售促进、市场营销战略等等。市场营销战略研究，是从战略管理的角度出发，分析企业内外部环境，竟争者分析；制订企业的市场营销战略，包括战略计划的编制，确定市场竞争战略、市场发展战略、以及营销组织与控制等。在商品经济过程中，能否运用市场营销的原理、方法、策略，使企业经营管理的整体活动围绕以顾客需求为屮心进行，是企业生存发展的关键，因此金业対帀场营销活动越來越重视。美国著名帀场营销学专家菲利浦.科特勒在一本营销专

4、著——《新竞争》中说到，口本从第二次世界大战废墟中崛起，纵然有众多原因，而FI本人通晓并实际运用市场营销，在其取得全球市场成功的过程中起到了关键作用。上世纪九I•年代以来，随着我国经济的发展、市场经济体系的全面引入，以及各类企业的成长壮大，市场营销得到了迅速普及和运用，涌现出了许多精彩的营销案例。但是，不可否认许多企业对市场营销的重视、研究、实践尚冇很大的差距，特别是一些国冇大型企业，原来产品属于“皐帝女儿不愁嫁”，随着国家保护政策、关税壁垒的取消，加入世贸组织后有关承诺条款的兑现，来自国际国内的市场竞争更趋激烈。拿渤

5、海石化公司来说，每年1000多万吨商品量，300多亿元的销售收入，前两年还是传统的销售模式，“市场好时客户一窝蜂，市场差时客户去无踪”，甚至发生堵库滞销、被迫降价、影响生产的情况，信息管理、客户管理尚处较原始阶段，更谈不上企业营销战略规划、企业效益最人化。近年来，虽然该公司在市场营销方面做了一些工作，也取得了一些成就和进步，但是距市场竞争的需要还有相当的距离。鉴于此，本人结合所学知识和实际工作体会，选择渤海石化公司作为研究对象，从M场营销理论与实践相结合的角度，探讨提升企业M场营销水平、提升企业竞争力的途径。2第一章渤

6、海石化公司营销现状及问题耍想対该公司进行营销战略研究，首先耍了解、分析其现状，找出存在的问题，方可有的放矢、对症卜•药。第一节渤海石化公司营销现状分析一、渤海石化公司简介渤海石化公司始建于1966年，经过近四十年的不断发展，日询已成为集炼油、化工、化纤、化肥、合成橡胶、合成树脂、催化剂等牛产、科研、销售为一体的特大型联合企业，拥有大型石油化工生产装置67套,其中56套主耍装置采用国际先进的集散控制系统。炼油能力1000万吨/年、合成橡胶20万吨/年、合成树脂80万吨/年、基础化工原料120万吨/年。2003年末

7、古

8、定

9、资产260亿元，年度实现销售收入310亿元。特别是2004年该公司将完成第二轮乙烯装置扩能改造，届时乙烯产量将达到82万吨/年，合成树脂、化工原料产量将进一步大幅提高，成为国内重要的石化基地之一。二、渤海石化公司营销变革及现状渤海石化公司所属炼油厂、化肥厂、橡胶厂、乙烯厂、塑料厂、催化剂厂、化纤厂、热电厂、供排水厂等，在上世纪九十年代初Z前，各个厂都是独立的法人，生产、供应、销售等都是相对独立的（当然，这是由历史原因的造成的，因为各厂的建设、开工时间差别较大），销售产品的品牌也不统一，销售机构、人员、市场区域等相互重叠

10、（例如，当时只是在深圳就有六家生产厂设立了销售分支机构），没冇也不可能体现出公司的整体优势。1993年，该公司进行了“二改一”即将两级法人改为一级法人，取消各二级单位的法人资格，加强“直线职能制”力度，同时成立专业化部门销售部，实施了“四统一”即统一机构、统一管理、统一销售、统一品牌，迅速整介了机构、人员、市场，收到了很好的效果。