如何对营销团队进行专业管理

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1、如何开展销售团队的管理销儕团队的管理，归根到底是对销儕团队成员的管理。成功的销售团队管理，首先在于团队管理者的综合素质和管理方式的适当应用，及其对公司整体目标的把握以及与各部门的密切配合。使用JPKZ法则，可以使销侶团队管理变得更加简单有效。JPKZ是中文拼音的缩写：J—激励，P—培训，K—考核，Z—制度以下谈一下JPKZ在销伟管理中的具体运用。1、激励一J激励的目的：为了激励而激励销伟I才I队的管理绘巫耍的一点，就是是不断的激励。试想每天都精神饱满，充满自信，有强烈成功欲塑的销售团队，还需要管吗？激励不外乎物质激励和耕神激励。这里主要强调的是后者

2、■，也就是蒂神激励。因为物质的激励取决于整个公司的奖励制度，这不是团队管理者所能左右的。而精神激励却是可以完全把握的，也是最冇效，最低成本的方式。精神激励是最容易做，也是最难做的，因为这取决于管理的情绪和耐心。冇时候一个小小的衣扬，比奖励几百块钱更能激发成员的热情和斗志。管理者首先耍能调控H身的情绪，在团队成员面前应该能持久的表现出一种充满信心、热悄的精神态度。情绪是可以影响的，这点在我们的生活工作中到处可以看到，如你和一个充满热情的人在一起，自然会变的热情，而如果和-个经常垂头丧气的人在一起，你自己的情绪也会受到影响。同样的道理，团队管理者如果想

3、要激励团队成员，首先必须激励自己，通过自身的言谈举止所散发的自信热情去感染团队成员，这是通过管理者口身的素质去被动的激励属下。其次，管理者需耍时时刻刻的对下面的成员进行主动的激励。可以通过每天的例会，工作的休息时间，培训时间，自身的经历等，通过语言不断刺激、鼓励团队成员的成功欲里，让成员的悄绪能在工作屮持久的保持热情和信心。最后，在团队成员失败、失落、失意的时候，作为管理者，能设身处地的为成员分析失败原因，找出解决办法，而不是-•味的评判。这个时候的管理者更彖是老师、父母的和色，因为适当的关怀也是激励的一部分。2、培训一P培训的目的：为了实战而培训

4、，不是为了培训而培训销售员的培训是必不可少的，而培训的效果來自成员对培训内容的不断练习，从而变成自发的知识和技能。销售员培训应该是内训为主，条件允许的情况下，可以考虑聘请一些专业的老师。培训应该是长期的，系统的。你不能指望招朗一个销伟员就立R卩能用，即使资深的销售，也需要培训，只不过技巧方面的培训可以适当少些，但是公司理念，团队协作方面的培训必不可少。培训过程其实也是一个激励过程。对于新成员，首先需要对必要公司制度和理念进行简单的培训，记住是必要的制度而不是金部的制度，因为一个公司的制度是方方面面的，为了能使他尽快融入到团队，尽快的开始工作，和他工

5、作最密切相关的制度最先培训，其它方面是在日常工作中逐步的系统培训。这里并不是说不需要其它的制度，但是销售的ri标就是为了创造业绩，新成员把握了这个ri标有关的制度,可以尽快的开展工作，也就是所谓的把时间花在刀刃上。必耍的制度培训包括：作息规定、例会制度、销售制度、出差制度、价格策略等。这个培训只盂要很短时间的时间，如2小时左右即可完成。在2小时的培训结束耍立即考核，如书面考核或口头考核等。其次是产品的培训。这是根据每个公司不同产品特性來制定的培训。产品培训的关键在于以下儿点：产品的特性、产品的价格、产品的竞争优势、产品的竞争劣势、同行业产品比较等。

6、其中产品的竞争优势和劣势是产品培训的关键。产品的优势培训能让销售员提高信心，而产品的劣势培训，能表现岀公司的开诚布公的态度。往往很多公司只培训产品的优势，而实际上所冇产品在市场上都会面临竞争，而竞争中产品必然有其优势和劣势，即使公司避而不谈，销售员也一样能从竞争对手或打客户那里得到反馈。培训的时候耍注意的是不能走形式，在培训过程屮耍随时考核、随时提问，这样才能冇效的保证培训质量。同时每个培训议题，有条件的和时间的话，放好都能进行-实战演练。如培训完产品特性后，耍求每个销售员能独立的演说出培训的内容，而产品培训结束后，每个销售员都耍能熟练、完整的表达

7、出培训的全部内容，也可以模拟一个环境让成员进行培训的考核。最后是技巧的培训。这方面冇很多方法可以借鉴，这里就不多说了。记住，培训的目的是为了实战。如果只是为了培训而培训，还不如发些资料人家看看，根本没必要进行专门的培训。3、K—考核考核的目的：为了业绩而考核，过程是关键。作为企业而言，业绩的要求是亳无疑问的，但对于销佔:团队的管理，过程才是关键的，过程保证销佔:业绩能否达成。销伟的业绩是量到质的变化。每天的潜在新客户数量，來自每天拜访的新客户数量，意向客户数量乂來自于潜在川户数量，成交用户数量有来自懑向客户数量。项目销售、直销、网络销售各种方式都离

8、不开一个量。耍出业绩就必须有用户数量，用八数量就必须耍下达到每个销伟员每天的拜访数量。这是毫无疑问的。销儕的考核，应该有一