采购管理实训

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1、券徽机电职业技术学屋《采购管理》实训报告系（部）：人文管理系班级：物流3132姓名：江洲指导教师：陈香时间：2015-06-26〜2015-07-5摘要采购管理实训目的、实验方法、结果、最终结论。1.采购的目的就是以最低的总成本为企业提供满足其需要的货物和服务。总目标的实现不仅仅是采购部门的事情尼需要整个企业的共同努九但在某一时期,企业可能专注于个具体的目标。了解采购管理的先进方式和现代化管理方法，提高调查硏究、文献检索和搜集资料的能力，提高理论与实际相结合的能力,提高协同合作及组织工作的能力，培养独立分析问

2、题和解决实际问题的能力。(1)为企业提供所需的物料和服务。(2)力争最低的成本。(3)使存货和损失降到最低限度。(4)保持并提高自己的产品或服务。本次实训的实验方法有许多所以不一一介绍了。对于实训的结果方面我们顺利完成了对于采购各方面实训的要求而且进行一定的总结与心得体会。再实训中要注意几个方面：(1)业务流程的了解；(2)产品专业知识的熟悉；⑶人际关系的协调；⑷谈判技巧等。这些在学校是远远学不到的,只能是大概的有些了解，并不是很清楚，经过一段时间的实践，才让我真正的全方位的了解，当然还有很多东西目前掌握的还

3、不够，需要以后多加于了解和学习。结果与最终结论;通过此次采购实训,就我个人而言所得到的收获,分以下几点:(1)让我明白了怎样制作一个连锁企业的简介⑵学会了怎样分配采购任务(3)理解了采购时怎样做市场分析⑷明白了在采购过程中的操作流程目录实训项冃一模拟采购谈判方案书5实训项目二采购计划编制实训11实训项冃三采购招投标实训错误！未定义书签。实训项目四选择供应商29实训项目五采购绩效评价37实训项冃六电子采购模拟实训错误！未定义书签。我的总结56实训项目一模拟采购谈判策划书一、谈判主题：宏基公司与安徽机电职业技术学

4、院取得合作，取得双赢，以合理的价格向安徽机电职业技术学院提供150台电脑，合理制定升级和售后服务时间，并保证双方长期合作关系二、谈判团队人员组成甲方：安徽机电职业技术学院乙方：宏基公司主谈：韩艳，公司的总经理，谈判全权代表；财务总监：黄雪艳，负责货款的支付方式以及优惠条件市场部经理：丁磊，确定公司产品和服务的需求、竞争者和潜在客户，制定价格策略技术顾问：张素春负责技术及产品性能和售后的服务等问题，法律顾问：江洲负责法律问题；三、双方利益及优劣势分析我方核心利益：(1)用最高的价格销售，增加利润对方利益：(1)

5、要求乙方用尽量低的价格供应我方电脑(1)在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本我方优势：是个人电脑市场的领导企业，我们的电脑在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多我方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会对方优势：1、有多方的电脑供应公司可供我方选择2、在C国是一个覆盖而广、冇大较冇彩响的网络集团对方劣势：对方迫切与我方合作，否则将可能对公司造成更大损失四、谈判目标1、最理想目标：双方达成协议以每台2400元提供150台电脑，并承诺维修服务2-3年2•可接受目标价格：双方达成协议以每台23

6、67元提供151台电脑，并承诺维修服务2.5-3年3.最低口标:双方达成协议以每台2300元提供150台电脑，并承诺维修服务2.5-3.5年五、程序及具体策略1＞开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛屮，创造互利共营的模式。方案二采取西式报价战术，首先提出较大的虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，数量折扌II、价格折扣、佣金和支付条件上來渐渐软化和接近买方市场和条件最终达成协议2、中期阶段：（1）用紧咬不

7、放的策略回应对方的述价:“你们述是给个最能接受的价格吧”（2）把握让步原则：明确甲方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当吋可以退让承担运费来换取其它更大利益。（3）突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软皱兼施，暗示乙方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑采购公司谈判。（4）合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定甲方行式,否定甲方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3、休局阶段：如有必要，根据实际

8、情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段：（1）把握底线，：适吋运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。（2）埋下契机：在谈判中形成一休化谈判，以期建立长期合作关系（3）达成协议：明确最终谈判结果出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定止式签订合同时间。六、准备谈判资料1、相关法律资料：《屮华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、