“龟甲万”的营销策略

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1、微软董事长比尔•盖茨有句名言：“一个优秀的公司离破产永远只有18个刀。”确实，大部分企业的生存周期都比较短，据荷兰皐家壳牌石油公司的一项研究表明，跨国公司的平均生命周期为40至50年,在欧洲和日本,公司的平均生命周期为12.5年,而中国公司则更短,为3年至5年。大多数企业总是躲不过昙花一现的命运。是什么使那些超级氏寿公司战胜了时间？哈佛商学院的教授大卫•丹尼尔认为这些企业都具备两个条件，一是顺利完成了一代又一代的企业领导交替；二是能够跟上时代，在坚持传统的同时，乂让白己的产品和管理都不至于落伍。龟甲万是日本一家酱油企业，其生

2、产的酱油对于中国和日本来说都是最传统、也最基本的产品。但是，这家企业已经生存了370余年，从东京北郊野出的一个家庭作坊开始，经历了多次经济危机、战争，到今天成为拥有2000多种酱汕相关产品、远销全球100多个国家、年收入高达20亿美元的超级跨国公司。那么，龟甲万是如何在坚持自己传统的同时，创造现代营销史的神话的呢？一、竞争对手无法复制的品质与独一无二的制造过程龟甲万酿造的酱油为业界翘楚，它拥有竞争对手无法复制的品质，以及独-无二的制造过程。龟甲万酱油以17世纪流传下来的古法，经过好儿个刀的酿造而成。这样的产品自然不是只花几个

3、小时就可完成的化学合成酱汕能比得上的。非纯酿造的酱汕呈现不透明的暗棕色，还带着特别的咸味，是由加水分解的植物性蛋口质混合食盐水、玉米糖浆和人造色索,产生一定的色泽和味道。之后将混合物梢炼，就可以装瓶了。有时在大豆中加入一些低浓度的盐酸和耐盐的酵母，然后让混合物发酵几天，可以改善化学合成酱油的呛人咸味。不管是哪种情况，化学合成酱油通常只需儿天时间就可以完成，比纯酿造酱油要快许多,成本也节省许多。因此，很多酱油公司生产的酱油都是通过化学合成，比如我国H前年产酱油大约500万吨，其中真正的酿造裔油只有10%,•其余90%是合成酱油

4、。天然发酵酿造而成的酱汕可说是人类最古老的生化科技产品，而合成酱汕有一种明显的化学味道和呛鼻的咸味，在风味和香气上，根本不能和纯酿造酱汕相提并论。即便同样是天然酿造的酱油，中国的发酵吋间大概只有30天，所以酿造出的产胡就没有或只有微量的酒精含量。龟甲万酱油的发酵时间要6个刀左右，所酿造出的酱油拥有更丰富独特的香气与风味，酒精含量为2%0和300多年丽一样，如今龟甲万酿造需油还必须经过这样儿个步骤：1•制曲。对于传统的发酵或酿造品来说，曲是相当重要的原料。要制曲，首先要以筛网挑选品质精良的人豆和小麦。人豆和小麦必须先放在特制的

5、煮锅屮，高压稍微煮一会儿，人豆与小麦的比例为55:45,混合后加人龟甲万培育（专利所有）的曲菌。混合后进人曲室,不断调整温湿度与通风，并严密控制温度，约3天后曲菌生长繁育。在这个步骤里，这种专利所冇的曲霉会在小麦和人豆混合物屮产生效应，形成两种重要的酵素。第一种酵素会将蛋口质分解为氨基酸，使酱汕尝起來有好味道；第二种酵索会把淀粉转化为糖，使酱油产纶淡淡的甜味。2制醪。加工好的酱曲屮加入盐水，放入铜制发酵罐屮发酵成熟，即为稀醪，发酵时间需6个刀左右。这个步骤可以说是整个酱油酿造过程中授重要的一环。在这个过程中，形成酱油饱满而清

6、澈的色泽，同时山于一•种特殊酵母菌的繁衍，将一部分糖转化为酒梢和酸,酒精和酸两相融合，产生浓醇的香气。3.压榨。成熟后的酱醪用压榨机进行压榨，酱汁透过一层层特制的过滤布和豆泥分离。豆泥渣则留在了滤布上，并由刮板白动刮F,滤布经白动清洗后乂回转使用，使整个压榨工艺连续进行，因此压榨机较高大，和当于三层楼房。4•灌装。压榨出的是生酱汕、在灌装前还需再经过精炼：分离汕脂和残渣、热处理或巴斯特高温杀菌处理，最后利用特殊的滤槽再次过滤，至此方可以瓶装了。二、锐意进取的市场策略早在1838年龟甲力做了一项睿智的决策，以茂木家族最早使用的

7、品牌名称“龟甲万”，向幕府将军申请官方商标认可获得准许。在营销顾问还未岀现的儿厲年而，茂木家族就已知道利用强势的广告策略，引起消费者对品牌的认同感与忠诚度，让龟甲万独特的六和形商标在H本各地普遍受到肯定。在同一时期，茂木家出资赞助职业相扑选手，并且印制饰有精致龟甲万商标的纸灯笼和纸伞，广为发送。他们甚至述在巴黎订制了华丽的金色标签，让龟甲万的驚油桶能够比其他竞争和模仿对手更为抢眼。锐意进収的龟甲万老早就清处地认识到，光是制造高品质的酱油是无法强化口本人对于品牌的认同，所以公司必定要有所作为才行。尤其二战Z后，由于日本饮食习惯

8、的西化，对酱油的需求随之下降，龟「卩万更是积极采取创新的策略开拓国内外市场。1•改善本土市场逐渐下滑的酱油需求量。由于口木人饮食习惯和生活方式的改变，口本国内市场对于爲油消费量逐渐下滑。在清醒地认识到这样的社会发展趋势后，龟甲万着力于开发更多附加价值高的产品，比如以精选大豆和原料制成的特选