国际贸易合同风险规避CH3

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1、第三章客户风险及其规避1、教学目的和要求：介绍客户信用风险和客户流失风险及防范。2、对学生自学要求：通过对本章的学习，学生要重点把握客户信用风险和客户流失风险的种类、产生的原因以及不同情况下具体的防范措施。3、教学的重点和难点：客户欺诈风险的预防；客户流失风险的规避第一节客户信用风险及规避一、客户欺诈风险及防范二、客户破产风险及规避三、客户人事变动风险及规避一、客户欺诈风险及防范1.含义：在贸易过程中故意制造假象，或隐瞒事实真相，使出口商误解上当，最终未能按照约定履行义务而给出口商造成损失。其最主要的表现是客户到期不付货

2、款。2.分析：风险程度高；可控度一般；发生频率一般。3.风险防控要点：（1）客户分析（2）客户信用额度审核—不同客户不同对策（3）控制发货（4）暂停贸易（5）增强风险防范意识培训、建立预警机制4.相关知识与工具（1）客户调查方法：①通过金融机构或银行②利用专业资信调查机构③通过行业组织④其他（2)客户信用额度：（3）客户资信数据库：二、客户破产风险及规避1.含义：进口商全部资产无法偿清当地债务被当地法院宣布破产，最终未能履行付款义务而给出口商造成损失。其表现也是到期不能支付货款。2.风险分析：可控度低；严重度高发生频率一

3、般3.相关知识：资信调查4.案例小王有一多年英国客户，之前经验愉快。2008年3月，客户定20尺柜的订单，要求30%生产前付，70%见提单复印件付。小王同意。收到预付款后，安排生产组织发运，拿到提单后，传真复印件催促客户支付尾款，客户未回复。一般在见提单复印件付款情况下，客户等船快到港才付款，他没有太在意。突然一天，小王接到英国某律师行信函，通知客户已申请破产，不再具备付款能力。权衡再三，公司决定当地寻找其他客户，英国就地解决货物。最后公司以原价70%的价格销售给小王同时小张的客户。案例评析客户破产很难预测，最大风险在于

4、收不到货款。需要警惕并关注客户财务状况以及客户资信至关重要。本案例中，小王一味重视销售量的增加，对客户突然订单的增加没有予以足够重视，最终导致后面事情发生。对此，需要提高警惕，事先权衡利弊，做好防范，慎重答应更改付款方式的要求。5.防控要点：同前三、客户人事变动的风险1.含义：是指进口商常用联系人离开该公司带走业务或是交接不清，给出口商造成业务的减少或流失。2.风险分析：可控度低；严重程度高发生频率一般3.防控要点：（1）定期总结，与主要负责人保持联系。（2）完整的备案记录（3）及时追踪项目4.相关知识与工具（1）抓住关

5、键人（2）真诚待人（3）保证质量（4）研究客户业务发展动向（5）加强沟通（6）做好售后服务第二节客户流失风险及规避一、客户流失风险概述二、客户流失风险防控要点三、相关知识及工具一、客户流失风险概述1.含义：进口商由于各种原因比如更换供应商，市场份额减少等，而停止与出口商合作，其最主要表现在于停止贸易合作。原因有（1）外贸公司方面：人员流动、服务客户不到位等（2）行业内部竞争（3）市场变化2.风险分析可控度一般；严重度高；可探度一般；发生频率一般3.风险防控要点（1）关注客户在当地市场的销售变化（2）与客户既竞争有合作的发

6、展模式（3）开发新客户，甚至可以投资工厂（4）宣传长期合作（5）优化客户关系（6）定期调查客户满意度（7）预测市场与产品（8）发展品牌（9）与客户多方面合作4.案例阿联酋客户A与公司合作六年一直是公司的A客户。2007年底，公司业务员小张在统计客户订单时发现该客户的采购量较之前下降了70%，询问原因得到：最近其买家抱怨价格高，无法承受，透漏C公司价格低15%，A的买家不少已经转向C，A公司为保住客户，不断提出降价要求，但不能如愿，最后通过B2B网站拿到低于B公司20%的价格。B公司了解情况后，为保住客户A，主动降价，但客

7、户A要求价格太低，公司不得不放弃与A公司的该产品的合作计划。5.案例评析现在网络发达，费用低效果好，国内工厂采用频率较高，国外客户很容易可以找到价格较低的供应商，随着外贸行业竞争的日益加剧，价格是一个很重要的指标。同时由于国外当地市场竞争激烈，也可能使客户失去市场份额转向其他行业，这事实种情况下，如果不能支持客户打开新产品市场，那只能接受客户流失的事实。5.相关知识与工具外贸企业要重视维护客户的关系，善于从客户流失中反思营销管理。客户流失必致利润下降，需要了解客与客户流失的真正原因，采取有效改进措施。（1）走品牌路线（2

8、）与工厂建立战略合作关系