商业银行市场营销论文范文-试议我国商业银行营销体制的配套改革-客户经理制下载

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1、商业银行市场营销论文范文:试议我国商业银行营销体制的配套改革:客户经理制word版下载导读：本论文是一篇关于我国商业银行营销体制的配套改革:客户经理制的优秀论文范文，对正在写有关于商业银行论文的写作者有一定的参考和指导作用，论文片段：户经理的职责范围和任务量定位不准确，存在着“重用轻管”和客户经理成为“揽存专业户”的现象。因此客户经理关于管理客户、挖掘潜在需求、为客户提供各种金融服务的职责就遭到了忽略。三、完善我国商业银行客户经理制的策略分析从上面的分析可以看出，我国商业银行实施客户经理制过程中存在许多理由和难点，这也是制约

2、【摘要】客户经理制在我国商业银行实施已有几年时间，目前实施客户经理经营体制为银行的营销市场提供了很大的帮助，但随着商业银行改革进程的完善，许多理由逐渐在商业银行营销工作中显现出来。因此，要充分发挥客户经理在银行业营销方面的工作能力，就必须对我国现有的客户经理体制进行更配套的改革，使商业银行营销向综合性服务、复合型营销方面发展。【关键词】商业银行客户经理制配套改革复合型营销随着我国金融业的发展，我国商业银行同业竞争逐渐激烈，综合竞争力更加重要。客户经理制度是商业银行适应市场和客户需求变化的一种营销导向的制度安排和组织架构设计，

3、这正与现代中国银行业竞争不断加剧的整体环境相适应。但我国商业银行客户经理制发展较晚，并受我国经济金融业很多方面的影响，存在很多理由，需要逐步解决完善。一、我国商业银行客户经理制实施的目前状况客户经理制对于商业银行营销体制和服务体系的健全有很大的帮助，我国于上世纪90年代末从西方国家的银行业经营经验中引入客户经理制。（一）我国商业银行的客户经理大多为储蓄类、贷款类、专职型客户经理，综合类客户经理很少我国的专职型客户经理可以更专业地为客户考虑。但由于我国客户经理的考核制度不够全面也不够规范，客户经理的职责无法全面完成，虽然他们具

4、有很广泛的一般客户基础，但他们缺乏抓住客户的意识和科学的客户管理，欠缺与客户联系的主动性，因此工作效率较低，不能良好的利用自身业务的特点和所拥有的庞大的客户资源。（二）我国商业银行的客户经理主要集中在地方省市的分、支行，总行中较少银行面向的客户由银行的级别决定。总行级客户经理的人力资源配置在级别和素质要求上最高，分行级客户经理与总行级客户经理相比，其素质要求开始向实际业务操作能力方向倾斜，其素质要求更倾向于公关能力和对银行岗位专业知识的掌握。而我国商业银行组织机构决定了营销业务分散在分、支行，从而形成了客户经理与客户的数目不

5、配比，联系也有些脱节的局面。二、客户经理制实施过程中存在的理由我国商业银行客户经理制发展还不成熟，金融产品市场开发也不建全面，并受我国经济金融业很多方面的影响，存在很多理甫。（一）客户观念滞后，忠诚度低，客户资源与客户经理间的分配不当，缺乏经营特色和企业个性商业银行长期的运转机制使客户已适应了被动接受银行提供的服务，对于客户经理的“推销”服务有所排斥。同样，银行也已经适应了客户上门办理业务，并未意识到应主动去挖掘还没有开发的市场。使银行缺少对客户的吸引力，客户的忠诚度也不断降低。目前我国商业银行基本上产品仍限于传统的存贷业务

6、，老化单一。如果银行根据自身发展的特点推出强项业务并形成较鲜明的企业个性，反而更利于存活。（二）客户经理素质较低，缺乏科学的客户管理经验，业务量定位不准，管理体制不健全我国客户经理大多是通过对基层员工和外勤人员的选拔聘任的，没有经过严格的培训和考核，专业素质较低，并且其专业知识较为单一。我国商业银行推行客户经理制的过程中，对于客户经理的职责范围和任务量定位不准确，存在着“重用轻管”和客户经理成为“揽存专业户”的现象。因此客户经理关于管理客户、挖掘潜在需求、为客户提供各种金融服务的职责就遭到了忽略。三、完善我国商业银行客户经理

7、制的策略分析从上面的分析可以看出，我国商业银行实施客户经理制过程中存在许多理由和难点，这也是制约客户经理制改革的突出理由，有效解决以上理由必将对我国商业银行营销体制改革乃至商业银行改革产生重大影响，为商业银行带来更多的商机，同时推动商业银行的快速发展。（一）对客户进行分类管理，建立客户信息档案，提高客户忠诚度首先，由于客户观念的滞后，客户经理进行营销时首先应打消客户对于客户经理的怀疑态度。第二，在计算机系统的辅助下，银行可建立分层次的客户档案，掌握各类客户基本的金融需求，从而主动寻找客户，挖掘潜在市场。第三，关注已服务过的客

8、户和正在洽谈的客户，对其规模进行分类分析，实行差别服务，抓住优质客户，培养客户忠诚度。（二）以市场需求为主导，完善内设机构，建立银行内部的营销网络，并有针对性地建立金融产品信息档案内设机构和管理体系的建立应围绕客户、特别是优质客户进行。应进一步完善银行内设机构，建立更顺畅的营销运作流程，将