商务谈判案例1一致式开局策略

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1、商务谈判案例1友好式开局策略1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重人历史意义的国际谈判。为了创造一•种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩來总理的亲自领导下，对谈判过程屮的各种坏境都做了精心而乂周密的准备和安排，其至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没冇想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演

2、奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队而表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一•种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术。美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话:“在不舒适的环境下，人们可能会违背木意，言不由衷。”英国政界领袖欧内斯特•贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦F1的房间内举行的会谈，大多比较成功。木首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中LI邦交正常化到达北京，他怀着等待中

3、L1间最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心惜也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计，是“17.8度”。这一皿屮角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件。“美丽的亚美利加”乐1111、“17.8度”的房间温度，都是人们针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的冃标而进行的一致式谈判策略的运用。案例分析：一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件。运用一致式开局策略的方式还冇很多，比如，在谈判开始时，

4、以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对其意见表示赞同和认可，并按照其意见开展工作。运用这种方式应该注意的是,拿來征求对手意见的问题应该是无关紧耍的问题，对手对该问题的意见不会影响我方的利益。另外在赞成对方意见时，态度不要过于献媚，要让对方感觉到自己是出于尊重，而不是奉承。一致式开局策略还冇一种重要途径，就是在谈判开始时以问询方式或者补充方式诱使对手走入你的既定安排，从而使双方达成一种一致和共识。所谓问询式，是指将答案设计成问题來询问对方，例如，“你看我们把价格和付款方式问题放到后面讨论怎么样

5、？”所谓补充方式，是指借以对对方意见的补充，使白己的意见变成对方的意见。商务谈判案例2保留式开局策略江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过儿年的努力，发展为产值200多万元的规模，产品打入tl本市场，战胜了其他国家在日本经营多年的厂家，被誉为“天下第一雕刻”。有一年，口本三家株式会社的老板同一天接踵而至，到该厂定货。其中-•家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。这应该说是好消息。但该厂想到，这儿家原来都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐示、不约而同到木厂来定货？他们杏阅

6、了口木市场的资料，得出的结论是本厂的木材质屋上乘，技艺高超是吸引外商定货的主要原因。于是该厂采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略。先不理那家大商社，而是积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的产品做比较。在此基础上，该厂将产品当金条一样争价钱、论成色，使具价格达到理想的高度。首先与小商社拍板成交，造成那家大客商产生失落货源的危机感。那家大客商不但更急于定货，而且想垄断货源，于是大批定货，以致定货数量超过该厂现冇生产能力的好儿倍。案例分析：保留式开局策略是指在谈判

7、开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引対手步入谈判。木案例中该厂谋略成功的关键在于其策略不是盲冃的、消极的。首先，该厂产品确实好，而儿家客商求货心切，在货比货后让客商折服；其次，是巧于审势布阵。先与小客商谈，并非疏远人客商，而是牵制大客商，促其产生失去货源的危机感。这样定货数最和价格才冇大幅增加。注意在采取保留式开局策略时不耍违反商务谈判的道徳原则，即以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。否则，会将自己陷于非常难

8、堪的局面之中。商务谈判案例3坦诚式开局策略北京某区一位党委卩记在同外商谈判吋，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。于是，这位党委书记当机立断，站起來对对方说道：“我是党委书记,但也懂经济、搞经济,并且拥有决策权。我们摊子小,并且实力不大,但人实在,愿意真诚与贵方合作。咱们谈得成也好，谈不成也好，至少你这个外来的'洋'先生可以交一个我这样的'土'刖友。”寥寥几句肺腑Z言，打消了对方的疑惑，使谈判顺利地向纵深发展。案例分析：坦诚式开局策略是指以开诚布公的方