怎样做一个成功销售7

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1、怎样做一个成功的销售顾问人员73-6：业务成交技巧技巧篇：第六节六、业务成交技巧（1）准确了解客户需求★按照客户分级管理(A/B/C)原则，对有意向的客户，要进行深入的追踪和分析，建立客户档案，善于从客户的只言片语中了解真实需求。★注意：切勿对客户的私人生活表露出浓厚的兴趣，否则容易导致客户的误解和厌烦！1、建立档案六、业务成交技巧（1）准确了解客户需求2、分析需求★客户一般需求：即基本购买动机（产品应符合客户基本需要）★客户特殊需求：不用客户对产品有不同理解和要求，了解这点可使销售更具针对性，避免失误。★客户优先需求：客户的特殊需求中，哪些应优

2、先对待？把握好了客户对其它因素的考虑就不会太关注，签约也就水到渠成。六、业务成交技巧（2）有效赢得客户信赖掌握洽谈分寸◆洽谈之初，话不要说得太满，留有余地◆循序渐进，逐步加大力度，用事实证明对公司要忠诚◆永远不要在客户面前发公司和同事牢骚◆牢记对公司的忠诚有助于赢得客户信赖利用官方文件◆用有效的官方文件、证件打消客户疑虑◆项目获奖信息及关联单位的荣誉促销售借旁案来例证◆讲述已成交客户的故事，起到榜样效应◆权威人士、媒体的评价，树立客户信心培养良好品格◆塑造专业形象，推销产品先要推销自己◆得到客户认可，个人品格和风度最关键六、业务成交技巧（3）判断

3、客户成交时机◆客户开始关心售后服务问题时。◆客户不再提问题、进行思考时。◆客户话题集中在某一套产品时。◆客户与同行的朋友讨论商议时。◆客户不断点头，对销售销员的话表示同意时。◆一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及一些细节问题时，那表明该客户有了购买意向。◆客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心。机会稍纵即逝客户的购买情绪大多只维持30秒六、业务成交技巧（4）成交时机出现后的“四不要”◆不要给客户太多的选择机会。——面临太多选择，反而会犹豫不决。不可再介绍其他！◆不要给客户太多的思考时间。——客户考虑越长，

4、可能会发现越多缺点。此所谓夜长梦多！◆不要有不愉快的中断。——在紧凑的销售过程中，一环套一环，中断也许前功尽弃！◆不要节外生枝（应围绕销售主题洽谈）。——一旦感觉到客户有意购买时，应随时进入促进成交阶段。六、业务成交技巧（5）成交时机出现后的“四强调”发现客户购买意向和目标后，将客户注意力集中到目标单位，不断强调：◆强调目标单位的优点和客户购买后能得到的好处；◆强调价格可能要上涨，应该抓住当前的优惠时期；◆强调意向产品订单多，目前销售好，不然工期会延长；◆强调客户做出购买选择是非常正确的决定，并让客户相信。六、业务成交技巧（6）促进业务成交策略1

5、5法★接待第一次看厂客户，不急于说产品本身或直接去看厂，而是让其了公司经营理念、产品的特点、售后服务、成交案例等，使客户先感受公司的强大实力和优势，从而激发其购买欲望。为后面谈具体合作事宜、成交打下良好的基础。1、引领造势法六、业务成交技巧（6）促进业务成交策略15法★当客户有明确的购买意向后，有时不宜对客户逼得太紧，显出“志在必得”的成交欲望，而是抓住对方的需求心理，放缓节奏，先摆出相应的事实条件，让客户明白“条件不够，不强求成交”。使客户产生患得患失的心理，从而主动迎合我方条件成交，达到签约目的。2、欲擒故纵法六、业务成交技巧（6）促进业务成

6、交策略15法★当客户已出现购买意向，但又犹豫不决的时候，销售顾问不是直接从正面鼓励客户购买，而是从反面委婉地（一定要把握尺度）用某种语言和语气，暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让客户为了维护自尊，立即下决心拍板成交。3、激将促销法六、业务成交技巧（6）促进业务成交策略15法★告诉客户，优惠期即将结束、公司的产品要涨价，或某种意向产品订单较多，工期提前预订等，给客户制造一些紧张感，让其产生“过了这个村就没有这个店”的心理，从而下定决心购买。4、机会不再法六、业务成交技巧（6）促进业务成交策略15法★人们买东西都有一个从众心理，越是人多的时候，

7、越觉得买着踏实，也容易冲动下决心签约。所以有意识地制造销售现场人气或大量成交的气氛，令客户有紧迫感，会加快洽谈成交进程。（集中时间安排更多客户看厂或签约）5、从众关联法六、业务成交技巧（6）促进业务成交策略15法★如果销售顾问一味给客户施加压力，忘了“客户才是主角”的真谛，客户回家后，也许会觉得很不爽。因此，在推销中要通过结果提示，让客户想象签单后的好处，享受自主决策的喜悦，从而产生购买欲望。6、结果提示法六、业务成交技巧（6）促进业务成交策略15法★通过提问、答疑、算账等方式，向客户提示购买商品能给他们带来的好处，从而打动客户的心。★利用人们买

8、东西图实惠的心理，结合产品促销活动或送赠品，吸引客户采取购买行动。7、晓之以利法六、业务成交技巧（6）促进业务成交策略15法★抱着真心实