收益管理在酒店前厅的运用

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1、收益管理在酒店前厅的运用收益管理在酒店前厅的运用收益管理的前提是特定的商品是一种“极度易逝”的商品。比如特定航班的特定座位，一旦飞机起飞，即使还有没卖出的票，你就再也不能将那座位卖illTo因此你最好为此座位定出合理的价格，在飞机起飞前及时地卖出去。酒店的“客房”产品同样具有“极度易逝”性质，如果这间客房没人人住，此房间在特定时间的收入就为零。如果将房价作适当调整，就能调整客房入住率，增加酒店收益。收益管理理论最早起源于1978年后的美国航空业，酒店业最早开发使用收益管理系统的是马里奥特酒店集团。收益管理在酒店业、汽车岀

2、租业、影剧院线、公用爭业等彳亍业的引用都取得了很好的成效。应用收益管理系统的酒店，在没有增加重人支出的情况下，酒店的营业收入会增长5%〜8%。对于相当多的酒店來说，这部分的营收增长，会为酒店带來较多的净利润增长。收益管理虽说是在20lit纪80年代就发展起來的一种现代化科学营运管理方法，但在国内的酒店业屮运用收益管理的酒店还比较少。这主要是存在影响有效使用收益管理的一些误区，即将实施收益管理的讨论过多地集屮在自动化计算机系统之上，过多地停留在收益管理的理论研讨，如线性规划、动态规划、边际收益控制、最短最长控制、完全长度控

3、制等这些书本知识的研习屮，而完全忽视了“收益管理”这一理论的潜在内涵在酒店经营屮的实际操作和可能的“低技术”的适应性。虽然收益管理是一个十分复杂的概念，但它在应用上却是比较简单的。酒店在实施收益管理理论时，靠的是“人工智力”与“一般计算机技术”的结合，没有必耍将其理论繁杂化。本文就是将其在酒店应用时的一些实务加以叙述，以求同行的指止。一、收益管理的基本原理收益管理的基木原理是“五个最”，即企业的产品能在最佳时札以最好的价格，通过最优的渠道，出售给最合适的顾客，以实现酒店收益的最大化。酒店收益管理的操作实务就是：通过对市场

4、和客人的细分，对不同目的的顾客在不同时刻的需求进行定量预测，通过优化方法确定动态的控制，最终使酒店总收益最大化，确保酒店利润的持续增长。二、收益管理是一项系统丁程在实施收益管理系统时，要明确这一系统不是单靠前厅部就能运作好的，它是酒店提高经营收益、加强管理的一项系统丁程，需要有酒店层而的运作。美国马里奥特酒店集团董事长WillardMarriotJr.先牛说：“酒店最高层必须对酒店施行收益管理，CEO则需要100%地支持这项工作。”最高层的介入，是支持和建立一套管理系统并保证系统冇效工作的基础。因此，耍运作好收益管理系统

5、，应由酒店统筹安排，综合营销部（是收益管理的大头）和前厅部，协调运作，并由酒店总经理担纲。三、前厅收益管理的基木内容前厅部由于是酒店的信息汇集中心，各种客房经营数据、价格历史档案、各类房价的细分档案、各时期的各房类人住率、各种客史资料等都集中在前厅部的资料库，有时就会产生将前厅作为收益管理系统的主阵地的谋差。谈到酒店的房价收益管理，需要了解酒店房务收入的各项结构：一是协议客人房租收入，包括协议公司散客和团体客人、协议旅行社旅行团队收入、协议会议团客收人、协议长住房收入。二是网络公司和订房中心协议房租收入。三是前厅散客房和

6、收入。第一、二类房租收入棊木上是由酒店营销部通过协议形式与相关企业签订的。这两类I办议客人房租收入大体占到当期酒店房务总收入的75%〜80%,而第三类前厅散客房租收人则占到当期酒店房务总收入的20%〜25%。前厅的收益管理运作主要是对前厅散客这一部分的营销：如何有效地提高前厅散客的房价收入，如何适时适度地调整前厅散客的房价，如何充分使用酒店和社会各种资源，增加前厅散客的消费。四、前厅收益管理的实务操作细H1.对市场和顾客细分并进行需求预测PhilipKetler和JohnBowen先生在其《接待业和旅游业市场营销》—•书

7、中指出：“收益管理苗后的概念是通过定价的差别来有效地管理收益和库存，而它的基础是被选择出来的细分市场的需求弹性。”每一酒店有其自己的市场定位，但顾客的分类、来源渠道和消费特点仍有许多不同Z处。不同类别的客人消费的需求、价格和消费特点也有很大的不同，因此其消费行为模式也不一样。科学地对市场和客人细分，为酒店控制资源、提高收益提供了准确的信息来源。在细分市场和客人的信息基础上，就能对不同类别的客人需求进行相对准确的预测，并采用不同的预售方法和价格羌异化的控制，实行动态管理和边际收益管理，让资源的使用风险最小化。如杲资源使用风

8、险能做到最小化，则酒店收益的预期就可以乐观其成了。2.调控好前厅散客的入住比率平均房价和平均入住率是影响酒店房务收益的两大因素。而前厅散客的房租收入乂对酒店的平均房价有重大影响。因此应适度调控好协议客人和前厅散客各自的入住比率，才能达到酒店平均房价的最大值。在酒店中，一般协议客人房价要低于前厅散客房价，而协议客人通常