亚商-伊利股份产品策略

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1、九、产品组合策略1、三大系列产品分析(1)＞三大系列产品SWOT分析冷冻公司SWOT分析:1、中档产品（1〜2、杯装」连装、3、投冰柜，以对1・5元）好销家庭装的出现‘应渠道多样化（点销）.：1vZx1、渠道多样化；2、经销商经营其他制牌丿_■3、小型冰淇楷泌近旳眩产生LI4、消费者对产品质量要求较高，自我保护强5、国家保护森林、/木材涨价厂

2、匕/K・6、国际贸易电产生的唉于棕搁油等的涨价丿-丿7、人才后备力量不足（营销、设备、技术）1、产品质量好，优质奶源2、内材质量价格比好3、华北、东北渠道成熟4、广告在号央台甘续投放

3、，资金集中■一5、品牌在消费者心『屮地位高6、员工严备斗精进變丿若创新意少1、包装、款式差，观念有差异2、渠道不可控3、广告单一；地方台管理控制较差4、促销效果不女/,形式单一，促销管理不善」5、新品开发没有贴注消费者-创新意识不够6、工序、控制力爭比不上和路雪、劳动密集型，国产原材料质量差:/）匕2/^）7、对外部市场的了危少/8、销售部大区经理人才離乏，销售天気肖售能%弱•天乳公司SWOT分析:1、2、3、4、5、6、7、8、政府支持乳品行业，政府有舆论导向利乐包50%增长，牛奶20%增长中国人均消费牛奶〈17公斤/人

4、/经济复苏」.W」消费者对牛奶的观您转变保质期长（8个月），利乐没有全国性話牌；目前国内冷链系统较差。1、2、3、4、5、6、7、竟争者越来越多地区差异（消费观念不同）较难把握消费者对利乐包装个能很快接受，对护奶保质期长有怀疑；m今n竞争对手'其他包装的出厂（瓶装）地方品牌的威胁y包材供应受到利乐公司胁制，并造成资金大量积压。当地进行奶源建设1、优质奶源2、产品质量高3、品牌知名度在行业中较高4、可以充井利用俸团优势，通过奶粉、冰淇淋渠道销售/5、利示甘起步哥;丽人员对市场比较熟悉，与经销商甘作较妙I一）6、企业內力成本低

5、7、企业话部管理优如萌行业莊8、市场占有率全国第一9、员工年轻，集团内部凝聚力强；融资能力强1、利乐包装成木高2、花包奶包装设计差；纯牛奶质量稳定性差3、终端做得较差，商超陈列做得不够4、5、6、7、8、9、售后服务方面，［公司对经销商支持不够奶源基地建设赶不产品研发与市埸需求不配市场反馈信息不?T利乐包生产技术丕人缺乏，过激励机制不够，无岗」前培训（技术王产多展二I舍，新帚市!利乐公司才储备;10、广促没有效果考核和评估。奶粉公司SPOT分析:1、国民对牛奶的需求加大，意识增加2、竞争对手减少，进△五强之列3、多开发婴举

6、^方奶粉4/Vzr1、洋品牌奶粉的冲击（质量广促等）2、奶粉的替代品（易奶粉、芝麻粉）的出现.3、竞争日趋激烈（促销手段被普遍运用4、实行W.T.0后国外奶粉进入中国（C直接进【」、合资），国外的竽k销售公司址入中勺5、销售队祜的建设、启核、［激励机制、营销意识6、企管机构人员变动大，短餉行为多1、奶源优势2、人工成本低，原料成本低3、成品质量价格比优势4、技术工人的能力技术高5、品牌优势'（根据销楚：三鹿、伊利、完达山）6、资金簣集和运作较强（融资优势）駁置*7、销鬲片加敬业精押强8、与经啊1、产品质量不稳定，多条生产线

7、生产同一产品2、售后服务差，环节效率低（消费者、经销商）3、管理人员素质不高（只有学历，没有经验、能力）4、产品系列化程度不强，研发人员缺乏5、包装质量较差（承载能力差、掉色）■6、生产设备林先连/相当于60年代国际水平，：国内平均）；/二7、缺乏先进的检测莎号予段，集团不重视8、与当地政府、监督和公共关系不顺9、各部门送面协作，团队精神不够一210、专业培训少（业务员、经销商）11、对经销商激励不够，促销手段少（2）＞三大系列产品策略方向冰淇淋雪糕产品的策略方向从伊利所提供的资料和最近(1999/9/16)由华联信市场研

8、究公司所提供的调查报告中，我们可以看到，冰淇淋雪糕消费已逐渐从感性(冲动性购买)消费走向理性消费，但这只是一个趋势，需要一定时期的培养过程。就目前来讲，消费者对产品最为关注的因素是：①产品的卫生①产品的价格②产品的口味③购买的便利④我所信赖的品牌消费者最为关注的是产品的卫生，这充分体现在产品内在的品质和外在的包材；消费群体集中在中档价位的产品上；消费者在夏天对果味的偏好己逐渐超过了原来对咖啡味的偏好；伊利热销产品几乎都可以找到可替代的竞争对手的产品，因此必须增加铺货率以使购买更为便利，培养品牌忠诚度。消费者从以前大多数在街

9、上吃冷饮的习惯转变为目前在家里吃冷饮的习惯，这里有这样一种趋势：即消费者购买冷饮时不再是仅以个数为单位，而是以多个或者盒为单位进行购买，因此，商超和冷饮批发站的地位将越来越重要。此外，冬季的冷饮市场由于条件允许（在家里吃冷饮）而变得不容忽视。关于新产品开发和营销的几点建议：①注重品质和外在包装的清新、干