营销定价策略

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1、浅析消费心理及心理定价策略摘要：面对激烈的市场竞争，每一个企业都要在竞争中求生存，求发展，使其处于不败Z地。怎样才能处优势地位,使其发展呢?我认为当前企业而临一个重要问题,应如何把握定价策略与消费者心理是一个至关重要的大事。企业定价是企业营销的一个重要环节，是能否赢得廿标客户的一个重要信号，而定价策略是企业为实现其定价口标在定价方面采取的谋略和措施。木文将在企业定价策略选择前提上，浅要分析消费者的儿种常见消费心理，并浅要分析消费者期望、感觉阈限、心理账户等彩响消费者的心理价格因素，从而找出企业在心理定价上可以采取的策略，如声望定价策略、尾数定价策略、招探定价策略、习惯定价策略、小计量定价策

2、略等。关键字：定价策略消费心理期望阈限账户心理定价声望习惯正文：企业定价策略是指企业为实现企业定价目标在定价方面采取的谋略和措施。现代社会，金业普遍强调“顾客就是上帝”，顾客的需求是企业的动力，所以只有把握了顾客的需求，了解了顾客的心理，企业才能得到更好的发展。那么在定价策略方面，我们也需要根据消费者的心理选择符合的定价策略。(-)企业定价策略选择前提1、企业的产品价格是价值的外在表现，价格围绕价值上下波动，所以不管企业采用什么样的定价策略，必须遵循价值规律。遵循价值规律又和产品的成本相关。2、企业要有明确的定价目标，企业要面对目标消费群制定相应的定价策略。3、企业的定价要根据市场的需求情

3、况进行调整，以符合市场的规律。4、企业定价要参考市场竞争者的定价，同竞争者比质比价，从而更准确地制定自身的价格。5、企业定价要符合政府的有关规定，符合法律法规。6、企业定价策略的选择要因人制宜、因时制宜、因地制宜，企业的定价要冇弹性。(-)消费者的几种常见消费心理1、习惯心理：消费者在购买商品时评价商品价格是否合理，往往是根据以往购物经验形成的对商品价格的习惯心理。而这种习惯价格心理一般是不易改变的。2、高价炫耀心理：由于消费者的经济地位和收入不同，往往使部分消费者对不同商甜价值形成不同的口我意识比拟，来炫耀自我价值，例如：有些消费者热衷于购买高档名牌产品，对非名牌和低档品不屑一顾。3、按

4、价论质心理：通常我们说的“一分钱一分货，好货不便宜，便宜没好货”，造成这种心理的原因主要是消费者不可能也不具备鉴定任何商詁价值和质量的能力。一般来说，消费者总是希望“物美价廉”。目前市场上的大甩卖大折扣，五花把门作为消费者对直观商品质量好坏的乐意购买，对从外观上难判断内在质量的商品，降价幅度越大疑虑越深。因此在调定价时要注意这种价格心理。4、比较价格心理：也是我们通常所说的“货比三家”o比较心理是消费者根据商甜的性能、质量、外观、造型及所用的材料、判断商品的价格是否合理，是否符合它的实际价值，然后做岀决定购买的心理。一般消费者主张求新，求实，求廉。愿意购买屮低档商品，即提现它的使用价值又提

5、现口身的身份和地位。5、跟随和等待心理：跟随和等待心理又称价格逆反心理，当某种商詁在价格大幅度上涨吋，市场需求量不但不下降而口还会增加，价格在大幅度下降时，消量不但不增加，还会下降。这不是炫輝心理作用的结杲，而是消费心理不成熟的表现。是逆反心理一种特殊现象。6、物美价廉心理：主要是收入水平和消费水平较低的群体，他们总是希望用较少的钱换取较大、较好的物品，追求实惠，物美价廉，这种心理主要表现在对一些生活必须用品上。因此，要求我们经营者在制定价格时考虑消费者这种求廉心理，来增加收益。（三）消费心理价格影响因素心理价格是指消费者在主观上对一种商品给出的价格，或者是消费者在商品价格既定情况下，对商

6、詁的接受程度。影响消费者心理价格的因素是多方面的，这些因素有个人的需求情况、感觉、购买能力，有产品及购买环境的感官，也有社会的偏好传播彩响等。而那些心理反应通过消费者的期望、感觉阈限、心理账户表示出來。1、消费者期望消费者期望即消费者内心形成的商品的价格，人们预期产品的价格很高，即对产品的期望值大，实际产品的价格低于消费者的预期价格，那么这种产品的价值超过了消费者的预期，消费者就乐于接受，比如消费者预期奇瑞A3汽车价位在10万元以上，但实际经销商报价在8-9万之间，消费者期望值大于实际价格，那么它就会受到消费者的追捧。反之就是另一种效果。另外，期望会随着各种环境或消费的数量而变化，也就是边

7、际效益下降，一个常见的例子就是，当一个人吃了一个馒头Z后述想吃第二个、第三个，但是吃到十个Z后就会恶心吃不Ko2、感觉阈限刺激物只有达到一定的强度才能进入人的感觉，这种刚刚能引起人的感觉最小刺激量叫感觉阈限，感觉阈限对心理价格的影响有以下两个：第一是绝对价格阈限，即消费者可以接受的心理价格的界限，也可以说是价格上卜•波动幅度和容量，绝对价格阈限有个上限和卜•限阈值，如果超过了阈值,都会给消费者感觉产生不良影响。例如：在广