专营店展厅销售流程

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1、展厅销售流程（一）销售流程的基本理论销售接待需求分析试乘试驾洽谈与成交交车服务客户维系售前准备客户开发产品介绍说明专营店需遵循DFPV制定的标准销售流程和“服务领先”行动手册要求，为客户提供专业的销售服务，取得客户的信赖，达到并超越客户的期望，确保在专营店与客户之间建立互相信任的、共享喜悦的长期关系基础。标准销售流程图：（二）客户开发1、客户开发目的：通过开发潜在客户资源以便于更多的转化成意向客户。潜在客户资料越丰富，形成意向客户的可能越大，从而提高销售水平。2、潜在客户来源：保有客户活动（置换、增购、推介购买）开拓活动（活动邀约、户外展示、试驾活动、主动拜访开拓等）自然来店潜在

2、客户来源同一市场上，各汽车品牌对潜在客户资源占有的越多，越能占得竞争的先机。专营店可从多种广泛的渠道中寻找客户名单，包括：对外推广、车展获得的客户、定期跟踪的保有客户、服务站的外来保有客户、保有客户或各类个人、社会关系的推荐、来展厅/来电话的客户、主动开拓拜访获得的客户、专营店活动调查问卷等获得的客户等。通过上述多种渠道获得的有购车意向的客户信息由销售顾问录入DMS系统，并进行后续跟进互动、邀约。3、潜在客户情报的搜集及运用①保有客户活动的潜在客户信息搜集•基盘客户主要包括专营店自行销售产生的保有客户、非专营店销售的保有客户以及战败客户等。•专营店应每月制定基盘客户开发计划，并对

3、维护效果进行评价。•加强保客资料的维护，对于车辆使用三年以上的客户，应保持一定频率的接触，以促进增购、换购、推荐的机会。•专营店重视基盘客户的开拓，无论是从难度及成本上都具有很大的优势。比较项目新客户基盘客户满意度不确定高忠诚度低高信用度待确定已确定信任度低高劳动量高低成交时间长短销售利益少多②主动拜访开拓的潜在客户信息搜集•专营店应通过各种途径广泛收集潜在客户信息，如：收集各协会、俱乐部等组织会员名册；通过车辆管理所等机构得到车主信息，查找3-7年的客户资料；收集辖区内各机关、团体、企业的信息，并找到负责人；收集辖区内名人信息；•专营店销售部应每月根据掌握的潜在客户信息制定客户

4、开拓计划。•在掌握以上信息后，专营店可以通过“地毯式访问”、名单访问等方式进行客户开拓，从而建立意向客户资料。①营销活动的潜在客户信息搜集•事件营销：通过赠品、媒体招待会、店头活动、展示会、新车发布会等各种形式收集潜在客户资料。•通过广告宣传（电台、电视台、报刊杂志等）收集客户资料。（三）售前准备1、销售顾问充分的专业化准备销售顾问需按DFPV销售顾问接待要求进行自我准备：着装礼仪、销售文件夹、产品知识、展车及本店库存车源（《销售管理看板》获取）、订购车辆的供货周期、良好的工作状态、热情的服务态度、同事间的积极合作态度、专业素养。其中销售文件夹包括以下内容：《销售产品报价单》、《

5、汽车信贷表》、《保险建议书》、《新车销售合同》、《试乘试驾协议书》、《试乘试驾意见调查表》、《竞品对比表》、销售服务宣传资料、最新的关于DFPV的正面媒体报道（包括报纸和杂志等）、最新竞品的负面媒体报道（包括报纸和杂志等）、《交车确认表》计算器、便笺纸、产品单页、名片等。2、展厅展车区域的摆放准备：要合理布置展车，展车陈列合理、便于查看；各车系展车至少各一辆，展车颜色丰富；每辆展车旁配备对应车型车辆信息架，车辆信息架上公示展车全国指导报价；展厅销售洽谈区配备产品宣传资料架，产品宣传资料架上产品宣传单页符合DFPV规范，宣传单页品种齐全；展车布置和宣传资料应按照DFPV要求及时更新

6、；按要求使用《展厅销售环境日检查表》检查展车区规范。3、试乘试驾车辆的准备：保证车况完好，车辆干净整洁、且已上牌和保险；试乘试驾车贴按DFPV标准制作；车辆放在店前明显的专用试乘试驾停车区。（试乘试驾车辆由专人负责每日检查，且不得挪作它用。）除车辆准备，专营店还需准备试乘试驾工具：1、根据产品特点、试驾内容、专营店周边情况确定试驾路线。2、各种试驾表格:试乘试驾预约表、试乘试驾车辆检查表、试乘试驾协议书、试乘试驾意见调查表。（四）销售接待销售接待：分为客户来电、短信直邮互动、展厅接待三种方式。1、来电接待要求：（1）在电话铃响三声内接听电话且热忱精神的说：东风风神****店，**

7、*（姓名），有什么可以为您效劳？”。（2）让客户充分地表达需求。（3）边听边记下谈话内容摘要(尤其是数字)，并登记《来店（电）客户登记表》。（4）主动邀请客户来展厅看车或试乘试驾，并介绍当期举行的店头活动。（5）接完电话后销售顾问要详细补充登记好《来店（电）客户登记表》，且把来店量、客户资料录入DMS系统中为进行客户开发管理做好准备。2、短信直邮互动：通过短信、直邮与客户产生互动的方式。把来电量、获取客户购车意向信息登记《来店（电）客户登记表》，并录入DMS系统中为进行客户开发管