医疗器械行业渠道策略

《医疗器械行业渠道策略》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、医疗器械行业渠道策暁【摘要】营销渠道的主要作用之一是将潜在的顾客转换成冇利润的订单，它不仅仅能服务于市场，也可以创造市场。而营销渠道对于品牌而言，要解决的问题有两个：一是最终用户认可和接受，二是经销商支持和信赖，即必须让最终用户和经销商共同获益，实现最终用户、经销商和公司三者共赢的局面。杭州医疗科技有限公司作为一家新兴的医疗器械服务提供商，面向消费群体时将采用直销和分销相结合的方式，同时注重统一的品牌风格，确保高效的市场占有和品牌统一性。【关键词】医疗器械渠道策略经销商我国幅员辽阔，只以一种营销模式很难在

2、全国范用内以较低成本扩大市场，且医疗器械对售后服务水平要求较高。故将全国区域分块，保留适当的直接销售，同时建立战略合作伙伴代理商关系，在灰公司较远的区域更多地采取与战略合作伙伴代理商合作的模式则更符合公司的发展规划。因此，在追求初期资金运用和成本效益最大化的基础上，公司运营初期拟采用省内直销、省外分销的渠道建设策略，有序的开拓华东市场。省内小规模市场的“一对一”直销模式是公司个性化服务探索和销售关系网络建立的过程，有利于公司的市场经验积累和销售队伍建设；省外分销则是寻找优质的一级代理商，通过初期合约每年一

3、签、后期根据公司实力和市场情况考虑逐步收冋代理权的方式，提高产品市场覆盖率，降低企业管理难度和企业经营风险。营销渠道一般情况下，大型产品尤其是面向单位用户的高技术产品，大多以自销为主。然而，医疗设备所独冇的项目特性，使得代理商产生参与的积极性。在与客户交易过程中，代理商的关系资源往往成为成败关键，而这也是我公司发展前期所缺乏的。因此采取分销的方式建立一种合作伙伴式销售网络，争夺渠道阻断竞争的同时充分发挥代理商的优势，从而更加有效地推动我公司产品广泛的进入冃标市场。对于代理商，强调成为他们长期的合作伙伴，像

4、对待最终用户一样，为之提供好的产品和服务。采取产品线销售和区域销售相结合的管理方式。公司拟逐步在全国成立十个销售大区，分别是北京，上海，广州，东北，西安，武汉，南京，济南，成都和郑州。各区域根据辖区的大小，医学院和医院现有状况等条件，设有一定数量的销售代表，并采取趋向扁平化的渠道管理模式，使其符合企业现实和产品特点的模式，旨在努力减少屮间环节和渠道成本，最大限度保证客户利益。这种建立在合作伙伴式销售网络前提之下的区域小型化，有利于精耕细作，既有利于加强对重点目标客户的工作，也有利于加大对代理商支持力度，同

5、时可以协助开发医疗市场和经营市场。很明显,公司销售人员的角色己经发生变化：从单纯销售人员转变为三位一体的复合型项目管理人员。通过代理商进行产品的销售，分销部门的职责是征召、支持和管理代理商。分销部门对其所负责产品的销售任务负责。采取分销方式，主要是其较传统的直销方式具有独特的优势：通过代理商进行产品的销售，分销部门的职责是征召、支持和管理代理商。分销部门对其所负责产品的销售任务负责。采取分销方式，主要是其较传统的直销方式具有独特的优势：(-)关系资源丰富中国医学院校和医院对大型医疗设备的购买行为是以需求为

6、主导的，而人际关系在购买决策中则起到较大的作用。代理商往往在其负责销售的区域有着较直销人员更多的关系资源。(-)扩大销售队伍，提高市场覆盖率，有利于品牌的传播一个代理公司通常有几个甚至几十个销售人员，而一个区域往往冇2-5家代理商。因此一个区域的代理商的销售人员总数可以达到十几个、几十个。而单纯采取直销，则一个区域的直销人员数量最多也超不过十个。因此分销人员数量多了，市场覆盖率自然就提高了，市场占有率也会随之提高，品牌的广度、深度也会大大提高。(三)降低企业经营风险，加速资金流动由于公司总部设在杭州，对全

7、国其它具体区域的人文了解较少、关系资源较少等原因，在某些区域的经营难免存在着失败的风险；企业直销不称职的销售人员又会带來直接和间接的损失风险；企业直销而必须采取的分期付款等灵活策略存在较大的回款风险且使企业面临较大的现金流的压力，存在由于资金问题而使企业不能正常运转的可能。分销模式恰恰回避了上述风险，因为经济实力较强的代理商，可以对客户所购买的产品进行融资，如分期付款、租赁、合作分成等等，同时代理商一次性付款从公司提货，也解决了生产企业的资金问题。(四)降低公司管理难度，同时降低经营成本直销方式所需销售人

8、员多、费用高，导致直销的经营成木较高，经营难度较大，而分销则可以避免这部分经营成本。分销方式只需给代理商留出适当的利润空间，余下的事就是公司如何征召好、支持好、管理好代理商。