基于博弈理论的营销渠道冲突应对策略分析

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1、StudyOnTheStrategiesOfMaricetingChannelConflictBasedOnGameTheorybySunWfeipingAthesissubmittedinpartialsatisfactionoftheRequirementsforthedegreeofMasterofManagementIntheGraduateSchoolofLanzhouUniversityoflechnologySupervisorProfessorZhangShixinJune,2015兰州理工大学学位论文原创性声明本人郑重声明：所呈交的论文是本人在导师

2、的指导下独立进行研究所取得的研究成果。除了文中特别加以标注引用的内容外，木论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写的成果作品。对本文的研究做岀重要贡献的个人和集体，均已在文屮以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律后果由本人承担。作者签名：日期：年月日学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留并向国家冇关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。木人授权兰州理工大学可以将木学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。本学位论文属于年解密后适

3、用本授权书。1、保密口，在年解密后］2、不保密口。（请在以上相应方框内打“丁”）口期:日期:作者签名:导师签名:目录摘要IAbstractII第一章绪论11.1研究背景及意义11」」研究的背景11.1.2研究的意义41.2本文研究的内容与方法51.2.1研究内容51.2.2研究方法51.3本文的创新点5第二章国内外研究现状62.1渠道冲突的研究现状62.1.1营销渠道冲突的定义62.1.2营销渠道冲突产生的原因62.1.3对于渠道冲突的研究方法72.2冲突应对策略的研究现状82.2.1渠道合作角度82.2.2渠道激励角度92.2.3渠道结构角度92.2.4多方面结合

4、的系统观点92.3博弈分析在相关领域研究的应用现状92.3.1渠道成员间的博弈研究现状92.3.2博弈思想在其他研究领域当中的应用11第三章相关理论综述123.1市场营销理论123.1.1市场营销理论发展历程123.1.2市场营销组合策略123.1.3市场营销理论的新发展133.2渠道管理理论143.2.1营销渠道规划143.2.2渠道体系建设153.2.3渠道类型的选择153.2.4渠道的管理163.3博弈论相关理论163.3.1博弈的基本要素163.3.2完全信息博弈173.3.3不完全信息博弈173.3.4相关延伸18第四章营销渠道冲突的表现与成因204.1营

5、销渠道冲突产生的根源及其表现204.2垂直渠道冲突21421垂直渠道冲突的表现21422垂直渠道冲突的成因224.3水平渠道冲突234.3.1水平渠道冲突的表现234.3.2水平渠道冲突的成因244.4多渠道冲突254.4.1多渠道冲突的表现254.4.2多渠道冲突的成因26第五章营销渠道冲突的博弈分析285」渠道冲突与博弈模型的适用性分析285.1.1混合策略型博弈285.1.2无限重复囚徒困境型博弈295」・3不公平竞争型博弈295.2垂直渠道冲突中的价格冲突博弈分析30521企业与中间商价格冲突的表现及其内在根源305.2.2价格冲突的博弈分析335.3水平渠

6、道冲突屮的价格混乱博弈分析355.3.1水平渠道冲突中渠道价格混乱的表现355.3.2对同层级中间商囚徒困境的解释355.3.3囚徒困境现有应对方式所存在的问题365.3.4无限重复囚徒困境的有限惩罚策略365.3.5无限重复囚徒困境的有限惩罚策略的惩罚周期计算375.4多渠道冲突屮的促销冲突博弈分析385.4.1促销冲突博弈方的行为分析385.4.2不公平竞争条件下的促销冲突博弈38第六章基于博弈分析的渠道冲突应对策硯406.1垂直渠道冲突应对策略406.1.1渠道利润最大化策略406.1.2渠道激励策略406.1.3利益分配策略416.1.4风帆蓄电池案例426

7、.2水平渠道冲突应对策略436.2.1协议约束与有限惩罚策略43622产品差异化策略446.2.3济世药业案例456.3多冲突应对策略466.3.1渠道整合策略466.3.2公平竞争策略476.3.3欧莱雅集团案例47第七章总结与展望497.1本文主要工作及研究成果497.2有待完善及进一步研究的问题50参考文献51致谢54附录A攻读学位期间发表的论文55营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。它们是产品或服务在牛产环节之后所经历的一系列途径，每一个企业在进行市场渗透、产品分销和品牌推广的时候都离不开营销渠道。随着信息时代的到来，互联网