优化服务-祝您成

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1、优化服务-祝您成功Sun理财专员应具备的基本观念☆理财专员是帮助客户购买他需要的理财产品，而不是去干预客户的一切，过分推销。☆让客户相信购买你所推荐的产品将会带给他一系列的好处。☆销售理财产品是一种方法和技术，没有永远成功的推销法，只需要不断演练，而且从复演练才可以得到。成功的条件☆客户必须信赖理财专员、及其所属的公司。☆了解客户需求、购买欲望，并有一定的购买能力。☆客户完全了解所推荐寿险计划的内容、价值、给客户带来利益成交失败的原因☆营销员方面☆对寿险推销工作的意义缺乏正确的认识☆害怕失败☆缺乏观察判断能力☆没有

2、掌握促成的技巧、方法成交失败的原因客户方面的原因☆确实有困难☆习惯☆没有觉得需要☆排斥营销员☆情绪不好☆无权决定☆需要更多的咨询☆不了解或误解产品的功能、意义、利益等善于把握客户发出的成交信号☆客户提出疑问时☆反对意见减少时☆询问缴费方式，保险责任☆询问交纳多少保费☆客户说出自己的秘密☆客户赞赏你的敬业精神☆客户开始讨价还价促成的方法☆激发客户的自主意识（激将法）☆推定承诺法（沉默法、行动法）☆二择一法☆“因小失大”推理试促成法☆解决问题成式成交法☆主管、经理出马促成法（借力法）☆感情引导法☆比喻法、拜师学艺法等成

3、功技巧☆让客户有参与感☆好的工具的使用☆不要喜怒形于色☆赞美，倾听。近期电话销售中需要优化的项目照本宣科☆由于流程不熟练，没有成竹于心，把注意力放在了死板的流程上，而忽视了客户的感受和想法，自己也像机器一样没有主动的思维；☆照着《销售流程》一字不落、毫无感情的读，客户的反映是象喝白开水般没有吸引力；☆说话没有底气，对产品没有信心，需加强心理建设，客户的感受来源于我们的表现；☆不能够主动带流程，被客户牵着走，企图心和目的性不强；流程中缺乏灵活性，过于死板。☆打电话的时候三心二意，没有尊重到我们的客户；兜圈子☆不正面回

4、答客户问题，兜圈子，使客户失去耐心和信任；☆对于已经得到客户认同的问题或看法，不马上继续引导流程而是画蛇添足，说了一堆与此无关却引祸上身的事情；不要自己给自己挖坑；☆为了回答客户问题，对自己不熟悉，不了解，或根本不知道的事情随意编造答案，导致客户怀疑；☆对于客户问题，不能用白话阐述清楚，乱讲专业名词带来弊端；☆个别概念混淆不清，比如说犹豫期、宽限期、复效期等，而且不能分清楚啥时候用什么期；胆怯或者顾虑太多☆从内心中对产品质疑；没底气。☆怕客户没钱，北京是个很大的市场，很多人有雄厚的经济实力，也有很好保险意识，千万不

5、要小看客户，我们小看客户了怎么可能挖掘出单呢？☆给客户太多的选择，一直在询问客户，没有勇气帮客户做决定，或者没有给客户做决定的勇气。☆顾虑太多；做之前要想，没错；但只想不做，等于零；千万不要琢磨客户会不会接电话，会不会给卡号，太浪费时间，而且徒增恐惧；我们只要清楚自己的意图就可以了，相信自己可以游刃有余的处理一切状况的。坚持坚持；☆坚持不等于罗索，要找出突破口去坚持；懂得听客户“音色”；☆愿意接电话，虽委婉拒绝，却没说死，怎能放弃？即使客户明确拒绝，也不能改变乐于服务的态度；谁知道客户啥时候会来个“回马枪”呢？☆客

6、户资源有限，在有限的资源中挖掘出更多的客户需要什么精神——经验主义害死人☆自己去判断客户，轻易下决定；☆认为产品简单，希望一通成交，过于急躁，其实产品虽简单，但很多异议问题还是存在；☆反映过于机械，没有主动思考，真诚的感情差很多了；☆讲太多了，客户消化不良，忘却了分段阐述法则；☆话术缺乏新意，自己讲起来都如同嚼蜡，客户听着也很单薄，需要丰满话术；几种态度要杜绝☆教训客户；☆调侃客户；☆害怕客户；☆与客户一争高下；成功的四大关键☆源源不绝的热忱☆坚定的信念☆纯熟的知识、技巧☆保持平常心☆自古成功多尝试☆平平淡淡、从从

7、容容才是真☆灵活运用、不断总结、反复实践、☆是你寿险营销高手的必经历程！谢谢