景皇国际商业广场拍卖营销策略

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1、远航・景皇国际商业广场拍卖营销策略2011年12月10日一、活动主题【远航・景皇国际商业广场】铺工拍卖活动二、活动时间2011年12刀17LI（星期六）三、活动地点【远航・景皇国际商业广场】项目广场四、活动对象意向购买铺王（一层02、03号铺位）的R标客户群体、意向一层、三层铺面的F1标群体。五、活动内容1、销售活动•对意向购买铺王的客户进行价格摸底，对意向一层、三层的客户进行引导；•铺往拍卖当天现场客户引导及SP；•铺王拍卖签约仪式；•已预约客户正式认购商铺。2、现场活动营销屮心外场根据场地情况进行拍卖、演出及抽奖活动第一章：销售策略一、销售方式木次销售采用公开拍卖铺王，进而玄接推

2、出一层、三层商铺的方式进行。二、销售准备1、价格公布策略在拍卖活动前一周进行客户摸底工作，对重点客户进行公关。2、合同公示12月15tl对意向客户公示《定购协议书》《商铺买卖合同》，并对客户进行合同释解工作。（注：12刀15口前对商业顾问进行对《定购协议巧》《商铺买卖合同》的培训）3、客户情况摸底为了捉高铺王销售的成功率，减少销售盲口性，在拍卖活动前将进行2轮客户摸底：•12.10-12.14,通过释放铺王价格进行客户意向摸底，并可开始针对意向强度进行摸底及引导；•12.16（拍卖前一天），通过通知拍卖章程及摇号规则等再行一轮客户摸底，在17号清辰再行引导摸底。4、客户优惠额度统计开

3、盘前一天将所有优惠政策分发至销售人员及签约纟R人员手屮，以便开盘当日进行核对，加快销售速度。优惠政策建议：>一次性付款，享受93折优惠。>17日当天成功下定的客户，均亨受95折优惠。>17口当天成交的第一至五名对商铺下定的客户，可获额外98折优惠。>17日当天成交的第六至

4、•五名购买商铺的客户，可获额外99折优惠。>所有17号以后（不含17号）下定的客户，均亨受97折优惠。>已购住宅的业主购买商铺，可获5万元置业红包。>住宅业主帶新业主购买商铺，老业主获赠5888元现金红包利市，新业主获赠6888元现金红包利市。>购买商铺的业主，再购买木项H住宅，可获5万元置业红包。>团购优惠政策：

5、购买2间〜5间铺而（血积不限），可获额外97折优惠；6〜10间，可获额外96折优惠；11间以上（含11间）的，由团购代表委托商业部向集团总部捉出新的折扣申请。>以上所有优惠政策，只要客户满足任何1点，均可累积优惠。5、定金收取客户在签订《定购协议书》后现场支付¥100000元整，作为履行合同的定金。6、销控榜设置、价格表公示在销售洽谈区设置销控榜及价格表公示（外场客户不能看到）三、客户排队方式>公开拍卖铺王后，在活动现场公示拍卖成交价，并通知客户开始摇号选铺。12刀15日通知客户关于拍卖当口采取摇号进场选铺的形式，12刀16口晩现场须排好椅了及搭好帐篷，12月17日上午8:00,接待

6、客户、签到。>现场根据客户摇号顺序发放号码牌。在排队过程屮，提醒客户不要离开座位，特别在叫号过程中不能离开，外场安排本地销售人员及原有项口销售人员在外场进行客八安抚及摸底工作，至进场时间，原有指定内场人员进行内场，其他人员照常在外场工作。>现场划分为销售开放区及销售洽谈区，销售开放区为所有的客户都可以进入但须待选铺客户基本己选定铺号后再视情况对外开放，销售洽谈区只有摇号后的客户按照号码顺序方可进去；>持排队号客户从排队区进入洽谈区每次15名（根据实际销售人员数量情况而定），每张顺序号仅限进2人，由工作人员叫号进行；>客户以销售现场叫号方式进行，空号跳过。客户必须在现场进行排队等候，错

7、过叫号时间即视为放弃。远航•景皇国际商业广场中签顺序卡号备注说明：1、木号码牌为客户进入营销屮心选铺等候区及洽谈区的中签顺序凭证，敬请妥善保管；2、本号码牌仅作为入场顺序，不作为客户确认铺号顺序；3、为了保证现场秩序，请您携带好号码牌根捉T徃人M的古誹I#入酋借山心黑储（X”洽四、现场销售流程铺王拍卖，公示价格，竞得者现场签约，认购摇号开始，客户在排队区按照摇号顺-►序进行排队客户按照现场工作人员叫号顺序进入营销屮心选铺排队区—►客户按照顺序进入洽谈区，由商业顾问进行介绍、选定铺源客户持销售确认单在工作人员引导下至签约区签订《定购协议》客户至财务区缴纳定金，开定金发票（注明铺号）控台

8、确认铺号，填写销伟确认单（建议先缴定金再凭定金发票至签约区签约，财务区调至楼下，一楼场地暂时调整为商业部占用，以增加现场气氛）五、销售现场人员准备区域人员负责人岗位职责备注销伟总负责1商业部把控现场整体销售情况，并进行实时调整销信接待选房排队区1商业部楼盘介绍及客八相关问题的解释工作；控台区2为客户进行铺源的初步挑选，建议客户可以同时选择2-3套铺源，为洽谈区缓解销售压力。销售开放区3商业部1、为客户确认铺源，并将已销售的铺源传给贴控人员；2、协助销伟现场