商务谈判磋商阶段选择策略类型与技巧

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1、商务谈判磋商阶段选择策略类型与技巧班级:姓名:学号：商务谈判磋商阶段选择策略类型及其选择依据磋商即指谈判双方在原先报价的基础上进行讨价还价的行为过程，它既是双方求同存异、协商确定交易条件的过程，也是双方斗智斗勇，在谈判实力、经验和勇气等方面展开全面较量的过程。磋商阶段是商务谈判的核心环节，磋商的过程及其结果将直接关系到谈判的双方所获利益的大小，决定着双方各自需要的满足程度。因此，选择恰当的策略来规划这一阶段的谈判行为，无疑有着特殊重要的意义。・让步的谈判策略在任何一项商务谈判中，谈判双方都必须做出一些让步，可以说

2、，没有让步,也就没有谈判的成功。所以，何时让步，如何让步，让步到何种程度，是一个需要仔细研究的问题。（一）让步的一般原则1.只有在最需要的时候才做出让步2.让步应有明确的利益口标3.让不要分清轻重缓急4.把握“交换”让步的尺度5.让步（即使是很小的让步）要使对方对方感到是很艰难的6.严格控制让步的次数，频率和幅度7.让步要避免失误（二）让步的实施步骤1.确定谈判的整休利益2.确定让步方式3.选择让步时机4.衡量让步结果二.阻止对方进攻的策略（一）极限控制策略1.权力极限策略这是利用控制木方谈判人员的权力来限制对方

3、的自由，防止其进攻的i种策略。2.政策极限策略这是本方以企业在财政方面的有关规定作为无法退让的理由，阻止对方进攻的一种策略。3.财政极限策略这是利用本方在财政方而所受的限制，向对方施加影响，达到防止其进攻口的的一种策略。（-）先例控制策略引用先例來处理同类的事物，不仅可以为我们节省犬量的吋间和精力，缩短决策过程，而且述会在一定程度上给我们带来安全感。先例的引用一般采取两种形式。一是引用以前与同一个对手谈判时的例子，二是引用与他人谈判的例子。（三）以攻为守策略以上策略都是以防御來阻滞对方进攻的。实际上，主动的进攻才

4、是最好的防御。以攻为守的具体方法十分多样，比如可以通过不断的质询或提问，迫使对方做岀回答或解释，从而中断对方意图，也可以断然拒绝对方的要求。谈判者需要根据情况灵活地作出决策三.对付谈判威胁的技巧在商务谈判过程中，如果谈判双方在所谈问题上存在严重的意见分歧，一方就可能采取行动逼迫另一方，造成一个不利于对方的结果，从而形成威胁的局面。依据谈判一方实施威胁后的相对损失程度，可将谈判中的威胁概括为三类，即压迫式威胁、胁迫式威胁与自残式威胁。对付谈判中的威胁，最关键是必须了解可能产生威胁的条件。然后对症下约,予以击破。构成

5、针对产生威胁的要素来考虑对付谈判威胁的技巧。以下便是几种解除对方威胁的技巧：（-）先斩后奏通过分析，在对方的威胁发出Z前将该行为完成或做到无法收手的地步，造成-种“既成现实”使对方的潜在威胁失去口标，从而无法实施威胁。（二）往上告诉这种方法是针对威胁者权力而采取的措施。在谈判屮，威胁者借以实施威胁的权利通常是由其上级赋予的，因此，使上级对威胁失去兴趣或反感，威胁就会因失去威胁的权力而口动解除。（三）逆流而上这是一种对付威胁的强硬方式，它适用于胁迫式威胁和自残式威胁。采用这种方法要做到一下儿点：第一，全面分析利益得

6、失。第二，要做最坏的打算，事先安排好各种方案，以应付可能出现的后果。第三，向对方反复表明本方的强硬姿态。第四，向对方晓以利害，陈述威胁给对方造成的压力。（四）分散风险这种方法是针对威胁可能造成损失而采用的技巧，采用这种方法i定要向对方表明：对方的威胁根本无法对我方造成实际损害，反而会涉及其他企业，从而对对方造成不利。（五）假装糊涂这是针对威胁赖以形成的沟通渠道因素而实施的技巧。如果威胁方认为n的没有达到，比如，没有给对手造成压力，那么，威胁方可能会自动撤回威胁。（六）晓以利害商务谈判中，绝大多数的威胁会对谈判双方

7、形成压力。晓以利害这种方法一方而可以使威胁方更清楚自己威胁的利弊得失，另一•方而也可以增加对手的心理压力。四.打破谈判僵局的策略在商务谈判中，由于双方在某些问题上分歧过大而无法得到调解时，就有可能使谈判陷入僵局。使谈判出现僵局的可能原因冇：一是谈判的其屮一方实力太强，给对方造成压力。称为胁迫性对立僵局。二是谈判双方因意见不合引起对立。称为意见性对立僵局。三是谈判的双方因用语不当而造成感情上强烈对立。称为情绪性对立僵局。（一）意见性对立僵局的缓解策略1•感情缓解法感情缓解法是当商务谈判陷入僵局吋，谈判的一方巧妙的利

8、用感情因素和手段，影响和改变对方的观点和立场，使对手让步，从而缓解谈判僵局的策略方法。运用感情缓解法的前提是彼此z间有一定的感情基础，另外对方只注重感情的。2.仲裁缓解法仲裁缓解法是指谈判陷入僵局时，谈判的双方因为争执不下而请第三者来仲裁调停，从而缓解谈判僵局的策略方法。3•鹰鸽缓解法鹰鸽缓解法是指谈判陷入僵局时，谈判的一方运用软硬兼施的手段缓解谈判僵局的策略方法。1.变