《国际商务谈判》-第1章_国际商务概述

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1、国际商务谈判主讲周叶林导入案例：两个孩子分橘子：两个孩子把橘子一分为二，但是一个孩子把半边橘子肉吃了皮扔掉，一个孩子把肉扔掉，把皮拿回家做蛋糕吃，这是一次失败的谈判。两个孩子吃苹果，一个切，一个先选，共赢的谈判。分析：两个谈判的小故事的启示：什么是谈判？谈判的目的是什么？第1章国际商务谈判概述案例导入1954年，我国派出代表团参加日内瓦会议。因为是建国以来第一次与西方打交道，没有任何经验。在代表团出发前，进行反复的模拟练习。由代表团的同志为一方，其他人分别扮演西方各国的新闻记者和谈判人员，提出各种问题“刁难”代表团的同志。在

2、这种对抗中，及时发现问题，及时予以解决。经过充分的准备我国代表团在日内瓦会议期间的表现获得了国际社会的一致好评。1.1国际商务谈判的概念和特点1.1.1国际商务谈判的概念1、谈判是指具有厉害关系的双方为了满足各自的需要，就所关心的问题进行磋商，通过磋商而争取达到意见一致的行为和过程。2、商务谈判商务谈判是关于商业事务上的谈判，具体指两个或两个以上从事商务活动的组织和个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成合同的经济交往活动，也有人称为经济谈判。3、国际商务谈判国际商务谈

3、判是指在国际商务活动中，不同国家或不同地区商务活动的当事人为了达成某项交易，而就交易的各项条件进行协商的行为过程。1.1.2国际商务谈判的特点1、商务谈判是以获得经济利益为目的2、商务谈判是以价值谈判为核心注意合同的合法严密性，案例：达能与娃哈哈的案例。国际商务谈判还具有国际经济活动的特殊性：1、较强的政策性（中国铁矿石价格谈判案例）2、按国际惯例办事3、要坚持平等互利的原则（香港主权回归案例）4、谈判的难度大1841年1月26日，英国军队强行登上香港岛，举行升旗仪式，单方宣布香港岛归英国所有。1843年6月26日，英国政府

4、强迫清政府签订了令中国人屈辱的《南京条约》。从此，中国的香港区域沦为英国的殖民地。1984年12月19日，中英两国政府在经过22轮的谈判后，以“一国两制”构想解决了香港问题，签署了《中华人民共和国政府和大不列颠及北爱尔兰联合王国政府关于香港问题的联合声明》，1997年7月1日，中国政府对香港正式恢复行使主权，结束了英国的殖民统治。这一百多年香港主权的“失”与“归”的谈判说明了什么?只有在物质力量、人格、地位等方面都获得了相对独立或对等的资格，双方才能构成谈判关系，否则强势的一方就有可能采取非谈判方式，包括武力强取等。1.2国

5、际商务谈判的种类1.2.1按参加谈判的人数规模来划分按参加谈判的人数规模划分，可以将谈判划分为个体谈判和集体谈判。个体谈判是指谈判双方各只有一人参加的一对一的个体谈判，以及各方都有多人参加的集体谈判。一般来说，关于重大而比较复杂的谈判大多是集体谈判。1.2.2按参加谈判的利益主体不同划分将谈判分为双方谈判（两个利益主体）及多方谈判（两个以上的利益主体）。在谈判的过程中，如果是涉及到双方两个利益主体的谈判，如中方一家企业和外方一家企业，两个企业之间的意见就比较容易协调。如果是涉及中外多方企业参与的商务谈判，需要协调多方利益关系

6、，谈判的难度就会大得多。1.2.3按谈判进行的地点划分将谈判分为主场谈判、客场谈判、中立谈判三种。主场谈判是指谈判其中一方在自己所在的国家或地区进行，这个参谈方即为东道主，对其而言，就是主场谈判。相应的，谈判的另一方就为客场谈判，对方是以宾客的身份来参加谈判的。谁为主场和客场，往往由实力强的的国家决定。中立谈判是指在谈判双方所在国家和地区以外的地点进行谈判。对于双方来讲，没有宾主之分。1.2.4按照谈判各方所采取的态度和方针划分将其划分为三种类型：原则型（价值型谈判）、立场型（硬型谈判）、让步型（软型谈判）。分析下面案例的类

7、型？一种常见的商务谈判法一位精明的卖主会把自己的产品讲得天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之处，从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成一个中间价。1、这是一种什么类型谈判法？2、这种商务谈判法有何利弊？日本的钢铁和煤炭资源短缺，渴望购买煤和铁。澳大利亚生产煤和铁，并且在国际贸易

8、中不愁找不到买主。按理来说，日本人的谈判者应该到澳大利亚去谈生意。但日本人总是想尽办法把澳大利亚人请到日本去谈生意。澳大利亚人一般都比较谨慎，讲究礼仪，而不会过分侵犯东道主的权益。澳大利亚人到了日本，使日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。澳大利亚人过惯了富裕的舒适