商务谈判：商务谈判策略

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1、第五章商务谈判策略第五章商务谈判策略主要内容导引：商务谈判是“合作的利己主义”的过程。在这个过程中参与谈判的双方或多方都要为自己获得尽可能多的利益而绞尽脑汁。作为一种复杂的智力竞争活动，谈判高手无不借助谈判策略的运用来显示其才华。因此，谈判策略选用是否得当，能否成功，是衡量谈判者能力高低、经验丰富与否的主要标志。我们这一章就介绍谈判策略问题。教学目的要求通过本章的教学，要使学生了解商务谈判策略的特征；理解商务谈判策略的含义；掌握商务谈判各阶段可实施的策略教学重点难点：1、商务谈判各阶段可实施的策略2、商务谈判策略实施的技巧教学方法手段讲授、案例分析、讨论教学时

2、间分配8学时教学过程内容附后第一节商务谈判策略概述一、商务谈判策略的含义所谓商务谈判策略，尽管这是一个很常用的名词，但迄今为止，学术界对这个词还没有形成统一的、被人家都公认的表述。我们认为商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中，为实现特定的谈判冃标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。它依据谈判双方的实力，纵观谈判全局的保个方面、保个阶段的关系，规划整个谈判力量的准备和运用，指导谈判的全过程。商务谈判策略是一个集合概念和混合概念。一方面它表明，商务谈判中所运用的单一方式、技巧、措施、战术、手段等，都只是商务谈判策略的一部分。对于策

3、略，谈判人员可以从正向來运用.也可以从反向來运用，既可以运用策略的一部分，也可以运用其儿部分及其多部分的组合。另一方面，它还表明商务谈判屮所运用的方式、技巧、措施、战术、手段等是交叉联系的，难以再深入分割与分类。多数商务谈判策略是事前决策的结果，是科学制定策略本身指导思想的反映，也是谈判实践的经验概括。它规泄谈判者在一种能预见和可能发生的情况下,应该做什么，不能做什么。谈判屮所采取的许多策略，都要经历酝酿和运筹的过程。酝酿和运筹的过程，也是集思广益的互动过程。只有经过这一过程，才能选择准确、恰当的商务谈判策略。使用策略的关键在于准确把握谈判对手的心理活动特点，

4、分清对手的优势与劣势、长处与短处，抓住对手的劣势与短处，掌握分寸好进攻的时机，攻心斗智,施计用策，从而实现对谈判活动的控制，争取谈判活动屮的最大利益。二、制定商务谈判策的步骤制定商务谈判策略的步骤是指制定商务谈判策略所应遵循的逻辑顺序，其主要步骤包括以下儿个方面：1、了解影响谈判的因素谈判策略制定的前提是对影响谈判的各因素的了解和掌控。影响谈判的各因素包括谈判的背景、谈判中的问题、双方的分歧、态度、趋势、事件或情况等，这些因素共同构成一套谈判组合。首先，谈判人员将这个“组合”分解成不同的部分，并找出每部分的意义。然后，谈判人员进行重新安排，观察分析之后，找岀最

5、有利于自己的组合方式。2、寻找关键问题在对相关现象进行科学分析和判断之后，要求对问题特别是关键问题做出明确的陈述与界定，弄清楚问题的性质，以及该问题对整个谈判的成功会造成什么障碍等。3、确定具体目标根据现彖分析，找出关键问题，调整和修订原来的H标，或确定一个新H标。4、形成假设性方法根据谈判中不同问题的不同特点，逐步形成解决问题的途径和具体方法，这需要谈判人员对不同的问题进行深刻分析，突破常规限制，尽力探索出既能满足口己期望的目标又能解决问题的方法來。5、深度分析假设方法在提出了假设性的解决方法后，对少数比较可行的策略进行深入分析。依据“有效”、“可行”的耍求

6、，对这些方法进行分析、比较，权衡利弊，并从中选择若干个比较满意的方法与途径。在进行深度分析得出结果的基础上，对拟泄的谈判策略进行评价，得出最终结论。7、拟定行动计划草案有了具体的谈判策略，紧接着使是要考虑谈判策略的实施。要从一般到具体提出每位谈判人员必须做到的事项，把它们在时间、空间上安排好，并进行反馈控制和追踪决策。以上只是从商务谈判的一般情况来说明如何制定谈判策略。具体实施的过程屮，上述步骤并非机械地排列，齐步骤间也不是截然分开的，它们仅仅是制定谈判策略时所应遵循的逻辑思维。第二节开局阶段的策略实际谈判中，从谈判双方见面商议开始到最后签约或成交为止，整个过

7、程往往呈现出一定的阶段性，并具有很强的阶段性特点。尽管谈判是多种策略的综合运用过程，在每一个阶段往往是多种策略纠合在一起，并不能具体明确在这个阶段到底采用哪一个具体策略，而月•有的策略可能在谈判的各个阶段都会采用。但是在谈判的每一个阶段，往往会有一些经常使用的策略，会使得这些策略在这个阶段具有明显的主导性。首先，我们学习开局阶段的策略。谈判开局策略是谈判者谋求谈判开局有利形势和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。其口的就是这了营造适当的谈判气氛。商务谈判开局策略一般包括以下儿个方面：一、协商式开局策略协商式开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方

8、对己方产生好感,创造双方对谈判的理解充