让步方式,让步策略

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1、让步方式，让步策略让步策略什么是让步让步是指在商业谈判中就某一个问题双方都想使自匕的利益最人化，而争执不下时，为了能能够促成谈判成功，一方或双方采用放奔部分利益为代价的谈判策略，也可以说是妥协。恰当的运用让步策略是非常有效的谈判工具。事例：价格的降低，赠送附加产品，服务器免费装软件等。为什么要让步商务谈判中的相互让步，可以把它理解为相互妥协，因为无论是政治谈判，还是经济谈判，抑或其他谈判，耍想获得谈判的成功，总是少不了妥协。通过让步来避免冲突或争执，从而推进谈判进程。最终达到成交的冃的，一句话：让步对以做到牺牲小的利益换取人的利益，有些时候可以达到“四两拨千斤”效果。让

2、步的时机的选择所谓让步策略中的时机就是在适当时候和场合做出适当的让步，使让步作用发挥到最佳。在商务谈判中，谈判者依据自己喜好、兴趣等因索而不顾及谈判进展情况、不遵从让步策略原则而随意让步，容易使让步意义消失，从而引起在谈判屮丧失主动权，甚至导致谈判失败，所以让步策略要选择适当的时机。1尽量放在最后。2、客户有明显的购买欲望。3、在此问题不解决无法进行时。4、客户表现出让步就可以成交的暗示，或直接表达时。讣步的方式技巧(1)最后--次到位。这是一种较坚定的让步方式。它的特点是在谈判的前期阶段，不愿做出丝毫的退让。到了谈判后期或迫不得已的时候，却做出一步到位的讣步。当対方还

3、想要求让步时，就拒不让步了。这种让步方式往往让对方觉得己方缺乏诚意，容易使谈判形成僵局，其至可能因此导致谈判的失败。因此，可把这种让步方式概括为〃冒险型〃。(2)均衡。这是一种以相等或近似相等的幅度逐轮让步的方式。缺点在于让对方每次的要求和努力都得到满意的结果，容易刺激客户无休止让步的欲望，一口让步停止就难说服对方。优点，如果双方价格谈判轮数比较多、时间比较长。把谈判时间拖得很长，往往会使谈判对手厌烦不堪、不攻自退。因此，可把这种让步方式称为〃刺激型〃。(1)递增。这是-•种让步幅度逐轮增人的方式。在实际的价格谈判中应尽力避免采取这种让步方式，因为这样做的结果会使对方的

4、期望值越来越大，从而助长对方的谈判气势，诱发对方要求更人让步的欲望，使己方很有可能遭受垂人损失。这种让步方式可以概括为〃诱发型〃。(2)递减。这是-•种让步幅度逐轮递减的方式。这种方式的优点在于：一方面让步幅度越来越小，使对方感觉己方是在竭尽全力满足其要求，也显示出己方的立场越来越强硬，同时暗示对方虽然己方仍愿妥协，但让步(2经到了极限，不会再轻易做出让步，因此，可以把这种让•步方式称为〃希望型〃。(3)有限止步。这种让步方式的特点是：开始先做出一-次巨人的退让，然后止步幅度逐轮减少。这种方式的优点在于：它既向对方显示岀谈判的诚意和己方强烈的妥协意愿，同时又向对方巧妙地

5、喑示岀己方已尽了最人的努力，做岀了最大的牺牲，因此进一步的退让已近乎不可能，从而显示出己方的坚定立场，这种方式可称为〃妥协型〃。(4)快速让步。这是一种巧妙而又危险的让步方式。开始做出的让步幅度冃人，但在接下來的谈判中则坚持己方的立场，丝毫不做出止步，使己方的态度由骤软转为骤便，同时也会使对方由喜变忧，又由忧变喜。开始的巨大让步将提高买方的期望，不过接下來的毫不退让和最后-•轮的小小让步会很快抵消这一•效果。这是一种很有技巧的方法，它向对方喑示，即使进一步的讨价还价也是徒劳的。但是，这种方式本身也存在一定的风险性。首先，它把对方的巨大期望在短时间内化为泡影，可能会使对方

6、难以适应，影响谈判顺利进行。其次，开始做出的巨大让步可能会使卖主丧失在高价位成交的机会。这种方式可称为“危险型(5)退中有进。这种方式代表一种更为奇特和巧妙的让步策略，因为它更加有力地、巧妙地操纵了对方的心理。第一轮先做出一个很大的让步，第二轮让步已经到了极限，但在第三轮却安排小小的回升(对方一般情况下当然不会接受)，然后在第四轮里再假装被迫做出让步，一升一降，实际让步总幅度未发生变化，却使对方得到一种心理上的满足。这种方式町称为"欺骗型〃。让步的原则随意的让步导致让步价值缺失、在谈判中丧失主动权，导致谈判失败，所以在谈判中要有个原则，在原则的范由内可以适当的调整。1、

7、谨慎让步。要让对方意识到你的每一次让步都是艰难的，并月.要让客户明显知道你是在讣步，使对方充满期待，每次让步的帼度不能过大。2、尽量迫使对方在关键问题上先行让步，而自己则在对手的强烈要求下，在次要方而或者较小的问题上让步。在接受对方让步时要心安理得。不要一接受对方让步就有义务感、负债感。3、不做无谓的让步，每次让步尽量都要对方川一定的条件交换，在无法争取到较人的让步时，较小的讣步也是可以接受的，如杲无法吃到大餐，便要想办法吃到三明治；如果吃不到三明治，至少也要得到一个承诺。4、了解对手的真实状况，在对方急需的条件上坚守阵地。5、事前做好让