企业营销人员激励机制研究【文献综述】

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1、毕业论文文献综述市场营销企业营销人员激励机制研究一、引言激励是人力资源管理的一个主要内容，激励作为企业管理中的一种职能，是通过满足员工生理的、心理的愿望、兴趣、情感的需要，激发员工的动机，以此开发员工的潜力。每一个企业管理者都希望在通过实施有效的激励政策，提高员工工作的积极性，从而提高整个企业的效率。随着市场竞争的日趋激烈，经营环境日益严峻，赋有知识与技术的人变得越来越重要,他们不但是企业的宝贵人力资源，还是企业获得竞争优势的重要核心力量，作为企业人力资源重要组成部分-营销人员的激励问题，更是企业

2、研究的重点，如何建立和完善科学的激励体系，从而有效的激励营销人员和调动其积极性，吸引和留住一流的人才，保持企业的竞争优势和持续发展，有着深远的理论意义和现实意义。二、主题参考的文献资料主要是在学校图书馆的综合书库、期刊室、中国期刊网上搜集的，主要是关于人力资源管理及激励机制设计方面的一些文章和书本。在此，根据参考的内容，我将我所参考的资料进行了分析和分类，如下：关于激励机制的一些理论和观点，主要是参考的是姚裕群、姚春序和李中斌编写的《人力资源开发与管理概论》、周三多和陈传明编写的《管理学》、与约瑟

3、夫.J.马尔托奥的《战略薪酬——人力资源管理办法》等资料。在这些资料里，作者们分别阐述了激励机制的相关理论、人员的选拔、考核、培训发展等等。其中激励机制的主要理论为：(1)需要层次论。美国著名心理学家马斯洛的需要层次论,把人的需要按重要性程度分为五个层次:生理需要、安全需要、社交需要(归属需要)、尊重需要、自我实现需要。马斯洛的理论给了企业管理者有益的提示,处在不同生命周期和事业周期的员工的需要是不同的。管理者应从其根本需求出发,采取有差别的激励措施,最大限度地调动员工的工作热情。(2)公平理论。

4、亚当斯的公平理论认为,员工在一个组织中,很注重自己是不是受到公平对待,常常以此来决定自己的行为。其公平理论可用下列公式表示:自己所得收入(W)/自己的付出=别人所得收入(W′2)/别人的付出营销人员通常会比较自己收入和付出的比率与别人收入和付出的比率,可能会得到三种不同的结果,而其最终会根据该结果决定自己的行为。公平理论对于企业管理人员制定合理的奖励及薪金分配政策具有十分重要的意义,但其也存在一定缺陷,主要在于公平与否取决于营销人员的主观判断。因此,营销人员对公司政策的学习也尤为重要。(3)期望理

5、论。佛隆的期望理论认为,一个人采取某一行动的内在动力取决于他对行动结果或目标的重视程度和评价,以及对实现这一目标可能性的估计,二者缺一不可。用公式可表示为:动力=效价×期望值从期望理论中我们可以得知,管理人员在制定奖励、分配政策时,不仅要考虑营销人员的个人需要,还要考察营销目标的制定是否合理,目标太高或太低均不利于调动营销人员的积极性。通过阅读这些资料，了解了激励在企业管理中的重要性，了解了激励机制相关理论的运用。所有这些认识对我毕业论文的写作是有非常大的帮助的。而关于企业在对营销人员激励的现状及

6、存在的问题，主要参考的是刘树奎的《我国企业销售人员的激励模式分析》、张旭的《中小企业人才管理问题及对策》、刘昕写的《如何应对人才管理新挑战》、蒋晓华的《营销人员激励机制研究》等资料。在这些资料中，作者们阐述的是关于企业对营销人员激励的现状、存在的问题等等。通过阅读这些资料，加上自己平时的知识积累，我可以了解到以下信息：首先，营销环节关系着企业资金的回收，剩余价值的实现，而连接这一环节的正是企业的营销人员，因此，建立公平合理的营销人员激励机制对企业营销活动的顺利开展具有十分重要的作用；其次，企业认识

7、到营销人员的重要性，从薪酬、奖金、福利等方面加大了对营销人员的激励力度，使得激励制度在企业中得到进一步的完善；第三，虽然营销人员的奖酬机制相对于企业其他人员较完善，但并不能否认营销人员激励机制存在问题，如物质激励为主，缺乏精神激励、短期激励为主，缺乏有效的长期激励措施、薪酬机制不合理等等。关于企业营销人员激励机制的建立及其完善的对策主要参考的是美国的约瑟夫.J.马尔托奥的《战略薪酬——人力资源管理办法》、杨剑、白云、朱晓红及郑蓓莉编写的《激励导向的薪酬设计》、刘俊勇、孙薇主编的《企业业绩评价与激励

8、机制》、吴晓的《营销人员人力资源管理》、大卫.鲍乔弗的《谁为高管薪酬指路》等等。将激励机制与企业的激励现状结合起来讨论，研究激励机制在企业营销人员中的运用及相关的改进对策，是论文的关键问题，因此，这些参考文献对于我的毕业论文的写作是非常重要的。这些资料主要从工资及奖金制度、福利机制、精神奖励机制、职业生涯及晋升机制等对营销人员的激励机制的完善做了阐述。通过对这些参考资料的综合分析，我渐渐对“企业营销人员激励机制研究”2这个课题有了较全面的认识，并在激励机制建立及完善对策上最终形成了