零售行业价格战的策略研究

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1、零售行业价格战的策略研究在现代市场经济条件下，零售行业中的竞争异常激烈，零售企业为了在日益激烈的市场竞争中获得牛存和发展，就必须采取各种有效策略与手段。一般来说,零售企业大多数通过价格战來击败竞争对手，然而价格战使得许多企业“偷鸡不成蚀把米”，零售企业不但没有扩大市场份额和争取到更多的利润，反而陷入危机中不能口拔。那么零售企业如何顺利走出价格Z战的围攻呢？以下五点建议可能对零售企业有实质性的帮助。5.1零售企业的应对策略5.1.1差异化竞争策略差异化竞争策略就是企业凭借各方面优势，做到扬长避短，突出特色，充分发挥企业的竞争

2、优势，扩大市场占有率以取得较高的利润。具体来说就是企业凭借自身在企业管理、生产技术和产品的性能、质量上优于竞争对手，或者是在产品销售方面，有独特的推销手段、宣传活动和售后服务，树立独树一帜的独特的良好的企业形象。零售企业实行差异化竞争策略，会刺激需求，增加产品销售量和提高市场占有率，在激烈的市场竞争中立于不败之地。实行差异化战略关键在于如何寻找自己与竞争对手的差异点，这种差异点可能存在于产品、品牌、服务之中。(1)产品差异化。通过产品的创新，创造出独特而非同质化的产品。同质化的产品有较强的替代性，不利于消费者对企业产品的认

3、可度和忠诚度，产品的差异化创新是应对价格战的冇效手段。实现产品差异化的主要方法有：进行技术创新、采用新设备、增加产品功能、革新产品的外观和包装等。例如，施乐公司通过产品和技术创新，开发出更加方便实用的复印技术，用干式复印技术替代了原有的湿式复印技术，成功地击败其竞争对手，提高了市场占有率。(2)品牌差异化。品牌是企业或产品的一种看不见、摸不到的无形附加价值,企业加强自身独特的品牌的塑造和宣传,有助于培养自C产品的忠诚顾客。例如,海尔致力于公司产品的品牌建设和宣传，成为了家喻户晓的著名家电品牌。(3)服务差异化。消费者在购买

4、产品时，除了产品质量和价格外，最看重服务，因此要想赢得消费者就必须提供独特而又全面周到的售前和售后服务。例如,联想电脑在全国许多城市都设立了客户服务中心，为联想客户提供了优质且良好的售后服务，从而赢得了消费者对联想电脑的信赖。5.1.2细分目标市场根据有关数据显示：企业的利润的百分之八十來自百分之二十的客户，这就是所谓的“二八理论”，进行目标市场细分的目的就是要找到这百分之二十的客户，从而实现企业的相关廿标。细分目标市场就要通过市场调查充分了解客户的收入状况、消费偏好、消费习惯等信息，建立一个完善的客户资源系统和客户信息反

5、馈系统。细分口标市场的口的就是与市场进行密切的接触，以便对不同的口标受众进行市场细分，尽最大可能满足客户的需求。企业可根据门身的产品特点、技术与管理优势、品牌优势等来制定确定相应的口标细分市场和口标客户。例如，占井贡酒是我国著名的口酒品牌。在改革开放以后，我国的烟酒实行价格放开策略，各大口酒品牌进行了名酒大战，古井贡酒并没有积极参入，而是不断开拓新市场，发现新的市场机会，并对名酒市场进行了目标细分：普通百姓、高收入家庭、集团购买和外国市场。通过市场调研发现，我国高收入家庭和集团购买以逐渐趋于饱和，而外国对中国白酒的消费量不

6、多，只有普通百姓的名酒市场有待开发，因此他们下决心开发适合普通百姓消费的口酒。众所周知，普通百姓乐担不起产品的高昂价格，因而古井贡酒开发出了一种低度且中档价格的名酒—古井特曲，该产品进入市场后大受欢迎，并迅速占领了屮档白酒市场的一定市场份额。5.1.3实施价格跟进策略价格跟进策略是指企业用同质化的产品跟进竞争对手的产品价格，或者是控股一家成本领先于竞争对手的同质化产品实施价格跟进，从而维持企业原有的市场份额或者增加市场份额。例如，青岛啤酒是我国啤酒业的领先者，曾经长期走高端路线，国内市场份额逐渐萎缩，近年来为了增加国内市场

7、份额和提高市场占有率，在保持其高端市场份额的基础Z上，不断地收购其他啤酒品牌进行价格跟进，如：在青岛啤酒收购崂山啤酒后，其在青岛市的啤酒市场占有率从60%提升到90%以上。用类似的手段，青岛啤酒凭借雄厚的资本实力，在全国各地进行大肆收购，从而使青岛啤酒的市场份额取得了长足的进步。但是实施价格跟进策略是一把双刃剑，既有利也有弊，因此必须谨慎采用。在采取价格跟进时，要充分考虑一下几点：其一，耍注意跟进时机,宜早不宜晚，否则，尽全力也未必能分得一杯羹；其二，在进行价格跟进时，要从企业这一整体考虑，把握降价的“度”，把降价幅度控制

8、在合理的范围Z内，若大幅降价，可能会“偷鸡不成蚀把米”；其三，在进行价格跟进Z而，耍先经过全面而系统科学的计算，这样才能做出较为理性而止确的决策。5.1.4建立战略联盟一些零售企业Z所以发动价格战是因为企业的生产能力过剩和巨大的库存，企业为了充分利用企业过剩的生产能力和减少库存。零售企业若能找到合适的销