从定位到产品营销推广策略

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1、淘宝搜索有个说法：能SEO说明搜索本身不完善。随着搜索引擎的进步，能SEO的东西越來越少。同理，随着淘宝的成熟，网购市场己经越來越回归商业本身，需要的纯粹的淘宝运营技术其实越来越少。在前几年，人家经验都不多，淘宝规则也不完善，运营其至可以神化一些“垃圾”低价产品，传统企业那时进入电商时都要低头学习电商运营。但是现在事情已经反过来了：那些纯靠运营能力起步的小年轻们需要虚心向传统行业学习真正的商业运作才行。在营销界，有个广泛被使用的“四四二法则”，由直销人师艾徳•梅尔(EdMayer)提出：成功40%取决于定位,40%取决于产品和定价,另外20%取决于营销。40%定位：产品风格、人群定位

2、运营的核心就是产品，运营做的第一件事，一定是重定位，这个和产品本身同样重要。我们町能会发现，同样的产品，在有的店铺里评价很好，在有的店铺里评价却很糟糕。为什么？因为不同店铺的顾客生态圈不一样——不是产品不好，而是没把它卖给对的人。说到定位，我们必须谈一下数据。现在的网商都知道数据的重要性、数据的好处。但是有没有人思考一卜数据其实也有有毒的时候。现在的卖家很容易通过数据分析，得出哪些产品受众最广，进而把自己的产品定位在某个最人受众群你的市场。最示很可能的结果是:人家都挤在一条独木桥上，全网的卖家都在做爆款，就像现在一•样。网店和传统店铺有很多不同，其屮最显著的一条就是：商圈容积。营业额

3、高的传统店铺往往是大众共性店铺，因为一个店面只能辐射一个小商圈，容量有限。但是在网络上就不一样了，去年淘宝女装销售笫一名竞然是走民族风的店铺，够小众吧？这在线卜九乎不可理解。网购的商圈容积大的惊人，更惊人的是，它还远远没有被开发出来。不少传统企业进军电商都死在这一点——他们可以选择的产品太多，所以不经过滤都放到网店里卖。给网商的建议：只选一个风格，努力使口标顾客趋之若驚，不川理会非口标客户的嗤之以鼻。现在成功的店铺，儿乎都是赤裸裸的产品和定位的成功：大码女装、H本黑帮范、民族风等等。人店的运营都是超牛A水准的？根木没有！他们屮的有些，其至在搜索、宜通车、回购率等方面做得努力非常少。只

4、是因为定位好，所以回购率高。他们每个刀发短信告诉老顾客：节日快乐！然后订单就源源不断地来了。没有找准定位的店铺只能到处挖流量，哪个产品的需求大，就卖哪个产品。这方法开始很容易得到流量和销量，但越往后越难，不可避免地走进红海——外表光鲜内心痛苦，销售额不小，盈利却很有限。找到定位的店铺会以“客户”的心态去看流量，前期要抛弃很多流量。因此在建立起白己的客户牛态圈之前会非常困难，但越往后可能反而简单，因为客户在你这里生活了。单纯卖货是很枯燥的事悄。而好的定位，能把卖货的枯燥故事改写成一个很让人心动的励志故Iflj这个故事的结局很好预测：品牌。如何检验口己的店铺定位是不是成功？答案是无爆款。

5、知名线下品牌在淘宝的店铺，往往没有特别突出的爆款。因为某个产品之所以成为爆款，往往是因为顾客热衷于其性价比,这具实很危险。当每个产品都销售的不错时，说明顾客真正的爱上了这个店铺，这就是品牌。40%产品和定价关于产品，给人家讲两个故事。有一次我在南京某人码女装家做客时，老板说的一番话让我记忆犹新：“我是个偏执的人，如果买的东西有缺陷，我宁可不买也不会将就。所以我店铺做产品也这样。”他现在只有一个C店，月销售额估计700万以上。在前儿年，大家都因为搜索排序的引导去做低价爆款，他家却始终坚持做质量。前些年确实很难，但是坚持了儿年之后，爆发了。我说这是“好产品最终战胜了营销和搜索”：淘宋最终

6、一定会回归到市场，所以方向对了，成功总有一天会到达。另外一个故事发生在洗车店。有一次我去一家洗车店拿车，打开车门示发现驾驶室地卜-有一块毛巾，我心里暗想洗车店的小伙子也太丢三落四了。没想到那小伙子却提醍我说:“上车之后用干净毛巾擦一下脚底，就一点灰尘没有了！”其实，他们人可不必管我上车之示的事惜，只要把一个干净的车交给我就完成了整个销售过程，我上车之后脏不脏不关他的事。所我很感动，他们的销售是真心帮顾客解决困难。很赞同乔布斯的一句话：赚钱是企业行为的结果，而不是冃的。心态若不同，产品也就会大大的不同。关于定价，也先讲一个故事。一个得了绝症的人遇到了一个道士，道士卖给他一粒仙丹，999

7、9元。后來病人真的痊愈了。但其实是：仙丹只是淀粉，只是因为病人有了希望，所以免疫力恢复，发生了奇迹。这时候我们开始思考，这个产品的定价能不能从他口身的成分出发？9999元是太贵，还是太便宜？虽然只是个杜撰故事，但诸如化妆品一类的产品，定价思路也是类似的：只要能让客户觉得用了之示变漂亮了，那就是物超所值。需要为定价负责的是最终的效果，而不是成木。20%营销推广其实没有一个放之四海而皆准的淘宝营销手册，不同行业、不同产品、不同定位，都会有很大不同。我口己的店铺