客户资料管理

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1、客户资料管理目录1.客户管理的目的2.如何才能对客户资料进行有较的管理客户管理的目的一粒麦子有三种命运：一是磨成面，被人们消费掉，实现其自身价值；二是作为种子，播种后结出新的麦粒，创造出新的价值；三是由于保管不善，发霉变质，丧失其价值。这就是说，麦子管理好了，就会为人类创造出价值；管理不好，就会失去其价值甚至会带来负价值。客户也是这样。客户有其双重性：企业管理得好，客户忠诚于企业，他就会为企业做出贡献；管理不好，他会对企业造成损失。客户管理的目的就是要培养能够给企业带来价值的好客户。客户资料进行管理是销售行业当中的一个财富的大漏斗，但

2、我们很多商务代表视而不见，或者说是很多商务代表从来没有接触过客户资料进行管理，也没有应用过客户资料进行管理，他们还不了解客户资料进行管理将给企业挖掘开一个财富之源。没有管理好客户资料的原因1.没有意识.抱着一种只要我有打电话,就会出单的思想,但结果并不尽人意.2.不知道怎么管理好客户资料3.没有做好客户管理为什么忙乱　　为什么身不由己在销售行业领域里，不管是普通的销售人员还是高层经理，你如果问他为什么工作这么劳累、为什么这么忙乱，90％的人回答都是:身不由已。为什么会身不由已？如何才能对客户资料进行有较的管理根据我们对客户的管理,可

3、将客户分为3类1.潜在客户2.意向客户3.无效客户客户的分析与对策为了确保客户能够成为好客户，商务代表就要对客户进行分析，对好客户进行维护，对有潜力的客户提出目标和要求，进行帮助；对不符合要求的客户，坚决淘汰。当然，商务代表可以根据情况确定客户的需求。对客户做出分析确认后，商务代表应采取的对策是：重点与好客户进行交易，并扩大交易量。如果商务代表把大量的时间、精力用在与差的客户的交往上，就永远无法提高销售业绩。对此，商务代表可采取的对策是：减少交往的次数，或是积极开发能取代该客户的新客户。对客户情况进行具体分析1．潜在客户这类客户虽然不

4、能在近期内促成，但业务员要清楚知道目前客户存在的问题,记录在案,保持联系尽可能帮助客户解决问题。等到时机成熟再寻求合作,对业务员来说，这也很具吸引力。2．意向客户这是最受业务员欢迎的客户。提升业绩的重点就是增加这类客户。业务员必须检讨：自己拥有多少这样的客户？是否达到这个月的业绩,业务员拥有的好客户多，对业务员的业绩有决定性的影响。3.无效客户由于其它因素,导致客户的流失,尽可能再利用,但如果商务代表把大量的时间,精力用在与无效客户的交往上,就永远无法提高销售业绩,对不符合业务要求的客户,坚决淘汰。客户管理的原则1．真正尊重客户真正尊

5、重客户，围绕客户开展工作是客户管理的基础，没有这个前提，谈有效地管理客户只是空中楼阁，尊重客户是最起码的商业道德。2．长久合作在客户管理上，一定要有长远眼光，而不能考虑一时的利益。因为客户可以再次开发,一个维护好的老客户比重新开发陌生的新客户要容易得多,实际工作也证明，保持良好的客户关系是提高业绩不可缺少的一部分。这就要求我们在与客户沟通时就从长远角度考虑。3．日常性工作客户管理需要常抓不懈，搞突击是没有任何效果的。客户管理是销售管理的一个重要组成部分，因而不可放松,4．确保客户的利益客户资料管理表格总结成功的客户资料管理,取决于正确

6、的态度,持之以恒的决心,而不是靠精湛的技巧,哗众取宠的方法.业精于勤荒于嬉,行成于思毁于随,这是你要牢记的一句话.祝:大家天天出大单,谢谢!