超市促销技巧(精解版)

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1、超市促销技巧精解BACKGROUND背景顾名思义，促销是指在商业活动中，商家通过各种方式将产品或服务的有关信息在市场上传播，帮助消费者了解产品，认识产品，使得消费者对产品服务长生兴趣，进而刺激其购买欲望，从而采取购买行动的系列活动。Q:什么是促销？2BACKGROUND背景销售毛利顾客数客单价价格库存供应商陈列3Contents内容促销形式与方法1DM流程与制作2促销商品选择3促销回顾*4促销订货与陈列54PARTⅠ5PROMOTIONTYPE促销形式目前常用的促销形式邮报（DM,LEAFLET)店内特价特殊陈列人员促销品牌OR特殊商品的路演媒体广告其中，以邮报促销为主线

2、，配合促销陈列。并且以其他促销形式为辅，形成完整的促销体系。6PROMOTIONTYPE促销方法目前常用的促销方法—价格折扣—随货赠品（促销包装）—折扣券—摸彩&抽奖—会员折扣或优惠—商品组合购买优惠—满额换购—集点优惠如何选择合适的，有效的促销方法，以达到促销目标是所有零售商研究探索的重要课题。本课程以DM促销为基础，将对各个环节流程进行深入剖析探讨。7PROMOTIONRARGET促销目的销售额＝客单价×来客数更丰厚的毛利额影响来客数因素:商品结构商品质量商品价格促销策略影响客单价因素:陈列技巧价格标识商品库存包装容量Q:什么才是成功的促销？要怎么做？8SUCCESS

3、FULPROMOTION成功促销图例7925元/周20500元/周11500元/周KEYPOINT:促销期间出现销售峰值；促销结束后，自然销售呈现平稳增长。9PROMOTIONFACTOR成功促销的4要素及时回顾促销结果，并总结优劣，为下次活动积累有效经验。所有部门密切配合，严格按照既定计划落实具体工作。对市场做出准确的判断，选择合适的促销方式方法。制定有方向性定量的，可测度的目标回顾总结执行力预见力计划性SUCCESS!10PARTⅡ11商店的机会增加顾客流提高客单价提升忠诚度品类的机会促销敏感性促销的方式合适的单品客户的机会寻找忠诚顾客明晰目标顾客.促销机会分析PRO

4、MOPPORTUNITY促销机会分析12PROMOPPOR促销机会分析_门店机会对于品类经理，了解商店的总体策略是非常必要的。SWTO分析13PROMOPPOR促销机会分析_品类机会对消费者越重要的品类，其促销敏感性会越强。品牌间转换增加消费量高低低高品类增加消费量的机会14PROMOPPOR促销机会分析_客户机会价格质量便利一次性购足服务布局1.确定目标顾客-顾客性别、年龄、家庭结构-顾客收入、消费指数等2.了解目标顾客的需求-采取针对性的营销手法-提升消费者忠诚度3.了解目标顾客转换购物的原因客户的机会15PROMOTION商品促销_DM邮报（DM)以其内容详细，针对

5、性强，效果明显，成本较低，成为卖场最重要的宣传手段。其他宣传方式：_报纸广告_商店外条幅（屏幕）_电台广告_户外大型活动_电视广告_车身广告_灯箱路牌广告16DMPROCEDURE邮报流程与制作_计划档期.月份时间DM主题重要类别特殊促销方式促销力度节假日标注DMP数V11月1月1-1月7元旦&春节I调味品，油米，部分礼盒,"+++"1月1日--元旦8P1月8-1月14V21月15-1月21元旦&春节/每周促销礼盒,春节特别商品,第二件5折,买二送一"+++++"1月26日--春节12P1月22-1月281月29-2月4V32月2月5-2月11元宵节汤团,冷冻品买一送一"

6、+++"2月9日--元宵节8P2月12-2月182月14日--情人节V42月19-2月25健康&美容主题I"+++"8P2月26-3月4V53月3月5-3月11健康&美容主题II/妇女节洗化类商品,妇女卫生用品促销包装,买A送B"++++"3月8日--妇女节8P3月12-3月183月15日--消费者权益日V63月19-3月25春季促销清明扫墓商品"+++"8P3月26-4月1例：年度邮报计划.xls17DMPROCEDURE邮报流程与制作_计划年度计划是促销实施的基础。各相关部门应根据年度计划制定详细的部门明细。采购可与部分供应商分享计划，并可制定相应促销。邮报DM计划&

7、流程合理的DM流程是促销实施的保证。部门内部应切合流程步骤，确保流程执行的流畅性。部门的紧密合作保证了促销的成功。18DMPROCEDURE邮报流程与制作_流程市场部将最终确定的DM主题，商品数量告之相关部门1.采购部开始与供应商进行谈判。2.市场部与广告公司进行沟通，根据本期主题进行版面和门店陈列的总体设计。广告公司出设计初稿，并交市场部修改，确认。广告公司根据超市的意见进行设计修改。邮报讨论会。采购提交促销清单，并提供部分样品。（新品促销装等）1.采购部修改清单，并提交DM目录。并针对部分商品进行市调2.市场部组织商品进行