彩电导购技巧

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1、康佳学院培训教材导购技巧[讲师手册]康佳集团股份有限公司目录39康佳学院培训教材第一章导购代表的定义、角色与职责……………………………………81．1导购代表的定义……………………………………………………81．2导购代表的职责……………………………………………………91．2．1宣传品牌……………………………………………………91．2．2产品销售……………………………………………………101．2．3样机陈列与终端包装………………………………………101．2．4收集信息……………………………………………………111．2．5填写报表……………

2、………………………………………111．2．6其它…………………………………………………………111．3康佳导购代表要求…………………………………………………111．3．1康佳导购代表的基本素质要求……………………………111．3．2导购代表应掌握的基本知识………………………………121．3．3优秀的导购代表的特点……………………………………121．3．4康佳导购代表要做使者的心理……………………………121．3．5导购代表要有强烈的自信心………………………………13第二章康佳导购代表行为规范……………………………………………152．1

3、康佳导购代表职业仪表要求………………………………………152．2规范用语……………………………………………………………152．3禁忌用语……………………………………………………………162．4卖场纪律……………………………………………………………172．5日常工作流程………………………………………………………172．5．1上班…………………………………………………………182．5．2准备工作……………………………………………………182．5．3营业…………………………………………………………182．5．4营业结束……………………………

4、………………………182．5．5例会…………………………………………………………182．6导购代表考核制度…………………………………………………19第三章我们的顾客…………………………………………………………203．1顾客是什么…………………………………………………………203．2顾客的类型…………………………………………………………2039康佳学院培训教材第四章导购技巧……………………………………………………………214．1推销法则……………………………………………………………214．25S原则…………………………………………………

5、……………214．3FAB法则……………………………………………………………224．4导购的由骤…………………………………………………………22第五章导购代表彩电销售步骤……………………………………………265．1销售开启……………………………………………………………265．1．1待机…………………………………………………………265．1．2初步接触……………………………………………………285．1．3了解需求……………………………………………………295．1．4商品提示……………………………………………………305．2展示产品………

6、……………………………………………………335．2．1商品说明……………………………………………………335．2．2顾问式积极推介……………………………………………345．2．3处理反对意见………………………………………………365．3完成销售……………………………………………………………375．3．1掌握成交的时机……………………………………………335．3．2建议购买……………………………………………………385．3．3成交…………………………………………………………395．3．4建立相关资讯………………………………………………3

7、95．3．5欢送顾客……………………………………………………395．3．4彩电导购代表导常见问题处理方法………………………39（开场白）彩电终端销售=70%的沟通+30%的产品知识。我们需要在最短的时间内将康佳彩电产品、服务、品牌的相关信息介绍给目标顾客，并使之接受并认可，我们的表现如何在某种程度上决定了康佳在消费者心目中的地位，直接表现为能否售出彩电。机会只有一次，要求我们必须精准。39康佳学院培训教材《案例分析》卿小燕是内江分公司的市场部经理，是一个身高一米六零、高挑漂亮的女孩子。这次是她领着我一起逛卖场。我一米七三的身材，一个高

8、大魁梧的小伙子，跟她走在一起还真有点般配，搞得我有点心旌荡漾（英雄本色嘛）。于是，本来不需要分公司人陪同而更愿意独自“暗访”卖场的我这次并没有刻意让她留在卖场外的车内，而是不自觉地和她一起踏进了卖场。在逛到本公司的彩电展