承包商投标中的策略

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1、承包商投标中的策略【摘要】《招标投标法》颁布实施已有四年多时间。招投标市场由于有了完整的法律规定，规范科学的招投标项H越来越多，真正令实力有信誉的承包商中标的机会越来越人。招投标市场的这种理性运作，一方面给合格的承包商带来了市场的“福音”，另一方面也给合格的承包商如何更加规范科学地投标提出新的问题。以往承包商在不规范的招投标市场的思维方式和投标策略手段，都需要重新定位。《招标投标法》颁布实施己有四年多时间。招投标市场由于有了完整的法律规定，规范科学的招投标项FI越来越多，真正有实力有信誉的承包商中标的机会越來越大。招投标市

2、场的这种理性运作，一方面给合格的承包商带來了市场的“福咅”，另一方面也给合格的承包商如何更加规范科学地投标提出新的问题。以往承包商在不规范的招投标市场的思维方式和投标策略手段，都需要重新定位。坚决摒弃违规投标承包商的违规投标行为主要表现在以下两个方面：通过串通投标来操纵市场。一是投标人之间串通，通过联合保标法的投标策略，使联合几家承包商在齐次投标屮轮流屮标。二是投标人与业主Z间的串通，双方通过内幕交易，达成私下协议，内定中标单位，有招标之名，无招标之实。三是投标人向招标人或评标委员会行贿，承包商以重金换取工程的中标权。投标

3、人弄虚作假，骗取中标。承包商在投标文件中不真实反映口身的经济实力，而是提供虚假情况,如虚假的资信证明、虚假的项目经理、虚假的资质证书、虚假的机械设备数量、虚假的已建工程评价材料等，只要是投标文件提出的要求，不管自己是否具备条件，都敢承诺，不择手段，争取中标。这些严觅违规投标的行为，是合格的承包商所不齿的，过去行的通，现在和今后就难行通了。因为招投标法对这种不规范市场行为的法律责任界定十分清楚，招投标法第53条和54条，对串通投标和弄虚作假骗取中标，不仅规定屮标无效，而且还耍给予经济处罚以及追究行政责任或刑事责任。切忌广种薄

4、收投标之所以不能广种薄收，原因有三：-•是承包商的投标费用有限，不允许广种薄收。一般将投标费用占•合同金额的2%〜5%。有家施工单位九年投标296个，签约合同金额4.9亿元，投标费用0.12亿元，投标成本率为2.5%,而中标率只有4%。所以，承包商在投标时要考虑对市场开发费用的承受能力。二是企业的竞争实力有限，不允许广种薄收。任何承包商都有自身的优势和劣势，没有哪一个承包商能够胜任所有的工程施工。承包商投标的原则应该是投自身有竞争优势的项目，不投或少投竞争处于明显劣势的项日。三是承包商培育市场精力有限。干一项工程，拓一片市

5、场是成功的投标策略，而打一枪换一个地方，老是“放空枪”是投标之人忌。总之，承包商在投标中也应做到有所为，有所不为，关键是承包商应做好市场分析和市场定位，根据专业特点培植优势，滚动发展，使赢得的信誉带来更多的附加市场价值。有的承包商提出四种标不投：一是自己干不了的项目不投，二是资金不到位的项目不投，三是明显亏本的项Fl不投，四是没有开展公共关系的项Fl不投，这样的市场选择是非常必要的。不宜用拼命法投标拼命投标法就是以低于成本价竞标，以亏损或者严重亏损來换収中标，或者以最低价中标为手段，中标后通过其它途径来弥补亏损，转嫁风险。

6、这种拼命法表现在承包商以低于业主的标底价幅度过大，如低于10%以上，争取小标；或者在投标中补充过多的让利优惠条件；或者过分利用边界条件，故意在编标中漏项，造成人幅度降低报价。过去采用拼命法竞标，的确中标率颇高，但是现在看来不能照老黄历办事了。因为招投标法是禁止或限制用拼命法投标的。招投标法第33条规定，投标人不得以低丁•成本的报价竞标。因此，规范合理的投标价应该是成本加利润的报价，或者至少是保本价。此外，过多的低价投标，企业负债过重，影响企业的长远发展。更重要的一点是，随着业主产权制度明晰和市场行为规范后，也会制约拼命法投

7、标。低价屮标会给业主带来不确定的工程风险，如质量低劣、工期滞后等，这些损失远远大于低价出包带来的收益，明智的业主是会考虑这一点的。因此，在投标报价上,承包商应注意在总体上采用低而适中的投标策略，注意避免打价格战。一般来讲,应在成本价基础上的最低价进行价格定位就有一定的价格竞争力。应根据竞争的趋势进行竞争性报价，处于明显竞争优势地位的要敢于报高价，不利于竞争地位的，定价可偏低些。还应根据有标底进行选择性报价；无标底、有竞争优势，价格可以定高些；无标底、无竞争优势，价格要低些。不可排斥联合投标联合投标是指两个以上的承包商可以组

8、成一个联合体，以一个投标人的身份共同投标。它与联合保标法是完全不同的投标方式，最大的区别在于投标主体的联合性和协议的公开性，而联合保标法，投标主体是单个的，协议是隐蔽的。联合保标法是违规的，而联合投标是合理合法的，体现了市场经济的竞争性规律在投标市场的反映，体现了企业Z间取长补短优势互补的资源合理配置方