商业地产招商及谈判策略

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1、商业地产招商及谈判策略由商业管理公司主导招商工作，充分利用现有招商社会资源。知名商业管理公司与大商家不仅保持良好关系，而且他们的商业眼光与顾问服务水准，也能得到大商家信赖。国外大商家：美、日、英、法、德百货集团，如西尔斯、梅西百货、儿童翻斗城、玛莎百货、西武百货、韩国新世界百货。超市：沃尔玛、家乐福、易初莲花、吉之岛。对国外大商家招商要做好三项工作：(1)建立大商家专题资料库(2)了解选址条件与偏好(3)了解大商家企业文化特点与经营特色商店选址会对企业长期与短期规划均会产生较大影响，从长期來看，地点的

2、选择将影响企业的整体战略。商店位置必须与企业任务、宗旨和目标市场长期保持一致。从短期来看，商店位置也影响着企业战略组合（产品种类、价格和促销）百年老店大商家对选址要求：1＞沃尔玛选址要求沃尔玛市场部负责新店选址、新店开业、市场调研。沃尔玛选址一般都会选择客流量大、车流多、停车设施良好、交通便利以及商店的相容性高的地点。沃尔玛公司把商店位置的选择看成是一个综合决策问题需要考虑许多因素，见下图：图7-5沃尔玛开店需考虑的因素沃尔玛选址的具体策略1.良好的可见度2.理想的方位3.合理的场地大小与形状。沃尔玛

3、的折扣百货店往往签订30年租期，超级中心往往签订租期为20年的可续签租约。表7-5沃尔玛的各种经营业态特点经营业态特点折扣商店提供的是传统的折扣商品，其大宗商品是为大型市镇社区的商户和居民准备的。购物广场购物广场侧重为广大市民提供一站式，及质优价廉的大众商品。山姆会员店仓储型的大商场，瞄准的是一些小企业主和其它进行大宗购买的顾客，为会员提供比一般零售商更低的价格及更高的品质保证。社区店社区店位于小城镇和小社区，离居民点或旅游点很近，它能够提供非常快捷的购物体验。沃尔玛于1996年8月在深圳开设类中国第

4、一家沃尔玛购物广场和第一家山姆会员店，迄今已在深圳、昆明、福州、大连、厦门、汕头、东莞、哈尔滨、长春、沈阳、长沙、北京、南昌共13个城市开设了29家商店。济南泉城路分店是沃尔玛在中国开设的第30家商场。2、家乐福2993年进入中国市场，一站式购物，2002年22月已有34家，今后五年达到50家，营销策略以家庭主妇为目标顾客。同样由市场部负责新店选址，门店而积确疋。豕牙福在北乐、上海、深圳、广州等区域大规模开设新店，例如深圳计划开设新店将达到6家以上。2、家乐福大卖场选址要求⑴、开在十字路口。Carre

5、four(法文意为十字路口)第一家店是1963年开在巴黎南效一个小镇的十字路口，一火爆，大家都说去十字路口，把店名给忘了。十字路口成为家乐福选址的第一准则。(2)、3-5公里商圈半径。这是家乐福在西方选址的标准。在屮国一般标准是公共汽车8公里车程，不超过20分钟的心理承受力。家乐福在商圈选定时候充分体现了细致入微的理念，它通过5分钟、10分钟的步行距离來测定商圈；用口行车的行驶速度来确定小片、中片和大片。然后对这些区域进行细化，搞清楚某片区内的人口规模和特征，包括年龄分布、文化水平、职业分布以及人均可

6、支配收入等等。同时还要计算出不同区域内的人口数量和密度，从而划定重点销售区域和普通销售区域。(3)、外聘公司进行市场调查。一般需要分别选两家公司进行销售额测算，两家公司是集团之外的独立公司，以保证预测的科学和准确性。(1)、灵活适应当地特点。家乐福店可开在地下室,也可开在四五层，但最佳为地面一、二层或地下层和地上一层。家乐福一般占两层空间，不开三层。这比沃尔玛、麦德龙灵活。(1).家乐福对大卖场面积要求在2万元左右，层高6米，专用卸货区宽度30米左右。家乐福大卖场对柱距要求8X10或9X9米。(2).

7、家乐福要求配备大型停车场，并且停车场与大卖场之间联系方便。3、麦德龙1995年进入中国，选址城郊结合部，2万平方米以上。百货商家特点与选址要求：SAKS白货商店集团拥有241家百货店，分别以Parisian,Proffitts,McRaes,Younkers,Herbergers,CarsonPirieScott,Bergners,BostonStore命名，还包括38家LIBBYLU俱乐部专业商店。SAKS还经营第五大道集团，拥有64家第五大道百货店和53家其他白货店。SAKS第五大道百货是市在纽约

8、第34街各自独立经营零售店的HORACESAKS和BERNARDCIMBEL两家于1900年初创办的。他们的宗旨是建造…家与时尚优雅的生活方式相吻合的个性化专业百货店。图7-7纽约第五大道百货SAKS商品组合这里主要列出SDSG百货店和SAKS第五大道白货店的商品组合，SDGS百货店商品组合中既有一系列具有价格竞争力的国际名牌，又有一部分它独有的限量出售的品牌，下面是SDSG主打品牌：LizClaiborne---丽诗加邦,SusanBristol,Ma