6)市场营销策略之价格策略

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1、第6周2课时一、教学内容：市场营销策略之：价格策略二、教学目的：理解商品定价的主要因素懂得几种商品定价的方法知道几种常用的商品定价策略的优劣知道儿种常用的商品定价策略的优劣四、教学难点：懂得几种商品定价的方法五、新课教学：一、新产品定价策略1、撇取定价策略（取脂价策略）（1）定义：又称撇油定价策略，是指企业在产品周期的投入期或成长期，利用消者的求新、求奇心理，抓住激烈竞争尚未出现的有利时机，有目的地将价格定高，以便在短期内获取尽可能多的利润，尽快地收回投资的一种定价策略。其名称来自从鲜奶屮撇取乳脂，含有提取精华之意。（2）使用条件①新产品冇相对

2、优势，市场冇相当数量的购买者。②产品的需求价格弹性小，既耍有足够多的顾客能接受这种高价，并愿意购买。③在高价的情况下，企业仍能在一段吋间内独家经营，竞争者不至于很快加入（3）优点①获取高额利润，迅速收回投资，补偿研究与开发费用。②掌握调价的主动权，高价格给以后降价留下了余地，使企业在市场竞争中居于主动地位。①高价格高利润，有利于企业筹措资金，扩大生产规模。(4)缺点①价格远远高于成本，增加消费者的开支。②价格过高不利于市场开拓。③价高利厚，迅速吸引竞争者，高利润只能维持一段时间，不利于企业的长期发展Q：请同学举例一些采用这种定价方法的产品2、渗

3、透定价策略(1)定义渗透定价策略：是指企业把新产品的价格定得低一些，以吸引大量消费者，捉高市场占有率。(2)使用条件①市场规模较大，存在较大的潜在竞争者。②产品无明显特色，需求价格弹性大，低价会刺激需求增长。③大批量销售会使成本显著下降，企业总利润增加，也就是说，生产和分销成本有可能随产量和销量的扩大而扩大。(3)优点通过“薄利多销”打开销路，加速资金周转，以强有力的地位展开竞争，使竞争者处于不利地位。(4)缺点①价低利微，投资回收期长，如果产品不能打开市场，或遇到强大的竞争对手会产生亏损。②低价有可能影响产品的品牌形象和企业的声誉，容易在顾客

4、心口屮造成低档产品的形象一、饮料帀场开发二、折扣定价策略现金折扣一一鼓励顾客提前付清货款数量折扣鼓励顾客多购买功能折扣——鼓励渠道成员积极完成某些功能季节折扣一鼓励顾客“反季节”购买折让一其他一些形式折扣，如以旧换新和促销折让。三、心理定价策略1、尾数定价（1）定义:尾数定价策略是指给产品定一个零头数结尾的价格。（2）适用范围：普通H用消费品如某品牌的54cm彩电标价998元，给人以便宜的感觉。认为只要几百元就能买一台彩电，其实它比lUUU元只少了2元。尾数定价策略还给人一种定价精确、值得信赖的感觉。尾数定价法在欧美及我国常以奇数为尾数，如0・

5、99,9.95等,这主要是因为消费者对奇数有好感，容易产生一种价格低廉，价格向下的概念。但由于8与发谐音，在定价中8的采用率也较高。2、整数定价策略（1）定义整数定价策略就是企业把基础价格略作调整，凑成整数。（2）适用范围：高档商品（古董、名fll、高档时装等）（3）顾客心理特:征：“好事成双”求便宜、求公道求吉祥3、声望定价（1）定义：指有声誉的商店或名牌产品，利用其在顾客心目中的声望，将产品价格定得很高。德国的奔驰轿车，售价二十万马克；瑞士莱克司手表，价格为五位数；巴黎里约时装中心的服装，一般售价二千法郎；我国的一些国产精品也多采用这种定价

6、方式。当然，釆用这种定价法必须慎重,一般商店、一般商品若滥用此法，弄不好便会失去市场。4、招彳来定价（1）指零售商利用部分顾客求廉心理，特意将几种商品的价格定的较低以吸引顾客到商店来。（2）适用范围：品种繁多的大中型零售商店（大甩卖、酬宾大减价）（3）顾客的心理特:征：贪便宜5、习惯定价策略有些商甜的价格是长吋间形成的习惯价格，企业应当按照这种习惯价格定价，不要轻易的改变。6、价格线定价策略又称分档定价策略，即一种商品往往有许多品牌、规格、型号，可以分成几档,每档定一个价格（即分成几条价格线），而不必一物一价。四、差别定价策略1、定义差别定价策

7、略又叫价格歧视，是指同一种产品以两种或两种以上的价格出售。2、差别定价主要形式（1）顾客差别定价（2）产品形式差别定价（3）品地点差别定价（4）销售时间差别定价六、习题影响电子电器产詁定价的因素有哪些？简述电子电器产品的定价策略。