031酒店促销策略—人员推销策略

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1、政策与程序POLICIES&PROCEDURES属下酒店:SUBJECT标题：酒店促销策略(一)人员推销策略S/N序号：SG-S&M-P&P-SE031VERSION版本号：SUMITION呈送：DISTRIBUTION抄送：PAGE(S)页数：5页ISSUEDBY签发人：APPROVEDBY批准人：DepartmentHeadGeneralManagerEFFECTIVEDATE生效日期：REVISED修订日期:2004-12-20POLICYPURPOSE政策目的:通过制定此政策规范酒店接待人员或专

2、职销售人员与顾客见面的形式，向顾客推销酒店产品和服务,以增加销售或预订。SCOPE监督范畴:营销总监、销售部经理ADMINISTRATIVERESPONSIBILITY负责执行岗位:销售高级主任、销售主任、销售代表POLICYDETAIL政策描述:一、人员推销及其特点广义的人员推销是指通过酒店接待人员或专职推销员直接与顾客见面的形式，向顾客推销酒店产品和服务，以便增加销售或预订。当存在以下儿种情况时人员推销就显得特别重要：1、山于产品本身所具有的某种复杂性而要求为顾客提供某种帮助，或者买方在做出购买决策

3、时要求卖方做出重要承诺。在酒店业，会议市场就属于这种情况。2、产品或服务的最终价格可以协商，不是固定价格，当酒店为了吸引顾客尤其为了鼓励屮间商时,可能采取比较灵活的价格策略，而这种弹性常常不是对任何顾客都一样的，要通过协商来决定。3、分销渠道短，而且是直接渠道，渠道成员需要培训和支持。4、广告媒体不能有效地接触到该市场，或者不能起到应有的作川，顾客所要收集的信息从广告中无法获得。5、顾客将人员推销视为产品的重要组成部分。或者顾客木身属于代理商，乂有人量客源。人员推销具有的特点：1、传递信息准确、针对性强

4、，能解决顾客的切实问题。2、能够较快地促成交易。3、树立良好的形象。有助与酒店与外界保持良好关系，与客户建立长期稳定的联系。二、人员推销的过程人员推销是一个人际交往的过程。推销人员需要识别、确认、激发和满足顾客或潜在顾客的需要和欲望，以便使买卖双方都能从这个过程中受益。成功的人员推销往往包括以下内容：1、寻找客户•该潜在客户是否有能由本酒店所提供的产品或服务以满足的需求和欲望？•该潜在客户是否有购买能力？•该潜在客户有购买意愿吗？•该客八是否有权决定购买？推销人员为了能快速、有效地识别并锁定潜在顾客，可

5、以利用一些特殊的方法。•注意顾客的各种询问•请现有客户提供他们所熟悉的客八的名字•利用那些社区领袖或有影响的人物。•利用现有的名单•向潜在顾客邮寄促销材料•利用现成的名单•利用总公司的销售处•不速之访2、做好准备善于倾听是推销员应掌握的亜要技巧，它很大程度上决定着推销过程的进展和成败。用倾听态度证明你将回尽nJ能满足这些要求，所以，倾听是非常关键的推销技能。通常可以总结倾听技能是：•鼓励对方说话。•做记录•用提问的方式认定客户的意思•表达对客户感觉或认识的理解3、排除万难在进入推销访问阶段，经常遇到的推

6、销障碍主要表现在以下儿个方而：•价格。•产品与服务的档次、质量与功能。•酒店形象。•决策压力•推销员的个性问题。克服这些障碍的简单、有效的办法就是“四步走”：倾听、表示理解、解释和达成谅解。在解释过程包含着对上述所有障碍的处理，方法有：•表示同意并加以解释。•将障碍转为商机•推迟对障碍的处理。4、争取胜利很多推销员在最后一个环节上不能抓住关键的机会。在结朿推销这个环节上，車在达成交易。常见结束推销的方法冇以卜儿种：•连续地加以确认•礼遇性结束•假定性结束•就次要问题达成一致•创造紧张空气三、团队市场的人

7、员推销争取团队市场対于平衡酒店的淡旺季经营非常重要，以下将根据团队西粉市场的不同特点讨论和应的人员推销対策问题：1、团队市场的FAB推销术人员推销屮一个最常川的手法就是想顾客展示产需或服务当屮所包含的利益。FAB推销术是指推销人员利丿IJ产品的特点以展示其对消费者的特殊优势以及产品所带来的最终利益的过程。其中F指产品特点；A表示优势，或者指整体服务特征，B指利益。•特征：所有产品都包含物质特征，即使是所谓的无形服务，实际上也最终体现在某些可以感知的有行元素上。•优势：一旦这些特征确定了，就需要对他们加以

8、比较，比较的对象是竞争对手。通过这种比较，推销员能对自己的产品的相对优势有更清耄的了解°•利益：为了将产品与服务卖给消费者，推销员必须能够告诉消费者酒店如何能够满足其需耍。2、两种主要的团体市场及其推销酒店经常打交道的团体客户是协会团体帀场、公司团体M场。•协会会议团体市场：这个市场的范围非常广，包括了从人的国际性或全国性的大型会议、各种类型的研讨会到规模较小但是档次很高的委员会会议。这种会议的决策权利分散，推销员有时不得不准备应付一个马拉