[精品]不同性格客户对策

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1、由于人的能力、气质和性格的不同，消费者呈现出各白的个性特征。我们把这些特征划分为12种类型。（一）从容不迫型这种购房者严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响,他们对销伟人员的建议认真聆听，冇时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易做出购买决定。从容不迫型的购房者对于第一卬彖恶劣的销售人员绝不会给予笫二次见面机会，而总是与Z保持距离。対此类购房者，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、捉示，使购房者全面了解利益所在,以期获得对方理性的支持。对这类买家打交道时，销作建议只有经过对方理智的分析思考，才

2、有被购房者接受的可能;反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲解,销售是不会成功的。（二）优柔寡断型这种购房者的一般表现是:对是否购买某一楼盘犹豫不决，即使决定购买,但对于位置、售价、户型、建筑风格、物业管理、金业品牌等乂反复比较，难于取舍。他们外表温和，内心却总是瞻询顾后，举棋不定。对于这类购房者，销售人员首先要做到不受对方影响,商谈吋切忌急于成交，要冷静地诱导购房者表达出所疑虑的问题，然后根据问题做出说明，并拿出冇效例证,以消除购房者的犹豫心理，注意一定要缩小比较范围，令其视线集小。等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取直接行动,促使対方做

3、岀决定。比如说:”好吧，现在交款吧!”（三）自我吹嘘型这种购房者喜欢自我夸张，虚荣心很强，总在别人而前炫耀自己见多识广，高谈阔论，不肯接受他人的劝告。例如，我跟你们经理很熟，我如何如何好。与这类购房者进行销售的要诀是,从他自己熟悉的事物屮寻找话题，适当利用请求的语气。在这种人面前,销伟人员最好是当一个”忠实的听众”,津津有味地为对方称好道是，且表现出一种羨慕钦佩的神情,彻底满足对方的虚荣心，这样一来，对方则较难拒绝销售人员的建议。（四）豪爽干脆型这类购方者多半乐观开朗，不喜欢婆婆妈妈式的拖泥带水的做法，决断力强，办事T脆豪放,说一不二，慷慨坦直，但往

4、往缺乏耐心,容易感情用事，有时会轻率马虎。和这类购房者交往，销售人员必须掌握火候，使对方懂得攀亲交友胜于买卖,介绍时T•净利落,简明扼要讲清你的销伟建议，事先交待清楚买与不买一句话，不必绕弯子，对方基于其性格和所处场合，肯定会干脆爽快给予冋复。（五）喋喋不休型这类购房者的主耍特点是喜欢凭口己的经验和主观意志判断事物,不易接受別人的观点。他们一旦开口，便滔滔不绝，没完没了，虽口若悬河，但常常离题万里，销售人员如不及时加以控制，就会使对方的洽谈成为家常式的闲聊。应付这类购房者时，销售人员要有足够的耐心和控制能力，利用他叙述评论兴致正髙吋引入销售的话题,使

5、之围绕销售建议而展开。当购房者情绪激昂，高谈阔论时要给予合理的时间，切不可在购房者谈兴高潮时贸然制止,否则会使对方产生怨恨，愈想急切地向对方说明,愈会带来逆反作用。一旦双方的销售协商进入正题,销售人员就可任其发挥，直至对方接受你的建议为止。（六）沉默寡言型这类购房者与喋喋不休型购房者正好相反，老成持重，心态稳健，对销伟人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法，其内心感受和评价如何，外人难以揣测。一・般来说，沉默寡言型的购房者比较理智，感悄不易激动，销售人员应该避免讲得太多,尽量使对方有讲话的机会和体验的时间，要循循善诱，着重以

6、逻辑启导的方式劝说购房者，详细说明楼盘的价值和销售利益所在，并提供相应的资料和证明文件，供对方分析思考、判断比鮫，加强购房者的购买信心,引起对方购买欲望。冇时购房者沉默寡言是因为他讨厌销售人员,他们对销伟人员的主观印象欠佳就闭11不理。对待这种购房者，销伟人员要表现出诚实和稳重，特别注意谈话的态度、方式和表情，争取给对方良好的笫一印象，提高自己在购房者心目中的美誉度，善于解答购房者心H中的疑虑，了解和把握对方的心理状态,才能确保双方而谈过程不致冷淡和屮断破裂。（七）吹毛求疵型这类购房者怀疑心重，一向不信任销售人员，片面认为销售人员只会夸张地介绍楼宇的

7、优点,而尽可能地掩饰缺点与不足，如果相信销售人员的甜言蜜语，可能会上当受骗。所以，这类购房者多半不易接受他人的意见，而是喜欢鸡蛋里面挑骨头，一味唱反调、抬杠，争强好胜,喜欢当而与销伟人员辩论一番。与这类客户打交道时，销伟员要采取迂I叫战术，先与他交锋几个冋合,但必须适可而止，最后故作宣布”投降”，假装战败而退下阵來,心服口服地宣称对方高见，并佯赞对方独具慧眼、体察入微,不愧人杰高手，让其吹毛求疵的心态发泄Z后，再转入销售的论题。身处这种场合，销售人员一定要注意满足对方争强好胜的习惯，请其批评指教，发表他的意见和看法。（八）虚情假意型这类购房者大部分在

8、表面上十分和蔼友善，欢迎销售人员的介绍。销售人员冇所问,他就肯定有所答;如你有所求，则他就或多或少会有所允，