对竞争对手的策略

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1、对竞争对手的策略销售人员在市场屮面临的压力是很大的，作为在一线的销售人员，我深深的了解，在帀场中要想取得好的销售业绩，除了对工作的敬业外，对竞争对手策略的成功，也是我们提升销售业绩的一个重要方面，竞争对手在市场中的影响对我们的工作形成了严峻的考验：一、步步咼产品在市场中的状况：经过几年的健康稳定的发展，我公司的产品在市场中都确定了相应的地位，市场山冇率较高，但随着市场竞争的H趋白热化，竞争对手复朵多变的政策正对我们形成威胁，各品牌之间的质量、服务等的差距将越来越小，我们必须对自身的特点及不足有充分的了解和认识。优势A、品质保证，完善的售后服务；B、品牌知名度和美誉度

2、较高；C、遍布全国的销售网点，健康运行；D、销售体系逐步完善、成熟；2、需完善的地方A、各级代理管理能力和水平的提升；B、产品质量提高，新机型开发加快；C、各部门间协调性加强；D、品牌的延伸个性化，概念清晰；二、对竞争对手的充分了解：我们所有的市场策略是建立在对竞争对手的了解基础上的，知己知彼才能在市场中取得主动权，贸然的行动是很危险的，很大可能使我们全局被动。1、竞争对手终端信息的收集、整理：A、对手在各区域的分销网点、上柜、主推、售点形彖等；B、在市场中的价格体系、主力机型、返利的相关政策等；C、如何对市场进行监控和管理；2、销量统计分析：统计竞争对手在各商场的

3、销量与零售点的销量总和。主耍竞争区域的销量比较；3、动态掌握：为了增加销量，赢得更大的市场份额，对手经常会采取各种各样的政策，我们需要关注其一举一动：A、对手季节性调价，了解调价的日期、调价的幅度，销量是否随调价变化；B、大型节假日促销活动：了解举办的时间、地点、操作方式；C、其代理、经销商的经营状况；4、竞争对手特点分析：每个产品进入市场，在市场中的地位不一样，往往会根据自身和市场的特殊性来决定，有其特点：A、主要竞争对手：为市场品牌机，占冇一定的市场份额，对我们的威胁性较大:a、较为健全的销售体制；b、建有各级售后点；c、在市场中的知名度较高;d、在某些区域的销

4、售优势比较明显；e、质量不错，消费者较为信赖；B、一般对手：多为杂牌机，影响力较小，作为整体市场的一个补充：a、价格低，多低价倾销；b、结款方式灵活，多铺货；c、知名度和美誉度很低；＜1、质量和售后服务难以保证，消费者难以真正信赖；e、市场管理差，多无长期的发展目标和计划；5、评估竞争对手在市场中的影响力：对手采取的策略都会对我产品的销售产生直接或间接的影响，对手的分销、上柜会阻塞我产品进入的通路，具体的市场信息，我们可以从各经销点处了解。对竞争对手情况的掌握，为我们市场的整体策略提供了可靠、可行的依据，我们所做出的对策也会达到“立竿见影”的效果。三、对竞争对手采取

5、的策略1、零售终端自身免疫力加强：提高自身的免疫力，才能有效的防止竞争对手冇效的攻击，在终端，需要我们做一些工作：A、商场：a、营业员培训；b、感情沟通；c、节假日的全而促销；B、零售点：a＞现有分销售点质量的提高；b、客户稳定；c、售点老板思想、感情等多方位沟通；d、有选择的对竞争对手售点的分销、巩固；e、加强对经销商的管理，合理的利润和适宜的渠道建设，逐步完善销售体制；2、灵活多变的价格策略：A、机型价格档次划分：可分高档机、普通机、市场机，经销商的利润主要体现在高档机和普通机上，市场机作为“战斗机”，打击竞争对手，扩大销量；B、特价机的全面推广：利用每次调价的

6、机会，对调价的机型以特价的方式销售，辅以齐式海报、横幅、价格标签等加大宣传力度；C、推岀相应的低价机：根据对手优势的机型，推出与Z相应的低价格机，争占其销量；3、空中、地面相结合的广告效应：利用各种广告媒体使我产品在市场中形成强大的推力和拉力作用；A、“高空轰炸冬央视的广告效应，履盖而广、影响大、震撼力强；B、“地面阻击a、商场：投放一定量的店头，产品尽量以专柜方式陈列，多品牌竞争，销量大处，可考虑促销员；b、各级零售点：树立形象售点，以小专柜方式陈列，使其成为步步高产品在当地的一面鲜艳的旗帜，增强经销商的信心;竞争对手是长期存在的，是对我们销售人员毅志力和品质的考

7、验，我们要有打持久战的决心和勇气，保持高度警惕性，充分借助各代理的资源，使企业文化和地域文化有机的结合，我们的帀场一定会在稳定、健康中前进。