双赢谈判策略与技巧培训

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1、双赢谈判策略与技巧培训双赢谈判策略与技巧培训讲师：谭小琥预门课程热线(讲师助理):手机=3938256450谭小琥老师老师介绍：品牌策略营销专家清华大学特邀讲师世界华人500强讲师中国金牌管理咨询师国际注册企业教练(RCC)中国式沙盘模拟培训第一人授课风格：演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。谭老师的培训课程：理论与实践相结合，非常有效，使我们受益很多。中国移动集团讲师风格个性化，易听；易懂；易执行。南方石化谭老师很多实用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我们的沟通效率与管理能力。我们会再请谭老师给我们进行三天的培训。绿城集团告别理论讲教

2、、推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验传导。——中海石油谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师！——联邦家居双赢谈判策略与技巧谈判风格与行为表现：1.巷战斗士：咄咄逼人，果断性，无韧劲，非情感型，强调结果导向，成就型，不喜欢拉关系。2.和事老：很在乎关系情感性，为了关心勇于让步，迅求皆大欢喜，关系第一，结果第二。3.项目主管型：用数字说话，按老套走，不超出圈套，关注细节，对细节和风险把握非常好，属于分析型人。4.训导师：通过引导和刺激别人而左右局势，明确自己的目标，能利用谈话套出话來。谈判的基本原则：1.交换原则：以小换大，川对我来说非关键的

3、换来关键性的东西。让步二交换+补偿。2.赢家原则:赚99%,让1%给对方，不要卷走桌面上的最后一分钱。本着合作的姿态去完成，该舍弃的要舍弃。3.效率原则：五分钟能搞定的不要拖延到十分钟，快速利用冇效时机。谈判战略制定五部曲：1.信息收集与分析2.确定目标与合作价值3.市场分析与实力评估4.议题与议程设置5.制定谈判策略与行动方案如何提出你的初始主张和要求：冇弹性：有讨价还价的余地无弹性：无讨价还价的余地在合理的范围内我们要提出苛刻冇弹性的主张。面对荒谬的主张，我们不耍直接做出回应，不耍以简单的数字回应，不耍讨价还价，得装糊涂。找到谈判的切入点和交换筹码

4、：1.重要分歧小2.重要分歧大3.非重要分歧小4.非重要分歧人：先易后难，使对方有信心谈下去，先重要后非重耍。3是2的交换筹码王牌杀手铜：对我们非常重要而对方重要的。利用这一点可以给对方交换。谈判兵法之组合拳：请君入瓮（诱Z以小利而进發）声东击西（识别明标、暗标）欲擒故纵（冷中冇热、慢中冇紧、放中冇收）唱黑白脸（1•火候的把握2.对交易价值的认识）针对不同诉求对象的谈判方法适当性：是易被他人影响的人。我们利用社会压力，他人看法，规范标准，人悄关系影响他。冇效性：结果导向型，很在乎利益、价值、好处回报和后果，在乎职位晋升，领导表扬。我们可以挖掘他的需求，

5、个人动机，投其所好。一致性：自我意识强，不易受他人左右，只遵从自我价值观和规则。我们应该多夸赞肯定他。高效谈判的三个关键点：即时确认承诺（以防对方反悔求证所听无误）即时纠偏纠错（以防偏离方向以防错谋引导）即时收获成果（以夯实和巩固成果，为进一步谈判増加信心）如何优先掌控谈判节奏：1.定位你的谈判基调2.设计正确的谈判方向3.选择冇利的开场姿态4.规划你的表达与冋应方式选择有利的开场姿态：H的：主导谈判，拿控局势注重语气语调、着装、肢体语言、地点座位、时机、人员配备、措辞等等价格谈判的技巧与方法：价格谈判的操作要领（从需方角度）价格谈判前，要明确什么是你

6、方的必达目标及底线目标，并参照其他供应商价格，以分析对方最低可接受价（底价）。不轻易还价，更不能轻易透鉤你方的真实懣图，应从各种交易条件入手，了解供应商在不同价格下的价格状况。无论供应商报价冇多高，或你认为多不合理，无须与Z争辩，只冇让其解释价格的合理性。如果对方解释其分项价格，或成本结构时，采用百分比计价，一定要了解是以什么为基数。当供应商报价或价格解释时，不要打断对方，应认真聆听并无一遗漏地记录其陈述，这対价格分析和评论极为重耍。价格谈判的操作要领（从供方角度）价格谈判前，要周密考虑和分析，什么价格水平对客户最为合适，并明确你方的底价在什么位置。未

7、摸清客户的真实意图和准确具体的要求，不轻易报价。报价厉不耍主动解释或评论，对己方报价耍态度坚定、沉着和自倍。不管对方如何压价，重耍的是了解对方真正关注和个关心的是什么，以决定价格谈判策略。不做无味的自杀性让步，不到力不得已不做让步，毎次让步要从对方那里得到补偿。不要就价格谈价格，要将价格与其它交易条件打包一块谈。价格谈判的五个步骤询价报价（制定详细的询价单报价单）价格解释（说明价格结构、成本构成、定价标准及方法）价格分析（比价并找出对方定价和水分）价格评论（阐述对方定价中不介理的成分）讨价还价先声夺人v后发制人当市场不成熟，产品价格不透明，而你对对

8、方的预期冇所感知时，先声夺人先出价可起到引导价格，影响对方的作用。在你没有学控足够倍心或标准时