汽车专业市场营销期末大作业

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1、1、简述市场营销的4Cs理论?答：4Cs理论针对买卖双方矛盾，提出了以消费者欲望和需求（Customerwantsandneeds）、消费着欲望与满足需求的成木（Cos（tosatisfythewantsandneeds）＞购买的方便性（Conveniencetobuy）＞沟通（Communication）为卩4个营销耍素组合的新理念，以取代传统的“4Ps”理论。新的“4Cs”理论认为：企业应把消费者至于核心地位，研究他们的欲望与要求，才能得到他们的认可。2.简述汽车市场营销调研的基本步骤?答：（1）.初步情况分析（2）.成立工

2、作小组（3）制定调研方案与调研程序（4）拟定调研题口、制定调研表格（5）进行实际调查（6）整理分析调查资料（7）提出调研报告3、什么是促销？现代汽车市场营销将促销方式归纳为哪五种类型?答：所谓促销即促进销售，是指企业通过一定的方式向顾客传递信息，并与顾客进行信息沟通，以达到影响消费者的购买决策行为，促进企业产品销售目的的营销活动。现代市场营销将促销分为以下方式：（1）广告促销（2）销售促进（3）人员促销（4）公共关系促销4.汽车销售程序包括哪些内容？答：汽车的销售程序包括：整车销售、售后服务、备件供应、维修服务、信息反馈等5个内

3、容。其中整车销售包括：进货、验收、存储、定价、广告促销、销售等环节。售后服务:泛指客户接车前后，有销售部门为客户提供的所有技术性服务工作。备件供应：是搞好售后服务的物质基础。维修服务：是直接为用户售后服务的表现。信息反馈：将客户使用产品情况、质量信息、各种社会信息及时反馈到企业。二.论述题什么叫产品的“经济生命周期”？试以某种汽车产品为例说明经济生命周期曲线的几个阶段特点。答：商品的“经济生命周期”指产品试制成功投入市场开始，到市场淘汰为止所经历的全部时间过程。经济生命周期分为：市场导入期、快速成长期、平衡成熟期、衰退期。以大众

4、桑塔纳为例：1市场导入期，是指汽车产品投入市场的初级阶段。大众开始建厂，生产出桑塔纳车型,消费者对此了解较少，其在国内销售较少，当吋物价较贵也是一个原因，费用与成本高，企业利润低，有时甚至亏损。2快速成长期，指汽车经过试经销，汽车消费者对此有了很大了解，销路大开，销售量迅速增长的阶段，车型已定型，大批量生产，销售量上涨，成本降低，利润增长，但是竞争也慢慢激烈起來。很多竞争者加入。3平衡成熟器，指桑塔纳的市场销售已达到饱和状态，此吋，桑塔纳汽车在中国的保有量已占起汽车保有量的1/3,虽然销售仍有所增长，但是增长较为缓慢，开始呈下降

5、趋势，竞争激烈，各种新车型开始出现，利润相对下降。4衰退期，指桑塔纳汽车已被众多进口汽车所淘汰，销售量下降，慢慢退出市场。三、案例分析阅读分析下述汽车营销案例，回答以下两个问题:1、通过本案例的分析，你认为日本轿车业开拓美国市场最重要的经验是什么？答：市场营销观念的改变是根本，及整体市场营销观念以现代市场营销观念为指导，加之在研究目标市场，在充分进行市场营销研究，了解消费者、经销商、竞争对手的大量的系统的信息基础Z上，精确地细分市场后，选择空白市场，对空白市场进行定位。总Z,在进攻性战略指导下，发挥一整套策略体系的合力作用，贯彻

6、了整体营销的思想。2.1965年后日本轿车大举进入美国市场，其营销组合策略有可借鉴之处。答：（1）产品策略是避实就虚，适合美国大众消费，重视科技，重视科学管理，做到了适销对路，而冃•提高了生产率。（2）在定价策略上以迅速的进攻市场为战略目标，大大低丁竞争对手的价格，树立起物美价廉的形象。（3）采取有选择的分销策略的同时，配备了一整套分销策略：重视售小和售后服务建立广泛的服务网点；重点市场渗透后再打入全国市场；严格筛选代理商；以丰厚利润和各种激励经销商，整体分销策略为客户提供了良好的服务，与中间商互和支持。（4）集中全力直接针对目

7、标市场做电视广告，垄断了小轿车电视广告的播放权。有专家精心设计，适合美国客户的喜好。小论文1中国汽车市场营销现状之探析我国的汽车企业如何应对国际市场的竞争我国的汽车企业如何应对国内市场的竞争论文:我国的汽车企业如何应对国际市场的竞争随着我国经济的发展，我国汽车产业也有了长足的发展。经过几十年的发展，我国汽车从无到有，从弱到强，从小到大。虽然说现在我们国家汽车发展的越来越好，但是我们与一些发达国家还是有一些羌距。根据商务部产业损害调查局和中国汽车技术研究中心共同发布的《中国汽车产业国际竞争力评价研究》报告我们得出结论：中国汽车产业

8、国际竞争力极弱,远远落后于美国、日本、德国和韩国等汽车产业强国。在很多方面述是跟在那些大公司的屁股后面，很多的技术没有自己的知识产权，很多先进的的技术还没掌握，还要从国外进口设备。总之，我们还有很多不足之处，面对国际市场的竞争我们还有很多要做。现在我国的轿车自主