Ch10分销策略

《Ch10分销策略》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、第十三章　分销策略7/16/20211Ch13　分销策略第十三章分销策略第一节　分销渠道的职能与类型第二节　分销渠道策略第三节　批发商与零售商第四节　物流策略本章结构提示7/16/20212Ch13　分销策略第一节　分销渠道的职能与类型一、分销渠道的含义二、分销渠道的职能三、分销渠道的类型7/16/20213Ch13　分销策略一、分销渠道的含义市场营销渠道（Marketingchannels），是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有组织和个人。分销渠道（Distributionchannels），是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服

2、务的所有权或帮助所有权转移的所有组织和个人。7/16/20214Ch13　分销策略二、分销渠道的职能1.研究2.促销3.接洽4.配合5.谈判6.物流7.融资8.风险承担7/16/20215Ch13　分销策略三、分销渠道的类型（一）分销渠道的层次（二）分销渠道的宽度（三）案例7/16/20216Ch13　分销策略分销渠道的层次在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构，就叫做一个渠道层次。直接渠道与间接渠道；长渠道与短渠道。7/16/20217Ch13　分销策略短渠道与长渠道生产商零售商顾客生产商零售商批发商顾客代理商短渠道模式长渠道模式生产

3、商顾客直接渠道模式7/16/20218Ch13　分销策略分销渠道的宽度分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。密集分销（Intensivedistribution）选择分销（Selectivedistribution）独家分销（Exclusivedistribution）7/16/20219Ch13　分销策略中间商制造商目标市场中间商1中间商2……中间商n(n有限)制造商目标市场制造商中间商1中间商2中间商3……目标市场渠道宽窄比较7/16/2021107/16/202110Ch13　分销策略第二节　分销渠道策略一、影响分销渠道设计的因素二、分销渠道的设计

4、课堂思考2三、分销渠道的管理四、窜货现象及其整治五、案例解析戴尔计算机公司的“黄金三原则”7/16/202111Ch13　分销策略一、影响分销渠道设计的因素顾客特性(顾客人数、地理分布、购买频率、平均购买数量等）产品特性中间商特性竞争特性企业特性（总体规模、财务能力、产品组合、渠道经验和营销政策）环境特性7/16/202112Ch13　分销策略二、分销渠道的设计确定渠道目标与限制明确各种渠道交替方案评估各种渠道交替方案企业预期达到的顾客服务水平及中间商应执行的职能确定中间商的类型与数目；规定渠道成员的特定任务评估标准经济性控制性适应性7/16/202113Ch13　分销策略三、

5、分销渠道的管理选择渠道成员培训渠道成员激励渠道成员评估渠道成员调整渠道成员7/16/202114Ch13　分销策略四、窜货现象及其整治窜货及其原因窜货的整治7/16/202115Ch13　分销策略窜货及其原因窜货是指经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾而进行的产品跨地区降价销售。产生窜货的原因主要有：某些地区市场供应饱和；广告拉力过大而渠道建设没有跟上；企业在资金、人力等方面的不足，造成不同区域之间渠道发展的不平衡；企业给予渠道的优惠政策各不相同；运输成本不同而引起窜货。7/16/202116Ch13　分销策略窜货的整治签订不窜货乱价协议；外包装区域差异化；发货车统一备案，统

6、一签发控制运货单；建立科学的、地区内部分区的业务管理制度。7/16/202117Ch13　分销策略第三节　批发商与零售商一、批发商的含义与类型二、零售商店的类型三、无门市零售形式7/16/202118Ch13　分销策略一、批发商的含义与类型批发是指一切将物品或服务销售给为了转卖或者商业用途而进行购买的人的活动。7/16/202119Ch13　分销策略批发商的分类7/16/202120Ch13　分销策略二、零售商店的类型零售是指所有向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动。7/16/202121Ch13　分销策略我国零售业态的类型7/16/202122Ch13

7、　分销策略本章结构提示影响渠道选择的因素渠道层次渠道宽度渠道管理顾客直接渠道间接渠道批发/零售运输决策仓储决策装卸决策产品分销决策物流决策生产7/16/202123Ch13　分销策略