需求分析话术

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1、建立关系寒暄说明3P介绍公司介绍自己需求分析学员：刘经理，你好（握手），我是中国人保寿险的这是我的名片（双手递上）。准客户：你好。到我办公室谈吧。学员：刘先生，很高兴能有这样的机会和你见面，我看到你们公司办公环境非常舒适，员工们看上去也很有精神，说明你们公司非常有实力，效益也一定很不错吧。准客户：还好啦！学员：听李强说你们是人学的同学，是吗？准客户：是啊，我们还是住一个寝室的呢。学员：真的，那应该很熟悉了！而且听李强说你也跟他一样是财务经理,是吗？准客户：是啊，这个李强，把我的底细都透露出去了！学员：李强先牛非常信任我，我们也很熟悉。就像我在电话里跟你讲过的，我有机会和

2、李强先生讨论他的家庭保障需求的问题，不论是观念方血还是针对他家庭的实际情况分析方面，他都觉得很有帮助，所以才推荐我来拜访他所关心的朋友，看看是否也有需求。今天我会先简单介绍一下我们公司的情况，然后我会跟你一起做一下你家庭保障分析，整个过程不会超过40分钟的时间。如果你觉得我们说讨论的内容对你和你的家人有所帮助，并需耍我们协助你做好保障规划，我们很乐意能为你作出专业的建议；假如你觉得目前没有需要，我们同时希望你能象李强一样，介绍一些朋友让我认识，看看他们是否需要我们的服务。你觉得这样可以吗？准客户:可以。学员：刘先牛，不晓得你Z前有没有听说过我们中国人保寿险？准客户：人保

3、我听说过。学员:那太好了。J公司介绍:历史,财务实力,专业规划,完善服务）学员：刘经理，你还有没有其他想了解一点的地方？（注视准客户，等待响应，根据准客户的提问情况作出相应的解答）准客户：不错，你们公司实力蛮强的。学员：刘经理，至于我个人的情况是这样的（这•里自己事先可以设计一份介绍自己的学历、专长、受过的专业训练等话术，来让准客户进一步了解你本人，认可并接受你）：我是XX大学毕业的，5年前参加工作，我的专业是国际贸易。准客户：那你为什么会选择做保险呢？学员：因为我觉得我们公司非常专业，提供全面专业的培训，同时随看社会的发展，越來越多的人需要专业的理财及保险服务，而保险

4、也真的可以为每个家庭提供最及吋，最需要的帮助。接下来我们来谈谈如何针对你家庭的实际情况，为你提供专业的服务。唤醒需求与发现需求学员：刘先生，你对保险有些了解吗？准客户：应该说，不太了解。学员：刘先生，你忌讳谈论风险吗？准客户：可以谈啊，我知道一个人一生中难免会有风险，只是人小而已。生活计划表学员：刘先生，在开始分析前，先跟你沟通一个观念，可以吗？我们的人生都会经历从摇篮到坟墓的过程，所以这一条线代表我们的人生（边说边画一条直线加箭头）,从0岁出生，一-般来说，人平均可以活到多少岁？准客户:80岁。学员：80岁。人的一生，我们通常可以分为三个阶段。刘先生，你大学毕业时多大

5、？（或：你多大参加工作的？）准客户:22岁。学员：22岁，好的（在生命线上写下22岁就业）。那么从0岁到22岁是人生箔•阶段,毘酬出生和受教育期,一般是由父母来供养的，对吗？刘先生，那你打算什么时候退休呢？准客户:6（）岁。学员:6（）岁，好（在生命线上写卜60岁退休）。从22岁到6（）岁，冇38年，对吧？这是我们的收入期、你同意吗？这也是我们人生蟲二纶医，应该是自己养自己，大多数人还要养儿冇女，对吗？60岁后,就址人生第三阶段,我们的退休养老期，对吗？这一阶段故好的方式就是能自给自足,这样比较冇尊严。如果我们在收入期提前做好规划，积醤一部分收入就可以做到，对不对？所

6、以，应该说我们大部分人的一生就是这样的，对吧？准客户：是。学员：好，接下來，再看看我们的收支情况。从22岁开始工作，到60岁退休，随着我们能力的逐步捉髙，收入应该是呈上升趋势的，对吗？这是退休前的收入线（在生命线上方画一条上升的直线）。在退休后，人部分人的收入是会下降的，对吗？将來社保退休金相当于退休前收入的30%都不到。而你退休前的收入越髙，社保退休金的替代率就越低。所以，这是退休麻的收入线,对吧？准客户：嗯。学员：当然，冇收入一定也会冇支出。刚开始工作时，节余会比较少，基本是赚多少用多少，英至可能是支出超过收入，由父母补贴一些，对不对？随着我们经验积累和能力提高，收

7、支节余一定会増多，但在这个阶段我们-•般还会而临结婚、买房、生子、子女教育，对吗？此外，孩子可能会在你50多岁的时候耍结婚，对不对？这些都是我们在此阶段比较大的支出项，所以，这是我们退休前的支出线,对吧？（在生命线与收入线之间画一条波浪上升的曲线）准客户：对。学员：好，再看退休后。因为退休前，你的生活水平已经保持在一个较高的水准，所以我相信你也不会愿意牛活水平在退休后一下子有所下降，对吧？当然，退休时你已经有一些积蓄，所以，你会利用这些积蓄提升生活水平。所以，支出线会在这里，会降…点，但仍然期架口己的生活水准可以维持在退休以前的水平，是不